Liệu trách nhiệm mang tiền về cho công ty chỉ đè nặng trên vai sale, hay cả marketing và sale đều phải san sẻ nhiệm vụ này?
Trong một doanh nghiệp, marketing và sale là hai bộ phận rất quan trọng để gia tăng doanh số. Bộ phận marketing đóng góp các chương trình, đưa ra chiến lược với mục đích cuối cùng là doanh số. Kế tiếp là phòng sales chịu trách nhiệm về việc tương tác trực tiếp với khách hàng để chốt về doanh thu.
Hầu như tại doanh nghiệp vừa và nhỏ thì Marketing và Sales gần như là một.
Tuy nhiên, không ít người làm marketing nghĩ khác. Một cách thẳng thắn, họ khẳng định công việc là marketing, chứ không phải sale, và như vậy thì họ không chịu trách nhiệm về doanh số.
Lý lẽ đưa ra đó là marketing và sale là hai chức năng hoàn toàn khác nhau. Trong đó marketing là người có trách nhiệm xây dựng nhu cầu bền vững cho thương hiệu và sale sẽ có trách nhiệm biến nhu cầu đó thành doanh số.
Điều đó có đúng không? Liệu trách nhiệm mang tiền về cho công ty chỉ đè nặng trên vai sale, hay cả marketing và sale đều phải san sẻ nhiệm vụ này?
Theo Rackman thuộc công ty tư vấn marketing Chartered, sự tham gia của phòng marketing trong những giao dịch trực tiếp lẫn tư vấn mua hàng đều hỗ trợ rất tốt cho tăng trưởng của công ty.
“Đội marketing có trách nhiệm rất lớn trong việc tăng cường doanh thu cho công ty với những hoạt động như: tiếp thị trực tiếp, quảng cáo và chiến dịch xây dựng thương hiệu. Đây là những hoạt động gắn liền với việc mua/bán sản phẩm, vì vậy cũng không có gì quá đáng nếu áp đặt doanh số cho họ”, Rack man nhận định.
Nhiệm vụ của các nhà tiếp thị cần phải giả định được chiến lược quảng cáo sẽ thu về sẽ giúp tăng doanh số bao nhiêu, một cách trực tiếp. Nếu cần thiết, đội marketing cũng cần được áp chỉ tiêu như đội sale.
Một vài công ty lớn, như IBM hay GE Solution đã bắt đầu áp dụng cách này. GE Solution đã tách đội marketing thành hai nhóm riêng biệt. Một nhóm tập trung vào phát triển sản phẩm, còn một nhóm cộng tác với đội sale để tăng doanh số sản phẩm.
Không chỉ vậy, đội ngũ marketing còn rất có ích trong vai trò hỗ trợ đội sale tư vấn sản phẩm cho khách hàng.
Khi sale và marketing hợp tác với nhau, bạn sẽ thấy công việc hiệu quả hơn hẳn: vòng quay doanh số ngắn hơn, chi phí liên quan tới hoạt động marketing sẽ giảm xuống và chi phí cho sale cũng thấp đi.
Một người làm marketing chuyên nghiệp sẽ có KPI (bảng đánh giá mức độ làm việc) rất rõ ràng và chuyên nghiệp của riêng mình, phù hợp với đặc tính từng ngành, từng nghề. Nhưng dù trong ngành nào, doanh số luôn là một tiêu chí quan trọng để đánh giá.
Với các công ty phân định rạch ròi marketing chỉ chịu trách nhiệm phủ đối tượng khách hàng mà không chốt sale, họ sẽ có KPI riêng với sale. KPI sẽ dựa trên số khách hàng ước tính tiếp cận được, phản hồi của khách ra sao mà không cần tính với đơn hàng đem về thực tế. Lúc này bộ phận sale chỉ xúc tiến các đơn hàng tiềm năng và đem về doanh số. Tuy nhiên ngay cả vậy thì họ cũng chịu trách nhiệm gián tiếp tới doanh số của công ty nếu không đạt đúng chỉ tiêu của chiến dịch đề ra.
