Nội Dung Chính
Mỗi doanh nghiệp đều có một hành trình khách hàng duy nhất. Các nhà tiếp thị nên làm hài lòng khách hàng và khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn bằng các chiến thuật tiếp thị phù hợp để đảm bảo sự thịnh vượng và lợi nhuận.
Khái niệm tiếp thị vòng đời đã quen thuộc trong thế giới Thương mại điện tử, đặc biệt là trong B2B, cố gắng giải mã nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh và doanh thu.
Hướng dẫn này sẽ chỉ cho bạn cách sử dụng các nguyên tắc về vòng đời của khách hàng để tạo mối quan hệ mạnh mẽ, lâu dài với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mang lại doanh thu. Ngoài ra còn có một phần đặc biệt về cách sử dụng email hiệu quả cho mục đích này.
Tiếp thị vòng đời là gì?
Tiếp thị vòng đời là một chiến lược nhằm nuôi dưỡng khách hàng và khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng để tác động đến hành vi của người tiêu dùng khi họ di chuyển xuống kênh. Nó bắt đầu với giai đoạn thu hút/nhận thức và kéo dài cho đến khi vận động.
Để thành công trong các nỗ lực tiếp thị vòng đời của mình, bạn nên sử dụng các chiến thuật quảng cáo khác nhau, từ phương tiện truyền thông xã hội đến quảng cáo trả tiền và tiếp thị nội dung. Bạn nên chọn từng phương pháp một cách cẩn thận để đảm bảo đó là những gì khách hàng của bạn cần trong từng giai đoạn vòng đời. Chúng tôi thảo luận thêm về chúng trong một phần dành riêng dưới đây.
Lợi ích Tiếp thị Vòng đời
Vì vậy, tại sao một doanh nghiệp nên giới thiệu mô hình tiếp thị vòng đời cho phương trình quảng cáo hiện tại của mình? Hãy xem một số lợi thế hàng đầu:
- Tăng giá trị trọn đời của khách hàng thông qua các hoạt động thúc đẩy mối quan hệ khách hàng lâu dài từ thu hút đến duy trì.
- Doanh thu cao hơn bằng cách tập trung vào việc thu hút khách hàng mới và giữ chân những khách hàng trung thành.
- Cải thiện trải nghiệm của khách hàng , nhấn mạnh nhu cầu của người mua ở từng giai đoạn hành trình của khách hàng.
- Hình ảnh thương hiệu tốt hơn thông qua các chiến thuật tiếp thị được cá nhân hóa ở từng giai đoạn vòng đời.
Và bây giờ, hãy chuyển sang phần cốt lõi của hướng dẫn này – chiến lược tiếp thị và chiến thuật tiếp thị mà nhóm tiếp thị nên tập trung vào để phát triển.
Chiến lược & Chiến thuật Tiếp thị Vòng đời
Mỗi doanh nghiệp có thể xác định chiến lược tiếp thị vòng đời của mình dựa trên độ dài hành trình của người mua. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng các giai đoạn cơ bản này như một la bàn, bao gồm các chiến thuật giúp doanh nghiệp phát triển trong từng giai đoạn, đặc biệt nếu bạn đang hoạt động trong lĩnh vực B2B.
1. Nhận thức
Đây là điểm tiếp xúc đầu tiên của khách hàng tiềm năng với một thương hiệu khi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ nhất định. Trong giai đoạn này, họ thường tìm kiếm nội dung giáo dục cấp cao về các thương hiệu có thể giải quyết các điểm yếu của họ.
Dưới đây là các chiến thuật tiếp thị sẽ cho phép bạn nuôi dưỡng khán giả của mình ở giai đoạn nhận thức:
- Bài báo và bài đăng trên blog
- SEO
- đồ họa thông tin
- quảng cáo trả tiền
- Video hướng dẫn
Trong giai đoạn này, khách truy cập thường chưa sẵn sàng mua hàng, vì vậy sẽ khôn ngoan hơn nếu bạn tránh các chiến thuật tiếp thị quá khích và thể hiện uy quyền của mình trong lĩnh vực này để khiến người tiêu dùng tin tưởng bạn.
2. Tiền lãi
Ở giai đoạn này, người tiêu dùng bắt đầu tương tác nhiều hơn với thương hiệu của bạn và đối thủ cạnh tranh để tìm ra lựa chọn tốt nhất cho họ. Do đó, bạn nên cung cấp cho họ nội dung cụ thể hơn về các giải pháp/sản phẩm của mình dưới các hình thức khác biệt hơn, nhấn mạnh các lợi ích của chúng, chẳng hạn như:
- Hội thảo
- Bài đăng trên blog
- chiến dịch email
- Quảng cáo được nhắm mục tiêu
- lời chứng thực của khách hàng
- nghiên cứu trường hợp
Đây là một chiến dịch email của thương hiệu sức khỏe Ritual với lời chứng thực của khách hàng làm tài liệu tham khảo:
3. Mong muốn
Sau khi người tiêu dùng đã cân nhắc các nhu cầu và lựa chọn của mình, họ tiến thêm một bước đến việc mua hàng và tham gia vào kênh bán hàng . Đây là lúc bạn phải dùng đến những chiến lược khẩn cấp hơn để chuyển đổi họ và biến họ thành những khách hàng có giá trị. Dưới đây là một số phương pháp để thực hiện điều đó:
- email được cá nhân hóa
- trình diễn
- trò chuyện trực tiếp
- Video hướng dẫn
- dùng thử miễn phí
4. Hành động
Bạn cuối cùng đã thực hiện nó! Khách truy cập trang web quan tâm đã thể hiện sự tin tưởng vào bạn và mua hàng. Bây giờ, bạn phải đảm bảo rằng họ hài lòng với quyết định của mình và cho họ xem xung quanh. Dưới đây là một số cách để tăng sự tham gia của khách hàng trong giai đoạn này:
- Trò chuyện/hỗ trợ trực tiếp
- Video hướng dẫn/Học viện
- Xác nhận chuyển hàng
- tin nhắn
- email giới thiệu
5. Lòng trung thành
Nhìn chung, chi phí giữ chân khách hàng thấp hơn năm lần so với chi phí thu hút khách hàng , vì vậy, thật khôn ngoan khi đầu tư vào các chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân những khách hàng yêu quý. Do đó, bạn cần cung cấp cho họ những ưu đãi phù hợp thông qua các kênh tiếp thị đa dạng để góp phần mua hàng lặp lại và biến họ thành đại sứ.
Đây là những gì bạn có thể quảng cáo trong giai đoạn này:
- chiến dịch giới thiệu
- Chiến dịch Upsell/Cross-sell
- Sự kiện/Hội thảo trên web
- khảo sát
- nhận lại email
- Hệ thống khen thưởng
Chiến lược tiếp thị vòng đời B2B bổ sung
Một số doanh nghiệp B2B có hành trình dài của khách hàng sử dụng một khuôn khổ khác để phân loại khách hàng tiềm năng và chuyển họ xuống kênh. Dưới đây là một mô tả ngắn gọn:
- Khách truy cập: Người tiêu dùng đã truy cập trang web của bạn ít nhất một lần nhưng chưa cung cấp thông tin liên hệ.
- Khách hàng tiềm năng: Những người đã cung cấp cho bạn chi tiết liên hệ của họ, ví dụ: thông qua trang đích hoặc biểu mẫu đăng ký bật lên.
- Khách hàng tiềm năng tiếp thị đủ tiêu chuẩn (MQL): Khách hàng tiềm năng thuộc về đối tượng mục tiêu của bạn và phù hợp với thương hiệu của bạn.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL): Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm lớn đến thương hiệu của bạn và tương tác với các tài sản có khả năng chuyển đổi cao, ví dụ: đặt bản demo .
- Cơ hội: Một khách hàng đã bày tỏ mong muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn với nhóm bán hàng hoặc tài khoản của bạn.
- Khách hàng: Người tiêu dùng đã hoàn tất giao dịch mua đầu tiên và đã tham gia vào cơ sở khách hàng của bạn.
- Người ủng hộ thương hiệu: Một khách hàng trung thành gợi ý thương hiệu của bạn cho gia đình và đồng nghiệp có khả năng chuyển đổi cao.
Việc phân loại này có thể quá chi tiết đối với các doanh nghiệp nhỏ có hành trình ngắn hơn, có thể hưởng lợi từ cách tiếp cận đơn giản hơn dựa trên các nguồn lực sẵn có của họ.
Đọc thêm:
DỊCH VỤ THIẾT KẾ TỜ RƠI DU LỊCH ẤN TƯỢNG THU HÚT KHÁCH HÀNG
Xu hướng tiếp thị kỹ thuật số hàng đầu cho năm 2023 là gì?
