Khi tôi bắt đầu bước chân vào nghề bán hàng thì email còn chưa tồn tại, do đó công thức thành công rất đơn giản – phát triển kỹ năng bán hàng qua điện thoại một cách vượt trội, hoặc bạn sẽ phải bỏ nghề. Ngày nay, người bán hàng tránh bán qua điện thoại như tránh hủi, nên khi sử dụng điện thoại, có thể họ sẽ tự hủy hoại những nỗ lực của mình.
Tuy nhiên, việc mài dũa các kỹ năng điện thoại dể có thể xử lý cuộc gọi một cách chuyên nghiệp đem tới cho bạn một lợi thế lớn hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh – bạn có thể sử dụng điều này để tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh và xây dựng được nhiều mối quan hệ tốt đẹp hơn. Nhiều người đã sai lầm khi cho rằng người mua không thích nhận các cuộc điện thoại. Họ chỉ không thích những cuộc điện thoại dở ẹc thôi.
Dưới đây là một số kỹ thuật đã được chứng minh là hữu ích để bạn có thể sử dụng điện thoại làm lợi thế của mình khi gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng và tạo dựng các mối quan hệ.
“COLD CALLING”
Hãy thẳng thắn, xúc tích và nêu rõ mục đích cuộc gọi. “Tôi là Nguyễn Văn A đến từ Công ty ABC và tôi gọi điện thoại để tìm hiểu xem liệu công ty chúng tôi có thể giúp anh/ chị nâng cao hiệu suất làm việc bằng một trong các giải pháp tự động hóa mà chúng tôi cung cấp hay không.”
Hãy nhấn mạnh vào các lợi ích. Trong lời trình bày ở trên, trọng tâm là hiệu suất làm việc được tăng lên đáng kể. Điều này tạo cho người mua một lý do để lắng nghe.
Đừng sử dụng quá nhiều tính từ. Bạn càng tuôn ra nhiều tính từ thì lời bạn nói càng trở nên tối nghĩa và rối rắm, nghe như bán hàng đa cấp vậy. Hãy đối chiếu lời trình bày ở trên với đoạn trình bày sau đây: “Tôi là Nguyễn Văn A, một cộng tác phát triển dự án cấp cao đến từ Công ty ABC – một công ty với những chiến lược đổi mới và đã từng giành giải thưởng XYZ. Tôi gọi để tìm hiểu xem liệu chúng tôi có thể giúp anh/chị nâng cao hiệu suất làm việc bằng một trong các giải pháp tự động hóa tiên tiến nhất và được thiết kế một cách kỹ lưỡng mà chúng tôi cung cấp hay không.” Bạn đã thấy sự khác biệt chưa?
Hãy hỏi xem liệu người mua có thời gian để nói chuyện hay không trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Khách hàng sẽ đánh giá bạn cao hơn khi bạn tôn trọng thời gian của họ. Hơn nữa, nỗ lực bán hàng của bán là không có tác dụng gì khi mà sự chú ý của người mua đang đặt ở chỗ khác. Hãy hẹn họ là bạn sẽ gọi lại vào lúc khác – khi mà họ có thể hoàn toàn tập trung vào cuộc điện thoại này. Nhưng nhớ là bạn phải gọi lại!
XÂY DỰNG CÁC MỐI QUAN HỆ
Để thông báo một tin xấu, thì việc gọi điện thoại sẽ tốt hơn nhiều so với gửi email. Một lần nữa, hãy đi thẳng vào vấn đề: “Tôi gọi để thông báo cho anh/ chị biết rằng đơn đặt hàng của anh/ chị sẽ đến muộn 1 tuần.” Hãy giải thích lý do tại sao điều này xảy ra, và đề xuất các giải pháp cho họ. Bằng việc gọi điện, bạn có thể đánh giá được phản ứng của khách hàng để xử lý một cách phù hợp.
Điện thoại cũng đánh bại email trong việc thu hút sự giới thiệu của khách hàng. Thi thoảng, hãy hỏi khách hàng xem họ có biết ai có khả năng quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn hay không. Qua điện thoại, khách hàng sẽ dễ có khả năng đáp lại yêu cầu này của bạn hơn, và quan trọng là khi gọi điện, không có nút DELETE nào để họ xóa toẹt luôn và lờ đi lời đề nghị này cả. Và nhân tiện thì điện thoại cũng là một biện pháp khá hiệu quả để móc nối quan hệ – điều mà bạn cũng nên làm thường xuyên giống như việc bạn yêu cầu khách hàng giới thiệu mình vậy.
Điện thoại còn là một công cụ hữu ích hơn hẳn so với gửi email trong việc hồi sinh những cơ hội tưởng chừng đã mất đi. Bạn có thể gửi 1.000 email đến một khách hàng không còn tiềm năng mà vẫn chỉ nhận được sự im lặng. Những lời mời mọc trên email rất dễ bị lờ đi. Nhưng chỉ 1 cuộc điện thoại ngắn sau một khoảng thời gian – giả sử nếu như bạn có thể cung cấp thứ gì đó có giá trị – sẽ mang đến cho bạn cơ hội tốt nhất để khơi lại mối quan hệ này.
TỔNG KẾT
Chúng tôi xin chốt lại những vấn đề sau đây mà bạn cần lưu ý:
- Đừng nói lí nhí. Bạn nghĩ gì về một email mà khi đọc lên thì thành: “Tôi là bla bla.. đến từ blo blo …” Không có cửa bán được hàng đâu anh bạn ạ.
- Đừng nói dông dài. Trong kinh doanh, khi đi thẳng vào vấn đề, bạn sẽ không bao giờ bị lạc hướng.
- Đừng quá đi sâu vào các vấn đề cá nhân. Hãy luôn để khách hàng dẫn dắt cuộc nói chuyện khi thảo luận về các chủ đề cá nhân. Một số người có thể muốn nói nhiều về bản thân họ, nhưng rất nhiều người thì không.
- Hãy đặt câu hỏi. Người mua không muốn phải chịu đựng cuộc độc thoại của một người bán hàng chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm của mình, do đó, hãy để họ cùng tham gia vào cuộc hội thoại này. Để việc bán hàng qua điện thoại được hiệu quả, bạn có thể hỏi khách hàng: “Những thách thức chính về hiệu suất làm việc mà anh/chị gặp phải là gì?” “Anh/ chị đã thử những giải pháp nào?” và “Tại sao chúng lại thất bại?”
ĐẾN LƯỢT BẠN HÀNH ĐỘNG
Việc chủ động đặt câu hỏi chính là chìa khóa để hiểu rằng tại sao điện thoại lại hiệu quả hơn email trong việc bán hàng. Email là một bài diễn thuyết, nhưng điện thoại là một cuộc trò chuyện. Bán hàng được xây dựng trên các mối quan hệ, và các mối quan hệ được nuôi dưỡng bởi sự tương tác giữa người với người chứ không phải là những chỉ dẫn khô khan trong sách giáo khoa. Điều đó là không đủ để người mua hiểu sản phẩm, dịch vụ và giá trị của bạn. Họ cần phải hiểu bạn.
Những mẹo được đề cập ở trên thực sự hữu ích, nhưng chúng chỉ là bề nổi của vấn đề mà thôi, bạn vẫn còn phải học và tìm hiểu thêm rất nhiều nếu muốn thành công. Vẫn với chủ đề đặt câu hỏi, theo bạn, những mẹo bán hàng qua điện thoại nào là hiệu quả? Và những kỹ xảo nào bạn đặc biệt không ưa?
