Nội Dung Chính
Có thể nói, về lý thuyết, việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp dường như khó hơn (nếu không nói là khó hơn rất nhiều). So với việc tiếp cận một khách hàng cá nhân (đặc biệt đối với các bạn banker trẻ, mới). Nhiều bạn ở trạng thái gần như không thể tiếp cận được bất kỳ một khách hàng doanh nghiệp nào trong một thời gian dài.
Tâm lý nóng vội luôn thường trực – và đó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại.
Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Khách hàng doanh nghiệp/tổ chức là các khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức mình.
Chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư, thiết bị… (tư liệu sản xuất) để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Các cơ quan nhà nước cũng sử dụng các yếu tố đầu vào khác nhau để phục vụ cho công việc của họ.
Phân loại khách hàng doanh nghiệp/ tổ chức:
Các doanh nghiệp sản xuất
Các doanh nghiệp thương mại
Các tổ chức phi lợi nhuận (cơ quan đào tạo, nghiên cứu, công ty phục vụ công ích…)
Các cơ quan Đảng, Nhà nước.
4 bước tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả
Để tìm kiếm khách hàng, ta cần làm theo các bước sau:
Bước 1: Nắm vững kiến thức, chuyên môn
Việc nắm vững sản phẩm, chính sách liên quan đến khách hàng doanh nghiệp là bước đầu tiên vô cùng quan trọng để nhân viên ngân hàng có thể tiếp cận được với các khách hàng doanh nghiệp:
Làm quan hệ khách hàng đương nhiên bạn phải hiểu rõ những định hướng của doanh nghiệp của mình. Nếu nắm được điều này, giống như bạn đi tặng quà cho ai đó mà biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn khi chọn mua món đồ phù hợp.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của doanh nghiệp của mình so với đối thủ cạnh tranh.
Tất nhiên, dù có là doanh nghiệp lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa dạng của DN.
Vì thế, hãy phân loại DN và chỉ ra các điểm hấp dẫn của sản phẩm, chính sách, các sản phẩm bán chéo của doanh nghiệp của bạn cho từng đối tượng DN nhất định (gợi ý: bạn có thể phân theo ngành nghề, theo quy mô, theo đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh).
Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
Sau khi có trong tay “cẩm nang, đạn dược” sẵn sàng ra trận, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Càng chi tiết càng tốt. Hãy nhớ, đừng ôm đồm quá nhiều thứ một lúc, bạn sẽ không thể làm được hết trừ khi bạn là siêu nhân.
Xác định đối tượng KH mục tiêu, khoanh vùng KH (cả về lĩnh vực kinh doanh và địa lý)
Căn cứ định hướng, với những gì mà doanh nghiệp bạn đang có, hãy định hình “con mồi” phù hợp nhất với bạn. Điều này giống như kiểu đi câu, nếu bạn có cần câu nhỏ, chỉ có mồi câu là cơm. Lưỡi câu bé thì nên xác định “con mồi” sẽ chỉ có thể là “tôm tép” chứ chắc chắn không thể là cá mập. Nếu bạn định hình sai, muôn đời sẽ không thể câu được cá. Quá khó để dùng cần câu tôm cho việc câu một chú cá mập phải không nào?
Tìm kiếm khách hàng (tìm “mồi”):
Xác định được đối tượng phù hợp rồi thì việc vô cùng nan giải tiếp theo là tìm con mồi ở đâu? Ở những đâu có KHDN? Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi này chưa?
Đối với những đồng chí lười thì muôn thuở câu trả lời là: em sẽ lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên top 500 doanh nghiệp lớn nhất VN. Trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán ….
Đối với những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale …
Các cách tiếp cận khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ – cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội càng thấp đối với bạn!
Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!
Trước khi gợi ý “thế nào là một cách đi thông minh” thì cần nhớ nguyên tắc: cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn (tất nhiên trừ một số đồng chí may mắn có thừa do cái gọi là: số giời ban tặng ra nhé).
Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
Có nhiều cách/nguồn để tìm kiếm KHDN mà bạn có thể tham khảo (tất nhiên, phải tùy chất lượng mồi câu của bạn – các cách chỉ là gợi ý. Khi áp dụng cần chọn lọc sao cho phù hợp với đặc thù bản thân và chính sách doanh nghiệp).
- Tìm kiếm qua kênh có sẵn: Như đã nêu, bạn hoàn toàn có thể tìm trên internet, số điện thoại qua biển hiệu các công ty … Tuy nhiên, cách này hiệu quả không cao, tỷ lệ thất bại rất lớn.
- Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về DN: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin về DN, đầu tiên phải tìm hiểu bản chất hoạt động của các DN. Nếu các DN có tham gia các hiệp hội thì bạn có thể bắt đầu từ các hiệp hội.
Chịu khó tìm kiếm thông tin về các hiệp hội, các chương trình hội thảo chuyên môn của các DN. Đây là một trong những cách tiếp cận tương đối tốt – tuy nhiên nó cũng không dễ nếu bạn là nhân viên mới.
Hãy thử rà soát toàn bộ mối quan hệ của mình – nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin DN dù là nhỏ nhất – hãy tận dụng (VD: bạn bè, người thân làm việc trong các ngành thuế, hải quan, xuất nhập khẩu, các hiệp hội, các công ty tổ chức sự kiện, hội thảo ….).
- Tìm kiếm thông qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Đây là một cách tìm kiếm khá hiệu quả mà không quá vất vả. Rà soát các đối tác đầu ra đầu vào của các DN này. Khi tiếp cận đối tượng khách hàng này, bạn hoàn toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn với chính đối tác của họ (KH hiện đang có quan hệ với DN) để minh chứng những gì bạn có.
- Tìm kiếm tại nơi tập trung nhiều DN: Khu công nghiệp, khu chế suất có thể coi như cái “ổ” màu mỡ chứa trong nó nhiều doanh nghiệp mà ta hoàn toàn có thể tiếp cận.
Nhưng nếu chỉ đi vào, phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp giám đốc công ty thì có vẻ tính khả thi thấp. Nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý KCN, ta sẽ có cơ hội tìm hiểu nhiều hơn về DN trước khi có kế hoạch tiếp cận cụ thể.
Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận KH. Biết đâu có đồng chí Kế toán trưởng hay GĐ phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?
- Các kênh khác: Còn rất nhiều cách khác mà bạn có thể sáng tạo ra cho riêng mình dựa trên nguyên lý chung đã nêu, càng độc, càng lạ chưa ai tiếp cận thì cảng dễ thành công (bài viết chỉ nêu một số cách gợi ý tránh bị “lộ bài” – hơn hết, những người chăm chỉ tư duy và có cách làm riêng sẽ chiến thắng)
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Đây là bước còn lại trong 2 bước tốn nhiều công sức nhất trong các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Tìm được khách hàng rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào là cả vấn đề. Doanh nghiệp khác cá nhân, bạn không thể đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu “tiếp thị” sản phẩm được. Để tiếp cận doanh nghiệp bạn không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:
Xác định đặc tính doanh nghiệp:
Sau khi xác định được đối tượng rồi, bạn phải nắm các thông tin về doanh nghiệp: Tên doanh nghiệp, số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh, các số liệu tài chính (cái này nếu có thì tốt). Tóm lại càng nhiều thông tin càng tốt.
Tiếp cận:
Nếu tìm kiếm qua khách hàng cũ thì hoàn toàn có thể nhờ họ giới thiệu. Nếu tiếp cận qua kênh hiệp hội thì mượn kênh hiệp hội giới thiệu. Đặc biệt nếu là khách hàng mới mà bạn xác định họ sẽ đem lại nhiều lợi ích cho công ty mình thì đừng làm một mình, rất có thể bạn làm hỏng việc.
Hãy lên kế hoạch hành động cụ thể, tốt nhất xin ý kiến lãnh đạo trực tiếp. Nói chung để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cần có kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin bạn hãy tìm người hỗ trợ, đừng cố ôm một mình.
Nguyên tắc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp:
Khác khách hàng cá nhân, các quyết định của họ gần như tuyệt đối thì khách hàng doanh nghiệp là cả tập thể, một người không thể ra quyết định hoàn toàn được.
Từ đặc thù về cơ chế quyết định bạn nên tìm hiểu xem ai là. Người có thể quyết định hoặc tác động trong quá trình ra quyết định.
Khi tìm ra được người phù hợp thì tiếp cận họ với tư cách cá nhân theo nguyên tắc bán hàng cơ bản: hãy làm bạn với khách hàng và nói chuyện với họ như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết hoặc nói về những gì khách hàng muốn nghe hoặc họ cần làm). Từ từ mới tìm cách bán (nếu họ là doanh nghiệp tốt, họ đã đang sử dụng dịch vụ ở đâu đó rồi, tự dưng bạn nhảy vào bán thì tương đối khó).
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của khách hàng, bán sản phẩm
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng khách hàng là được. (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ….)
Các bước được chia để bạn dễ hiểu. Không nhất thiết phải áp dụng một cách máy móc. Nên có kế hoạch ghi chép cụ thể và kết quả tìm kiếm, tiếp cận khách hàng.
Không quá khó để trở thành 1 nhân viên ngân hàng giỏi nếu bạn biết cách tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Hy vọng những thông tin được WikiMarketing chia sẻ trên đây sẽ giúp các bạn sớm đạt được thành công mà mình mong muốn.
