Chỉ với cây đậu nành dân dã, nhưng ông Ngô Văn Tụ, Giám đốc Điều hành Công ty Sữa đậu nành Việt Nam – Vinasoy, đã làm nên hai kỳ tích: Đưa Nhà máy Sữa Trường Xuân thoát khỏi vực phá sản và làm nên thương hiệu Vinasoy đứng đầu thị trường, chiếm gần 80% thị phần sữa đậu nành hộp giấy ở Việt Nam, doanh số từ 20 tỷ đồng năm 2001 đã tăng lên trên 3.100 tỷ đồng năm 2014.
Ông kể: “Năm 2000, khi phải đối mặt với hai đối thủ lớn trên thị trường sữa, kem, yaourt lúc bấy giờ là Vinamilk và Dutch Lady, Nhà máy Sữa Trường Xuân (tiền thân của Vinasoy) dần mất hết thị phần vào tay đối thủ.
Trong 3 năm, kể từ năm 2000, với mức đầu tư và khoản lỗ đã lên đến 90 tỷ đồng, Nhà máy gần như bị loại khỏi thị trường và tiến sát bờ vực phá sản. Thời điểm này, tôi đang làm Giám đốc Nhà máy Nước khoáng Thạch Bích và được phân công quản lý Nhà máy Sữa Trường Xuân.
Thú thật, “bị” phân công điều hành một nhà máy đang ở bên bờ vực phá sản, tôi hơi bị ức chế, nhưng được anh em nhân viên, nhất là đội ngũ kỹ sư, nhân công có tay nghề tin tưởng, động viên nên tôi cũng thấy tự tin, như có thêm sức mạnh, họ nói: “Thôi anh ráng nhận, về làm với tụi em thời gian nữa, mình đồng lòng, quyết tâm thì ngày mai sẽ có con đường sáng”, thế là tôi nhận nhiệm vụ với tinh thần nỗ lực cao nhất, xen lẫn một chút thú vị trước công việc mới nhiều thách thức”.
* Và ông đã bắt đầu tìm sự “thú vị” như thế nào để đưa Nhà máy thoát khỏi bờ vực phá sản?
Đầu tiên, tôi đánh giá hiện trạng, lợi thế và thực tiễn Nhà máy, sau đó đến thị trường, tôi nhận thấy lúc đó Nhà máy Sữa Trường Xuân cũng sản xuất nhiều thứ, nhưng phân tích về lợi thế cạnh tranh thì không có lợi thế nào, thậm chí marketing, kênh bán hàng cũng thua xa đối thủ, nếu tiếp tục theo đuổi lĩnh vực sữa thì chẳng khác nào “lấy trứng chọi đá”.
Thế nên, bên cạnh việc tiếp tục gia công sữa tiệt trùng cho Vinamilk và sản xuất kem, tôi nghĩ phải chọn một hướng đi mới. Trong lúc đang loay hoay, những cuốn sách “Khác biệt hay là chết, “Dám dẫn đầu”… đã vỡ ra cho tôi nhiều thứ, đặc biệt cuốn “22 quy luật không thể thiếu được của thị trường” đã mở cho tôi cánh cửa đầu tiên, trong đó quy luật dẫn đầu của cuốn sách là “Nếu anh không dẫn đầu thì anh phải tìm một nhánh, một ngách nào đó để trở thành người dẫn đầu”.
Tuy cánh cửa lý thuyết đã mở, nhưng thực tế vẫn chưa tìm ra con đường để đi. Đến năm 2004, Công ty càng gia công càng lỗ, thời điểm này chúng tôi cũng ký được hợp đồng 7 năm độc quyền cung cấp sữa đậu nành Fami cho chương trình “Dinh dưỡng học đường” do Bộ Nông nghiệp Mỹ tài trợ cho học sinh vùng sâu, vùng xa tại Việt Nam.
Lúc đầu chỉ nghĩ đây là một thức uống bình thường, họ chọn sữa đậu nành vì giá rẻ, đáp ứng được quy mô lớn của chương trình. Nhưng càng làm, càng thấy giá trị dinh dưỡng của đậu nành đối với sức khỏe cộng đồng và hiểu ra họ chọn sữa đậu nành cung cấp cho trẻ em, nhất là trẻ em miền núi, vì đó là loại sữa phù hợp nhất với trẻ em, đặc biệt là trẻ em mới làm quen với sữa, nhiều dinh dưỡng nhưng lành tính (do không có đường lactose gây dị ứng, chướng bụng ở trẻ).
Thấy lúc đó cũng chưa ai sản xuất đậu nành hộp giấy mà chỉ nấu sữa đậu nành thủ công, tôi nghĩ: Hay mình chuyển sang sản xuất sữa đậu nành hộp giấy? Đem ý nghĩ này chia sẻ với nhóm kỹ thuật, tôi được mọi người ủng hộ và cùng tôi lên kế hoạch thực hiện. Khi sữa đậu nành hộp giấy đầu tiên ra đời, cả Nhà máy mừng lắm nhưng tôi hiểu, ngày mai mình lại phải đối mặt với một thử thách mới, đó là làm thương hiệu, quảng bá, mở hệ thống phân phối…, trong khi chúng tôi không có tiền để làm những việc đó.
Để có tên Vinasoy bây giờ, tôi đã đi đến mười mấy công ty tư vấn nhưng vẫn chưa ổn. Cuối năm 2004, tôi ra Hà Nội tìm ông Richard Moore – chuyên gia tư vấn thương hiệu để nhờ tư vấn.
Thấy tôi cũng biết chút ít về cách làm thương hiệu, chịu thay đổi, học hỏi nên ông hướng dẫn, đưa ra cách làm, cách suy nghĩ và xây dựng thương hiệu hoàn toàn ngược lại với cách làm của tôi và các công ty tôi đã đến nhờ tư vấn trước đó. Chính ông là người chọn slogan cho Vinasoy: “Duy nhất đậu nành, riêng dành cho bạn”.
* Theo tôi biết, thời điểm đó, chi phí tư vấn với Richard Moore không rẻ, trong khi nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa coi trọng việc tư vấn, nhất là trong hoàn cảnh ngân sách eo hẹp…
Đúng vậy. Nhưng đã làm thì phải chấp nhận thử thách và liên tục thay đổi, nhất là thời điểm đó chúng tôi vẫn là doanh nghiệp nhà nước nên không tránh khỏi những rào cản về quan điểm, suy nghĩ, cách làm kinh doanh cũng như thương hiệu. Nhìn lại chặng đường đầu tiên của Vinasoy thấy gian nan không kể siết.
Song, đam mê đã giúp tôi dám thay đổi. Bên cạnh đó, nhờ đọc sách, tự tìm tòi, tôi cũng rút ra được một quy luật tất yếu cho người lãnh đạo, đó là: Nếu anh muốn đổi mới, bứt phá thì đòi hỏi anh phải thật sự quyết tâm, dũng cảm.
Năm 2004, Vinasoy là khách hàng đầu tiên của công ty nổi tiếng Richard Moore Associates của Mỹ tại Việt Nam. Khi tôi ký hợp đồng tư vấn với ông Richard Moore với giá 10.000USD, rất nhiều anh em không chấp nhận, tôi cam kết:“Nếu không thành công tôi sẽ đền toàn bộ số tiền này”.
* Có dư luận cho rằng sữa đậu nành ảnh hưởng đến phát triển giới tính của trẻ và nội tiết tố nam giới. Liệu thông tin này có gây khó cho việc kinh doanh của Vinasoy không, thưa ông?
Đây là thông tin hoàn toàn không có cơ sở khoa học. Theo các nhà khoa học trong và ngoài nước, hiện chưa có bằng chứng khoa học nào cho thấy ảnh hưởng của đậu nành đến giới tính của trẻ em cũng như sức khỏe sinh sản của nam giới cho dù hàm lượng Isoflavones có trong sản phẩm được tiêu dùng cao hay thấp.
Thậm chí, các nhà khoa học còn đang tiếp tục nghiên cứu, đưa ra kết luận đậu nành có thể giúp cải thiện tính tập trung của tinh trùng. Không những không ảnh hưởng đến nội tiết tố, đậu nành còn có công dụng ngăn ngừa ung thư tiền liệt tuyến – một căn bệnh rất phổ biến ở nam giới. Đối với trẻ em, nhiều bác sĩ cũng khuyên nên cho trẻ dùng đậu nành để cải thiện dinh dưỡng.
* Cam go đã qua, Vinasoy cũng đã đạt thị phần dẫn đầu, ông có kế hoạch gì cho riêng bản thân khi công việc đã thảnh thơi hơn không, thưa ông?
Đã làm kinh doanh và là người đứng đầu doanh nghiệp thì không bao giờ có chuyện thảnh thơi. Hồi xưa khó kiểu khác, bây giờ khó kiểu khác. Giai đoạn đầu, cái khó là phải tìm ra đường đi và kinh doanh có tiền, bây giờ không chỉ khó mà còn áp lực vì mình là người dẫn đầu, phải có tâm thế đột phá của người dẫn đầu.
Năm 2002, doanh thu chỉ 20 tỷ đồng, đến nay đã trên 3.100 tỷ thì càng khó hơn, công việc nhiều hơn. Với tôi, kinh doanh lúc nào cũng có ngọn núi trước mặt nên luôn phải căng đầu để nghĩ cách vượt qua ngọn núi đó, và quan trọng hơn là vượt qua “ngọn núi” của bản thân để luôn thay đổi, không bị sức ỳ và không bao giờ được “ngủ quên trên chiến thắng”.
* Khi Vinasoy bắt đầu có tên tuổi, nhiều người khuyên ông mở rộng thêm sản phẩm làm từ đậu xanh, đậu đỏ… nhưng tại sao ông không đồng thuận?
Tôn chỉ kinh doanh của tôi là “nhất nghệ tinh” vì chỉ khi tập trung vào một sản phẩm, anh mới dồn hết lực và tâm cho sản phẩm đó, như vậy thế mạnh cũng được vun bồi nhiều hơn. Chiến lược của Vinasoy là phát triển chậm nhưng mạnh mẽ trong sự kiểm soát chặt chẽ.
* Gần hai mươi năm làm lãnh đạo, theo ông, để có một tập thể tốt và gắn kết, người lãnh đạo phải như thế nào?
Đối với doanh nghiệp thì con người là yếu tố quan trọng, hai cuốn sách ảnh hưởng khá nhiều đến quan điểm lãnh đạo của tôi là “Từ tốt đến vĩ đại” và “Xây dựng để trường tồn”. Cả hai cuốn đều đưa ra quan niệm: Những người trong một tập thể, một nhóm có thể có tính tình khác nhau nhưng khi đã ngồi chung trên một con thuyền thì quan điểm, định hướng trong công việc phải giống nhau và cùng chèo về một hướng.
Tôn chỉ kinh doanh của tôi là “nhất nghệ tinh” vì chỉ khi tập trung vào một sản phẩm, anh mới dồn hết lực và tâm cho sản phẩm đó.
Muốn vậy, người lãnh đạo phải làm gương trước, phải làm tốt thì mới lôi kéo được anh em. Ông bà ta có câu rất hay: “Thượng bất chính, hạ tắc loạn”. Vậy làm tốt là thế nào? Là mọi chuyện phải minh bạch, rõ ràng, trong điều hành phải dân chủ, công bằng, rộng lượng trong hành xử, phải làm sao để tạo ra một tập thể gắn kết, đồng lòng.
Rất khó để xây dựng được tập thể nói không với chuyện không lành mạnh, sống chân chính bằng đồng lương, thành quả lao động của mình. Nên mình phải làm gương, tu dưỡng nhân cách, đạo đức, làm sao cho doanh nghiệp phát triển để anh em yên tâm làm việc.
Đừng nghĩ mình khôn, nhân viên của mình không khôn, nếu mình làm điều xấu, toan tính cá nhân, họ thấy hết nhưng vì sợ mình, họ không nói ra thôi, và trong lòng không nể phục. Như vậy họ sẽ không đồng thuận với mình và doanh nghiệp sẽ thiếu sức mạnh.
* Tự đánh giá, ông thấy ưu điểm lớn nhất của mình là gì?
Luôn thích ứng với thay đổi và liên tục thay đổi. Triết lý kinh doanh của tôi là: Liên tục thay đổi để theo kịp xu hướng.
* Nghe nói có nhiều công ty nước ngoài đang muốn hợp tác với Vinasoy, ông có ngại bị họ lấn lướt không?
Bất cứ sự hợp tác nào cũng đều dựa vào lợi thế của đôi bên nên phải tự tin để hợp tác. Mình là doanh nghiệp trong nước nên cũng có nhiều lợi thế trong nước, tuy nhiên, hợp tác phải bình đẳng trên tinh thần cả hai bên cùng có lợi và mình phải giữ thế mạnh, thế chủ động.
Vinasoy chính thức thành lập Trung tâm Nghiên Cứu và Ứng dụng đậu nành Vinasoy
* Nhiều lần sang Trung Quốc tìm hiểu thị trường xuất khẩu nhưng hình như ông vẫn rất thận trọng?
Để xuất khẩu thành công sang thị trường Trung Quốc, ngoài chất lượng sản phẩm còn phải biết thị hiếu của người Hoa, cũng như đặc điểm thị trường, những đối thủ cạnh tranh. Dù đã đi nhiều lần nhưng chúng tôi sẽ còn tiếp tục đi và tìm hiểu kỹ lưỡng.
Những chuyến đi như thế sẽ giúp tôi có cái nhìn thực tế, đánh giá đúng vấn đề để từ đó mới có những giải pháp khả thi nhất cho thị trường. Phương châm của tôi: là làm việc gì cũng phải từ từ, chậm mà chắc, không cần doanh số trước mắt mà cần sự phát triển lâu dài, bền vững.
* Đưa Vinasoy vươn lên thành một thương hiệu, có tên tuổi như hiện nay, ông còn điều gì trăn trở với lĩnh vực này không?
Điều khiến tôi trăn trở hiện nay là làm sao Vinasoy phát triển bền vững, duy trì Công ty tồn tại mấy trăm năm chứ không phải như một số công ty có tên tuổi rồi nhưng khi gặp khó khăn lại bán cho công ty khác.
Tiếp theo là định hướng xây dựng một trung tâm nghiên cứu Vinasoy. Bởi gốc sản phẩm của chúng tôi từ nông nghiệp thì phải làm sao tạo điều kiện cho nông dân có đất canh tác và mang lại lợi ích thiết thực cho họ.
Thực tế, tôi vẫn mua đậu nành trong nước với giá cao hơn thị trường nhưng nông dân không được lời nhiều do năng suất thấp, chất lượng lại không đồng đều vì mỗi giống cây đậu nành khác nhau sẽ cho hạt đậu nành chất lượng, mùi vị khác nhau. Vì vậy, trăn trở của tôi là làm sao để mình phát triển thì người nông dân trồng đậu nành cũng phát triển.
Đừng nghĩ mình khôn, nhân viên của mình không khôn, nếu mình làm điều xấu, họ thấy hết nhưng vì sợ mình, họ không nói ra thôi, và trong lòng không nể phục.
Để giải bài toán này, tôi đã đi 27 tỉnh, thành có trồng đậu nành, đến các viện, trung tâm nghiên cứu đậu nành trong nước lấy các giống về trồng và cung cấp cho nông dân, năng suất cũng tăng lên từ 10 – 15%.
Tuy nhiên, với năng suất bình quân hiện nay tại Việt Nam chỉ 1,5 tấn/ha, trong khi ở Mỹ và các nước như Brazil tới 3 tấn/ha, cá biệt lên tới 4 – 5 tấn/ha, thì sự thay đổi này không lớn và cần có cách làm khác căn cơ hơn.
Vinasoy liên kết với hai trung tâm nghiên cứu về đậu nành tại Mỹ là Trường Đại học Missouri và Trung tâm Nghiên cứu đậu nành thuộc Trường Đại học Illinois để có những công nghệ đột phá trong việc trồng đậu nành, phương pháp canh tác, chế biến và bảo quản sau thu hoạch. Thông thường, muốn có một giống mới phải mất 10 – 12 năm, nhưng nếu áp dụng công nghệ cao thì chỉ mất 4 – 5 năm.
Song song với việc hợp tác với các trường đại học có chuyên môn ở Mỹ, tháng 11/2013, Vinasoy đã thành lập Trung tâm Nghiên cứu, ứng dụng, phát triển đậu nành để hợp tác, hỗ trợ nông dân trồng đậu nành.
Qua nhiều năm nghiên cứu, tôi nhận thấy, đậu nành ở vùng Đắk Nông có hương vị thơm ngon đặc trưng mà hầu hết các loại đậu nành nhập khẩu không có được, và đây là nguồn nguyên liệu tốt của Vinasoy hiện nay.
Mặc dù gặp không ít khó khăn trong việc thu mua số lượng lớn, nhưng từ những vùng nguyên liệu này, chúng tôi đã trồng thử nghiệm, tạo ra các giống đậu nành năng suất cao, chất lượng tốt và cũng đã lai tạo được một số giống mới. Hy vọng đến cuối năm 2017 sẽ có nhiều giống mới và khi đó, với điều kiện canh tác cũng thay đổi thì năng suất trồng đậu nành chắc chắn sẽ cao hơn.
Các dòng sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy được nghiên cứu để đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng đối tượng người tiêu dùng
* Nhưng đây là chặng đường dài, liệu nông dân có chấp nhận đồng hành với kế hoạch của ông không?
Đúng là người nông dân thường nghĩ ngắn và chỉ tính đến cái lợi trước mắt, nhưng nếu mình thực tâm muốn đem lại lợi ích cho họ thì lúc đầu mình phải chịu thiệt, phải cung cấp giống, khuyến khích họ cùng làm, phải cho họ thấy lợi ích của họ đang gắn với lợi ích của mình.
Giai đoạn đầu tôi dự báo chắc chắn sẽ khó nhưng khi mình làm thật, làm tốt, nông dân thấy có lợi ích lâu dài sẽ hợp tác. Hy vọng đến năm 2017, khi Công ty có giống, kỹ thuật canh tác tốt sẽ tạo được hấp lực với nông dân.
* Xin hỏi nhỏ, thời gian ông đi các nơi làm việc nhiều hơn ở nhà, làm thế nào ông cân bằng được giữa công việc và gia đình?
Đi nhiều, quy tắc đầu tiên là phải xác định không để bị cám dỗ, nếu thấy có nguy cơ bị cám dỗ thì nên tránh xa chứ đừng thử (cười). Nói đùa chút cho vui chứ quan điểm sống của tôi là: phải làm gương, làm sao giữ được sự cân bằng vì nếu lo công việc quá mà quên gia đình thì không có hạnh phúc. Những lúc căng thẳng, mệt mỏi, tôi cùng vợ con đi thư giãn, viếng cảnh chùa. Đạo Phật giúp tôi có được sự cân bằng, tĩnh tại.
* Cảm ơn ông về những chia sẻ cởi mở này!
