Nội Dung Chính
Nhiều doanh nghiệp (DN) phải dở khóc dở cười bởi ngành hàng nào bán không hiệu quả sẽ bị Metro kết thúc hợp đồng để nhường chỗ cho ngành khác lấp vào.
Trả chiết khấu còn trả thêm tiền thuê kệ
Những DN bị kết thúc hợp đồng là cơ hội để DN mới tiến vào. Làm thế nào để đàm phán thành công với Metro là những câu hỏi mà nhiều DN đặt ra tại buổi ra mắt Trung tâm tư vấn đào tạo và bán hàng (LSA) diễn ra mới đây.
Đại diện Công ty Nhựa Rạng Đông cho biết đã bán áo mưa vào tất cả hệ thống siêu thị từ Co.opmart, Vinatex Mart…, kể cả Hapro nhưng riêng với Metro đến nay vẫn không vào được.
Ví dụ khi làm việc với Metro, lãnh đạo Metro cử nhân viên phụ trách ngành hàng (cấp tương đối thấp) giao tiếp và đa số các nhân viên này làm việc theo quan điểm cá nhân của họ, hầu như cách giao tiếp của nhân viên Metro thường làm cho DN đến bán hàng rất bức xúc. Họ hẹn 4 giờ chiều, cho ngồi chờ tới 5 giờ mới ra tiếp, lúc đưa ra các yêu cầu chiết khấu… khi mọi việc bàn bạc xong chiết khấu thì họ đưa ra điều kiện lạ lùng là phải “thuê” kệ .
“Tôi nói Metro mua hàng phải có trách nhiệm bày hàng, sao bắt tôi phải trả tiền thuê kệ? Nhân viên này cho biết trước giờ Metro không bán áo mưa, bây giờ lấy hàng mua thì phải có chỗ để bán nên buộc anh phải thuê kệ. Theo tôi, lý do mà họ đưa ra là “không logic” – đại diện Công ty Nhựa Rạng Đông bức xúc nói.
Cần có bước chuẩn bị trước đàm phán
Một DN kể: “Có trường hợp DN được bố trí gặp vị trí cấp cao hơn của Metro để làm việc nhưng họ không nghe trình bày, trong lúc làm việc với DN họ lấy điện thoại ra chơi game làm người bán hàng nhụt chí”.
Nói đi thì cũng phải nói lại, cũng có DN khi làm việc với Metro chỉ cử một giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng đến. Khi đi bán hàng chỉ mang theo cuốn cẩm nang giới thiệu và bảng báo giá thôi. Với cách tiếp cận này DN không bao giờ thành công.
Theo bà N., chuyên gia đàm phán hàng đầu của các tập đoàn đa quốc gia, nhận định họ được đào tạo kỹ năng như vậy, bắt mình đợi để thử thách sự kiên nhẫn của mình. Khi không chịu nổi thì DN đặt bút vô ký mà lúc đó ký những điều khoản theo họ mong đợi, họ muốn dẫn đầu cuộc chơi như vậy. Nên khi làm việc với Metro, DN phải chuẩn bị tinh thần là họ “không logic” và họ cố tình “không logic” nên giữ lập trường của mình để đáp ứng tốt.
Trước khi đến Metro DN phải có kế hoạch rõ ràng, xác định mục tiêu mình đạt được là gì, phải nắm chắc phần thắng là gì và biết trước cái gì mình sẽ thua… để cần chuẩn bị trước tâm lý. DN phải nắm bắt được yêu cầu của Metro là gì chứ không đơn giản chỉ bán cái mình hiện có thì Metro khó chấp nhận.
Bên cạnh đó, cần tìm đối thủ của mình đang làm gì trong Metro và cơ hội còn lại của mình là gì. Metro họ cần DN có nguồn lực lớn, cung cấp số lượng hàng lớn, năng lực giao dịch tốt, tài chính tốt nên có xu hướng thích chơi với “đại gia”. Các DN lớn cũng theo nguyên tắc họ đầu tư mạnh vào những nơi mang lại 80% hiệu quả kinh doanh và 20% còn lại dành cho các DN vừa và nhỏ tham gia đầu tư vào.
Hiện khách hàng Horeca (lĩnh vực khách sạn, nhà hàng, resort) đang chiếm 80% doanh số của Metro, Horeca chính là một trong những khách hàng quan trọng và tiềm năng của Metro. Nếu DN có sản phẩm liên quan đến Horeca cơ hội vào Metro cao sẽ có doanh thu ổn định và đạt doanh số lớn.
Ngoài ra, còn có tiệm tạp hóa, các cửa hàng tiện lợi như Mini Mart, Family Mart, những người bán sỉ, nhóm những công ty, xí nghiệp, KCN, KCX… nên tăng độ phủ của sản phẩm ở tất cả các kênh. Đồng thời, điều thuận lợi khi làm việc với Metro là DN chỉ cần thương thảo một lần mỗi năm.
