Xung Đột Kênh Phân Phối

0
309

Xung đột kênh phân phối là câu chuyện thường xuyên diễn ra mà một doanh nghiệp phải đau đầu giải quyết. Làm thế nào để tránh xung đột kênh và có một hệ thống kênh vững mạnh?

Xung đột kênh phân phối là gì?

Xung đột kênh xảy ra khi nhà sản xuất làm gián đoạn các đối tác kênh của họ. Biểu hiện ở việc họ trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các phương thức tiếp thị chung hoặc qua Internet.

xung đột kênh

Loại xung đột kênh phân phối

Xung đột dọc 

Xung đột dọc xảy ra khi hành động của nhà sản xuất phá vỡ chuỗi cung ứng.

Ví dụ: nhà sản xuất thường phân phối sản phẩm của mình thông qua bán lẻ. Sẽ gây ra xung đột kênh dọc nếu nhà sản xuất bắt đầu gửi và quảng cáo trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng.

Xung đột ngang 

Xung đột ngang xảy ra giữa các công ty ở cùng cấp độ của kênh.

Ví dụ: các đại lí xe máy sẽ xảy ra xung đột theo chiều ngang khi một nhà đại lí trong kênh phân phối cung cấp giá thấp hơn các thành viên khác của kênh. 

Các phương pháp giải quyết xung đột kênh phân phối?

Vậy các nhà sản xuất phải làm gì?

Lý thuyết phụ thuộc tài nguyên nhấn mạnh sự cần thiết của các tổ chức để xây dựng chiến lược. Nhằm nâng cao vị thế quyền lực của họ và giảm sự phụ thuộc môi trường để đạt được khả năng cạnh tranh bền vững.

Để giảm tác động tiêu cực của mất cân bằng phụ thuộc quyền lực, các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên cố gắng định hình lại. Mục đích để củng cố vị thế phụ thuộc quyền lực của họ so với các đại lý.

Ví dụ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể cung cấp hỗ trợ dịch vụ khác biệt cho nhu cầu của người bán lại. 

xung đột kênh phân phối

10 nguyên tắc kiểm soát xung đột kênh phân phối

  1. Chọn đối tác một cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất (đưa mục tiêu của hai bên ra bàn bạc một cách thẳng thắng)
  2. Cần có chiến lược kênh
  3. Giải thích về phân khúc thị trường và giải pháp khách hàng
  4. Công nhận và có biện pháp khen thưởng đối với những đóng góp một cách công bằng
  5. Sử dụng giá để củng cố các luật lệ
  6. Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng (cũng yêu cầu đối tác như vậy)
  7. Luôn luôn tìm hiểu các khả năng lựa chọn khác của đối tác
  8. Thoả thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẻ
  9. Cùng đón mừng các thành quả đạt được
  10. Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy có biểu hiện thiếu trách nhiệm

Xung đột kênh phân phối – cơ sở của sự tổn hại thương hiệu

Thực trạng thị trường bán lẻ

Hiện nay nhiều doanh nghiệp dệt may, da giày gặp phải những xung đột trên kênh phân phối khá thường xuyên. Nhiều doanh nghiệp Tp.HCM phát hiện rằng sản phẩm của mình bán lẻ tại Hải Phòng rẻ hơn giá đại lý tại Tp.HCM. Như vậy cũng có thể xảy ra nghịch lý là khách hàng mang sản phẩm từ Hải Phòng bán lại cho thị trường Tp.HCM. Mà nhà sản xuất lại ở Tp. HCM. 

Khi xung đột xảy ra làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng. Từ đó làm tổn hại đến thương hiệu.

Nguyên nhân xung đột kênh phân phối

Xung đột trên kênh phân phối là câu chuyện của các doanh nghiệp có kênh phân phối thiếu tính chủ động. Họ phụ thuộc nhiều vào những nhà phân phân phối sỉ lớn.

Nguyên nhân của nó là chính sách phân phối của doanh nghiệp có vấn đề, làm nảy sinh xung đột giữa các kênh bán hàng. Việc thiết lập các chính sách giá cho từng cấp là nguyên nhân chính nảy sinh mọi vấn đề xung đột.

Ngoài ra, trong thực tế vấn đề xung đột còn thể hiện không ít trường hợp. Các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết. Vì chạy theo những lợi ích cá nhân mà gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống. Thực trạng các đại lý tự ý tăng giá, hoặc giảm giá là tình cảnh chung trong một số ngành.

Dù với cách thức nào thì thiệt hại lớn nhất vẫn thuộc về người tiêu dùng. Và khi niềm tin của họ bị giảm sút sẽ kéo theo doanh số bán hàng của doanh nghiệp bị sụt giảm.

giải quyết xung đột kênh

Doanh nghiệp cần khéo léo trong chiến lược kênh

Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here