Chiến lược cạnh tranh từ kẻ dẫn đầu cho đến “nép góc”

0
1353

Mỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định đối với các đối thủ cạnh tranh. Cùng Wiki Marketing tìm hiểu xem, có những chiến lược cạnh tranh nào, theo từng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhé!

Chiến lược cạnh tranh của “kẻ dẫn đầu”

Chiến lược này sẽ nhằm vào ba hướng: Tăng tổng nhu cầu của thị trường nói chung, bảo vệ thị phần hiện tại và cố gắng tăng thị phần dù quy mô thị trường không đổi.

Định hướng chiến lược mở rộng thị trường chung 

Tìm kiếm thêm những người tiêu dùng mới: Doanh nghiệp thu hút người tiêu dùng mới bằng sản phẩm hoặc mức giá cạnh tranh. Những khách hàng mới này gồm 3 nhóm: tăng thêm từ nhóm đang sử dụng sản phẩm, thuyết phục những nhóm khách hàng mới. mở rộng khách hàng theo khu vực địa lý. 

Phát hiện và giới thiệu cho khách hàng những công dụng mới của sản phẩm: tức là gọi ý khách hàng có thể sử dụng sản phẩm cho những mục đích khác. 

Tăng lượng sản phẩm tiêu dùng tìm mọi cách thuyết phục khách hàng sử dụng mỗi làn nhiều sản phẩm hơn. Giống như hãng kinh doanh kem đánh răng khuyên khách hàng đánh răng nhiều lần hơn.

Bảo vệ thị phần 

Bảo vệ vị trí: làm mọi cách với mọi nguồn lực để củng cố và giữ nguyên vị thế cho những sản phẩm và thương hiệu hiện tại, chống lại mọi hành động tấn công của đối thủ cạnh tranh.

Phòng thủ phản công: chủ động đưa ra những biện pháp marketing chống lại sự tấn công của đối thủ. Họ có thể đưa ra biện pháp tấn công trực tiếp chẳng hạn đua nhau giảm giá.

Chiếm lại vị trí đã mất: áp dụng trong trường hợp đối thủ cạnh tranh đã chiếm được vị trí dẫn đầu. Người dẫn đầu có thể tìm ra điểm yếu trong chiến lược của đối thủ và dùng đúng cách của đối thủ mà hạ bệ họ.

chiến lược cạnh tranh về giá

Phòng thủ ngăn ngừa: Doanh nghiệp dẫn đầu sử dụng nguồn lực của mình để chủ động tấn công trước các đối thủ thách thức, đưa họ vào thế bị động đối phó. Chiến lược phòng thủ từ xa thành công dựa vào việc sẵn sàng cập nhật và cải tiến sản phẩm đưa ra thị trường. Chiến lược phòng thủ từ xa là một vũ khí chiến lược cần thiết trong thị trường công nghệ và nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục. 

Mở rộng thị phần 

Những người dẫn dầu thị trường cũng muốn tăng thị phần để trở nên mạnh mẽ, bất khả chiến bại và thu được lợi nhuận khổng lồ hơn. Tuy nhiên, không phải lúc nào tăng thị phần thì tỷ suất lợi nhuận sẽ tăng theo mà còn phụ thuộc vào chiến lược tăng thị phần. Cần xem xét kỹ lưỡng những yếu tố dưới đây để quyết định.

Khả năng có thể dẫn đến hành động chống độc quyền của chính phủ. Trên thực tế nếu cứ càng tăng thị phần thì lại càng thu hút sự chú ý của chính phủ với mục đích đảm bảo tự do cạnh tranh.

Hiệu quả kinh tế: Khả năng sinh lời có thể bị giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó. Chi phí để dành được phần thị trường này ngày càng thêm cao. Chi phí tăng lên do mở rộng thị phần đòi hỏi người dẫn đầu phải xác định một thị phần “tối ưu” trên từng thị trường. 

Cuối cùng, việc tăng thị phần có thể làm giảm khả năng sinh lời vì không phải tất cả các công cụ marketing tạo ra thị phần đều dẫn đến tăng lợi nhuận. 

Chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp thách thức

Những doanh nghiệp thách thức thường đứng dưới 2 sự lựa chọn: hoặc là tìm cách hạ bệ người dẫn đầu, hoặc chấp nhận theo sau. Những doanh nghiệp lựa chọn con đường tấn công trước hết phải xem xét những nội dung sau đây.

Lựa chọn mục tiêu và đối thủ canh tranh chiến lược

Doanh nghiệp có thể lựa chọn tấn công theo 3 hướng: tấn công người dẫn đầu thị trường, tấn công các đối thủ cùng quy mô nhưng đang gặp khó khăn, tấn công các doanh nghiệp địa phương, quy mô nhỏ, nguồn lực yếu kém. 

Chiến lược tấn công

Tấn công chính diện: là phương thức tấn công trực tiếp vào các điểm mạnh mà đối thủ cạnh tranh sở hữu. Kết quả của chiến lược tấn công này phụ thuộc vào sức mạnh và độ bền bỉ và cần có thế mạnh nổi bật ít nhất trong một lĩnh vực chủ chốt của các chương trình marketing.

Tấn công mạn sườn: Ngược lại với chiến lược đối đầu, chiến lược này lấy thế mạnh của mình để đánh vào điểm yếu của đối thủ. 

Tấn công tổng lực: Doanh nghiệp sử dụng đồng thời nhiều công cụ marketing để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên nhiều khu vực thị trường.

Tấn công vu hồi: Doanh nghiệp tấn công vào sân sau của đối phương, những thị trường dễ dàng hơn. Các hướng cơ bản là đa dạng hóa những sản phẩm không liên quan, đa dạng hóa sang những khu vực thị trường mới, đầu tư cho công nghệ mới.

Chiến lược cạnh tranh ở vị thế đang tìm chỗ đứng trên thị trường (hay chiến lược ngách)

Khi chuẩn bị thành lập DN bạn sẽ phải xác định đâu sẽ là những khách hàng đầu tiên của mình. Vì khách hàng hiện đều đã có chủ nên chắc chắn bạn sẽ phải trả lời câu hỏi tại sao họ mua sản phẩm của mình?

Hành vi có thể bạn sẽ làm đó là xé nhỏ miếng bánh thông qua chuyên biệt hóa vào một nhóm khách hàng xác định nào đó. Trong ngành nào cũng tồn tại những nhóm khách hàng chuyên biệt mà nó quá nhỏ để đối thủ quan tâm. Nhóm nhỏ này có xu thế ổn định và sẵn sàng trả giá cao hơn trung bình ngành.

Ví dụ trong lĩnh vực nghe nhạc có các sản phẩm Hi-end chỉ dành cho dân sành nhạc và nhiều tiền. Trong ngành ô tô xe máy thì có những khách hàng có nhu cầu độ xe để khiến xe của mình chẳng giống ai…

Khi đã làm chủ cái ngách nhỏ đó DN này sẽ hành xử giống với kẻ dẫn đầu. Có nghĩa là nó sẽ tạo ra độ phức tạp khi gia nhập, rời bỏ thị trường và giảm độ hấp dẫn của ngách. Vấn đề của DN này chỉ là việc khó làm ở quy mô lớn, có nghĩa là khó trở thành doanh nghiệp lớn.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here