Có phải bạn đang cố gắng thuyết phục cấp trên phát triển một sản phẩm mới nhưng lại chẳng thể khiếp sếp “động lòng”? Hay bạn muốn áp dụng một hệ thống mới vào nhóm nhưng lại không nhận được sự ủng hộ từ mọi người? Hoặc là bạn sẽ phải liên hệ với khách hàng và chào bán những sản phẩm và dịch vụ mới – vậy bạn có biết làm thế nào để trở thành một nhân viên KD giỏi mà không phải dùng đến những mánh khóe lươn lẹo hay không?
Kể cả khi bạn không phải là nhân viên kinh doanh đi chăng nữa, việc nắm được những kĩ thuật như thế này cũng vô cùng hữu ích. Dù là bạn đang cố gắng thuyết phục một người ứng tuyển vào công ty, hay đang giới thiệu sản phẩm mới với một khách hàng qua điện thoại, thì việc nắm được những kĩ thuật giúp bạn bán thành công cũng là một lợi thế tuyệt vời, và kiến thức đó chắc chắn sẽ rất được coi trọng tại mọi vị trí trong một công ty.
Trong bài viết này, hãy cùng xem xét kĩ thuật bán hàng theo mô hình tư vấn và xem xem bạn có thể áp dụng nó như thế nào trong việc truyền đạt một ý tưởng, bán một sản phẩm / dịch vụ nào đó. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu quá trình chuẩn bị, làm gì, nói như thế nào, đối phó ra sao với những câu hỏi và phản bác, để lần bán tiếp theo của bạn sẽ là một thương vụ thành công.
KĨ THUẬT BÁN HÀNG THEO MÔ HÌNH TƯ VẤN
Sử dụng kĩ thuật này, bạn cần cư xử như một chuyên gia tư vấn thực thụ, bằng việc giúp khách hàng (cho dù đó là sếp, đồng nghiệp hay khách hàng của công ty) xác định được nhu cầu, sau đó đề xuất sản phẩm và giải pháp mà có thể đáp ứng được nhu cầu đó.
Kĩ thuật bán hàng theo mô hình tư vấn đòi hỏi mức độ tín nhiệm và tin cậy cao hơn so với những kĩ thuật bán hàng khác. Mô hình này hay ở chỗ là trong các mối quan hệ kể trên, nền tảng của sự tin tưởng là có sẵn. Nếu bạn đang bán một ý tưởng cho Ban Giám đốc, cho sếp, đồng nghiệp, hay cho những khách hàng hiện tại của công ty, thì hi vọng rằng bạn đã thiết lập được những mối quan hệ đủ tốt và sâu sắc với họ để lấy đó làm lợi thế.
Hơn nữa, vì kĩ thuật bán hàng theo kiểu tư vấn tập trung vào việc giúp ích cho đối phương (hơn là việc giúp cho bạn kiếm được một hợp đồng tức thì), nên nó tạo được bầu không khí tự nhiên và chân thật hơn. Vì vậy kể cả khi bạn không phải là một tài năng sales bẩm sinh thì phương pháp này cũng rất dễ áp dụng.
CHUẨN BỊ
Dù bạn đang định thuyết phục người khác về một ý tưởng, một dự án, một sản phẩm hay thậm chí đàm phán một công việc ở công ty thì bạn cũng cần phải bước vào “thương vụ” với một hiểu biết sâu sắc giống như chuyên gia về người mà bạn phải đối mặt và về những thứ họ quan tâm.
Vì vậy, bán hàng thành công đồng nghĩa với việc phải chuẩn bị rất nhiều, bạn sẽ phải bỏ ra phần lớn công sức cho công cuộc chuẩn bị trước khi cất lời đầu tiên với khách hàng.
Những lời khuyên dưới đây có thể giúp ích cho quá trình chuẩn bị của bạn:
- Nhận diện khách hàng mục tiêu – Bạn sẽ nói chuyện với ai? Người đó là cấp trên, hay là một khách hàng quan trọng hay chính là đồng nghiệp của bạn? Họ là người có tiếng nói chính, hay bạn còn phải tác động đến cả những bên khác có liên quan trong công ty của họ nữa?
- Xác định những nhân tố tác động chính – Bạn phải hiểu được điều gì có thể tác động đến đối phương. Ví dụ. nếu mục tiêu tổ chức của họ là tăng 10% lợi nhuận trong năm nay, thì sản phẩm/ ý tưởng/ dự án của bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu đó như thế nào?
- Xác định ngôn ngữ mà đối phương sử dụng – Nếu khách hàng của bạn là dân kĩ thuật, thì hãy chuẩn bị sẵn sàng để có thể sử dụng những hiểu biêt và ngôn ngữ trong ngành nhằm trình bày ý tưởng. Còn nếu bạn đang bán hàng cho dân tài chính, hãy sử dụng những con số và dữ liệu để thể hiện thông điệp của mình.
- Xác định chính xác thứ bạn đang bán – Đó có phải là một điểm mới bạn muốn bổ sung vào quy trình trả lương của công ty? Hay đó là ý tưởng về một sản phầm mới? Một quy trình báo cáo mới cho những khách hàng quan trọng? Hãy xác định chính xác nó là gì và đào sâu nghiên cứu, tìm hiểu về nó nhiều nhất có thể.
- Kết nối khách hàng với sản phẩm của bạn thông qua lợi ích – Những nhân viên marketing và nhân viên kinh doanh giỏi đều hiểu rằng có một sự khác biệt rõ rệt giữa tính năng sản phẩm và những lợi ích nó có thể mang lại. Đó là bởi vì khách hàng sẽ chỉ quan tâm đến một điều duy nhất: “Nó có thể giúp ích gì cho tôi?” Vì thế, việc nắm được những điểm khác biệt cơ bản là rất cần thiết:
- Đặc tính, tính năng là những gì mà sản phẩm hay ý tưởng của bạn có thể làm/giải quyết được. Ví dụ, phần mềm kế toán mới bạn muốn mọi người sử dụng có đặc tính là nhanh và dễ sử dụng, và nó có chế độ báo cáo theo thời gian thực. Đây là những tính năng của phần mềm đó.
- Lợi ích là ý nghĩa của những tính năng đó với khách hàng của bạn. Ví dụ, lợi ích của việc sử dụng phần mềm kế toán đó là mọi người có nhiều thời gian hơn để làm những công việc khác, họ sẽ ít bị khó chịu hơn khi sử dụng và có thể cập nhật dữ liệu thường xuyên từ hệ thống.
Những tính năng thì thường tẻ nhạt, và khách hàng phải vắt não suy nghĩ về tính hữu dụng của chúng. Nhưng khi bạn giúp khách hàng “phiên dịch” tính năng thành những lợi ích thì bạn đã đánh trúng vào tâm lý của khách hàng.
Khi bạn tiến hành các công tác chuẩn bị trước buổi gặp mặt, hãy tập trung vào việc xác định những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ để có thể cung cấp thông tin đó cho khách hàng.
- Thấu hiểu nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu – Hãy xác định những vấn đề mà sản phẩm hay sáng kiến của bạn có thể giúp giải quyết, và những nhu cầu mà nó sẽ thỏa mãn. Điều này sẽ tác động trực tiếp đến cách bạn thể hiện hay truyền đạt ý tưởng của mình. Nếu bạn đang nói chuyện với người không cùng ngành với mình, hãy đảm bảo sử dụng những từ ngữ và thuật ngữ mà họ có thể hiểu được.
- Làm nổi bật USP – Unique Selling Proposition (tạm dịch là “lợi điểm bán hàng độc nhất”) – Khách hàng thường mua những giải pháp có khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu và ngân sách của họ. Đảm bảo rằng bạn đã làm nổi bật những điểm khiến sản phẩm, ý tưởng hay dự án của bạn thích hợp với họ.
Lời khuyên:
Bạn luyện tập pitching càng kĩ càng thì bạn sẽ càng cảm thấy thoải mái khi thực sự bước vào “trận chiến”. Vì vậy hãy tự luyện tập những gì bạn định nói nhiều nhất có thể.
TRONG KHI PITCHING
Sau đây là một vài hướng dẫn mà bạn có thể áp dụng trong quá trình pitching:
- Tạo ra một cuộc trò chuyện – Bạn muốn kết nối được với người nghe, vì vậy bài thuyết trình hay bài pitch của bạn nên tạo cảm giác giống như một cuộc trò chuyện. Nếu bạn làm theo cách là đứng lên và trình bày về sản phẩm bạn bán thì người nghe có thể sẽ không hứng thú và chính bạn cũng cảm thấy gượng gạo. Thay vào đó hãy thể hiện sự nhiệt huyết, đam mê khi nói về ý tưởng hay sản phẩm mà bạn thực sự tin tưởng, và sau đó đề cập đến việc sản phẩm hay ý tưởng đó sẽ giúp ích cho đối phương như thế nào.
- Đặt câu hỏi – Kéo người nghe tham gia vào cuộc hội thoại là điểm mấu chốt khiến họ hăng hái hơn. Nếu bạn gặp riêng một vài người, như một khách hàng hay sếp của bạn, thì hãy ưu tiên việc lắng nghe phản hồi ngang với việc trình bày. Nếu bạn thuyết trình trước cả một nhóm người, thì hãy mời họ đặt câu hỏi tại những thời điểm quan trọng của bài pitch.
- Tập trung vào việc giúp đỡ thay vì bán hàng – Kĩ thuật bán hàng theo mô hình tư vấn nghĩa là bạn phải xác định được đối phương đang cần gì. Hãy tập trung vào đó thay vì chỉ hướng tới mục đích và lợi ích cá nhân của bản thân mình.
- “Lắng nghe” ngôn ngữ cơ thể – Hãy chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của tất cả mọi người trong suốt thời pitching. Nếu mọi người bắt đầu trông có vẻ chán chường hay chuyển động tay và chân nhiều hơn thì có nghĩa là bạn nên kết thúc hoặc chuyển sang phần tiếp theo.
ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG LỜI PHẢN BÁC
Dù bạn đang trình bày nội dung gì, thì người nghe có lẽ sẽ có những phản đối hay những quan điểm riêng. Nếu bạn không chuẩn bị cho những trường hợp này, thì nó có thể khiến bạn bị “vỡ trận” và mất kiểm soát. Đó là lí do tại sao khả năng tùy cơ ứng biến để đối phó với những quan điểm trái chiều là vô cùng quan trọng.
Có một thứ rất hay là bạn nên hiểu rằng, thực ra khi người ra phản đối không có nghĩa là nói “Không”. Nó chỉ thể hiện rằng đối phương sẵn sàng đặt câu hỏi và thẳng thắn đưa ra mối lo ngại của họ. Vì vậy, những lời phản bác là cơ hội để bạn đề cập đến những vấn đề của họ, trấn an họ và cải thiện nó theo hướng tích cực.
Bất cứ khi nào đối phương trình bày một quan điểm trái chiều, bạn nên đặt câu hỏi. Ví dụ, nếu sếp của bạn nói rằng quy trình mới mà bạn xây dựng tốn quá nhiều chi phí để áp dụng ở thời điểm hiện tại, bạn nên chọn một trong những cách phản ứng sau:
- “Có thể quy trình mới tốn nhiều chi phí nhưng chúng ta phải mất bao nhiêu chi phí hàng tuần để giải quyết vấn đề này? Và nếu chúng ta không hành động gì cả thì chi phí sẽ là bao nhiêu cho năm tiếp theo?”
- “Anh nói đúng, quy trình này sẽ tiêu tốn khá nhiều để có thể áp dụng rộng rãi trong toàn công ty. Vậy tại sao chúng ta không thử thử nghiệm bắt đầu từ một bộ phận để xem nó sẽ giúp cải thiện năng suất làm việc như thế nào?”
Khi bạn tiếp cận với những ý kiến phản bác bằng câu hỏi, nó sẽ giúp bạn nhận ra nguồn gốc thực sự của vấn đề. Nó cũng thể hiện với khách hàng hay đối phương rằng bạn cũng nhận thức được vấn đề, mối lo ngại của họ và rằng bạn muốn sát cánh với họ để tìm ra một giải pháp.
CHỐT HẠ
Nếu khách hàng không thể đưa ra quyết định ngay, hãy cho họ thời gian để suy nghĩ về mọi thứ. Nhưng đừng cứ buông lơi nó như thế. Cơ hội để kí được một hợp đồng bán hàng sẽ vuột đi nhanh chóng nếu bạn không nhận được một vài lời cam kết từ họ.
Vậy khi kết thúc bài pitch, hãy đề ra một ngày hay mốc thời gian cụ thể cho lần gặp tiếp theo. Điều này cũng tạo cho bạn cơ hội để sửa đổi lại “chiến thuật” nếu cần, dựa trên những vấn đề hay sự phản bác mà khách hàng đưa ra.
Nếu bạn nhận ra rằng sản phẩm hay ý tưởng của bạn không thực sự phù hợp với khách hàng, vậy thì hãy rút lui một cách đàng hoàng. Những người khác hiếm khi làm được điều này, nên đây có thể sẽ là một sự ngạc nhiên thú vị đối với khách hàng, và họ sẽ chào đón bạn hơn trong lần đàm phán tiếp theo.
KẾT LUẬN
Mỗi người trong chúng ta đều có lúc phải sử dụng những kĩ thuật bán hàng như thế này. Do đó học cách chuẩn bị bài pitch về ý tưởng hay sản phẩm một cách hiệu quả là một kĩ năng quan trọng cần có. Đối với một người không chuyên, kĩ thuật tư vấn bán hàng là một phương pháp hiệu quả để sử dụng vì nó dựa trên nền tảng là niềm tin và sự tôn trọng để thành công.
Một nguyên tắc để bán hàng thành công là bạn phải đảm bảo dành nhiều thời gian để chuẩn bị. Hãy chăm chỉ luyện tập pitching, và chắc rằng mình hoàn toàn hiểu rõ những lợi ích mà ý tưởng hay sản phẩm của mang lại, chứ không chỉ đơn thuần là những tính năng hay công dụng bình thường.
Hãy biến bài pitch thành một cuộc hội thoại; chú ý đến ngôn ngữ cơ thể để nhận ra rằng người nghe có thể đang cảm thấy nhàm chán; và cuối cùng là, hãy xem những ý kiến phản bác như là cơ hội để giúp thỏa mãn những mối lo ngại của khách hàng.
