Nội Dung Chính
Trong hoạt động kinh doanh, mục tiêu cuối cùng mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến là doanh số hay chính xác hơn là lợi nhuận. Và để đạt được mục tiêu như mong muốn thì việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường là một hoạt động không thể thiếu, góp phần quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp.
Vậy xây dựng chiến lược phát triển thị trường là gì ? Cách làm thị trường như thế nào cho hiệu quả ? Hãy cùng Wiki Marketing tìm hiểu nhé !
Chiến lược phát triển thị trường là gì ?
Có 2 khái niệm phát triển thị trường :
- Phát triển thị trường theo chiều rộng : thích hợp với lĩnh vực ngành nghề chưa có nhiều cạnh tranh hoặc có cạnh tranh nhưng chưa cao. Do đó, vẫn còn nhiều vùng địa lý, nhiều đối tượng tiêu dùng chưa được tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cùng loại.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu : trong trường hợp doanh nghiệp đào sâu khai thác thị trường hiện hữu, với khách hàng là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thường xuyên mua hàng và sử dụng sản phẩm.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường
Để xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm , người làm thị trường cần mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất về sản phẩm dựa trên nghiên cứu khách hàng, thấy rõ nhu cầu khách hàng, sau đó kết hợp bộ phận Marketing làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, truyền thông, quảng bá để thu hút càng nhiều khách hàng khác.
Giải pháp phát triển thị trường
Cách làm thị trường hiệu quả chính là việc hiểu bản chất của hoạt động phát triển thị trường, đó là chúng ta mang đến giá trị cho người tiêu dùng.
Sáng tạo giá trị cho sản phẩm
Sản phẩm luôn luôn là năng lực cạnh tranh cốt lõi của doanh nghiệp, nếu nói bộ phận chế tạo và sản xuất sản phẩm dựa trên hoạt động sản xuất để tạo ra sản phẩm hữu hình. Vậy thì người làm sản phẩm trong bộ phận thị trường sẽ phải kết hợp với nhu cầu người tiêu dùng, tạo ra những điểm vượt trội, khác biệt, mới lạ, độc đáo, sáng tạo… từ đó giá trị vô hình được hình thành.
Các nhiệm vụ của người làm sản phẩm trong bộ phận phát triển thị trường gồm:
- Phát triển hoạt động nghiên cứu điều tra thị trường, phân tích thị trường
Hiểu rõ từng chi tiết về người tiêu dùng, phân tích sự cạnh tranh của sản phẩm, nghiên cứu và đánh giá các thông tin thị trường, và những hoạt động khác có liên quan đến tìm hiểu thị trường, có thể hỗ trợ bạn xác định chính xác thị trường mục tiêu, nắm chắc nhu cầu thực của người tiêu dùng.
Ngoài ra bạn cũng sẽ phân tích được thông tin về sản phẩm/dịch vụ của mình đang ở vị trí nào trên thị trường, có ý nghĩa như thế nào đối với người tiêu dùng. Từ đó tìm được giải pháp tăng sự nhận biết, yêu thích đối với sản phẩm/dịch vụ của chúng ta.
- Phát triển khái niệm về sản phẩm
Trong bản kế hoạch phát triển thị trường, hoạt động phát triển khái niệm về sản phẩm có ý nghĩa quan trọng để hình thành tư duy khách hàng về hàng hóa của người tiêu dùng. Từ đó họ thay đổi thái độ tích cực đối với sản phẩm/dịch vụ.
Để phát triển khái niệm sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, chúng ta cần kết hợp 3 yếu tố: Sự nhận biết của người tiêu dùng, những lợi ích đặc trưng của sản phẩm, giá trị mà khách hàng nhận được.
- Tư duy của người làm marketing trong bước đầu
Dựa trên khái niệm sản phẩm đã phát triển, chúng ta thực hiện mô hình Marketing 4P hoặc 7P. Áp dụng chiến lược giá bán thế nào, kênh phân phối lớn hay nhỏ, phương thức xúc tiến như thế nào…
- Quản lý chuỗi sản phẩm
Nếu doanh nghiệp có chuỗi các sản phẩm với quy mô lớn, bộ phận sản phẩm sẽ phải giúp đỡ doanh nghiệp quản lý và tối ưu chuỗi sản phẩm.
- Đào tạo về sản phẩm
Những ngôn ngữ, kỹ thuật ngôn ngữ, thuật ngữ về sản phẩm nên được bộ phận sản phẩm hình thành đầu tiên, những bộ phận khác trong công ty bắt buộc phải tuân theo các ngôn ngữ, thuật ngữ này để bảo đảm sự thống nhất trong suốt quá trình hình thành và đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Truyền thông thương hiệu
- Thiết lập và quản lý thương hiệu
Dựa trên sự tin tưởng đối với thương hiệu, viễn cảnh thương hiệu, định vị thương hiệu, cá tính thương hiệu, hình ảnh, trải nghiệm đối với thương hiệu, và những yếu tố khác của thương hiệu để hoàn thiện hệ thống giá trị thương hiệu, hệ thống truyền thông hiệu, và hệ thống quản lý thương hiệu.
Không những nói cho khách hàng biết bạn là ai? bạn đại diện cho điều gì ? mục tiêu của bạn là gì ? Hỗ trợ người tiêu dùng hình thành nhận thức đối với thương hiệu, giúp họ hiểu về bạn, thích bạn, chấp nhận bạn, và còn để người tiêu dùng truyền thông bạn.
- Phát triển một chiến dịch truyền thông có chủ đề
Để phát triển một chiến lược truyền thông hiệu quả, người truyền thông phải thực hiện một tiến trình bao gồm các bước chủ yếu sau đây: định dạng công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổ động, quyết định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền thông.
Kế hoạch phát triển thị trường
- Xúc tiến và mở rộng bán hàng với khách hàng hiện tại với sản phẩm cũ
Công ty sẽ dùng các chính sách khuyến mãi, thay đổi bao bì sản phẩm… để khuyến khích khách hàng hiện có mua sản phẩm.
- Lựa chọn ngách thị trường tốt nhất trong thị trường hiện tại với sản phẩm cũ
Đối với thị trường hiện tại, có thể sản phẩm của bạn bán cho nhiều nhóm người nhưng chung 1 khu vực địa lý, bạn có thể phân tích số liệu bán hàng, tiến hành các nghiên cứu để xác định trong thị trường hiện tại, nhóm khách hàng nào là phù hợp với sản phẩm bạn nhất hoặc nhóm khách hàng nào đem lại nhiều lợi nhuận cho bạn nhất (từ sản phẩm cũ), từ đó tập trung toàn lực tiếp cận nhóm khách hàng này.
- Nghiên cứu tại sản phẩm mới cho thị trường cũ
Đây là cách hiệu quả mà nhiều công ty đang làm. Tại 1 thị trường đã và đang khai thác, sau khi nghiên cứu nhận thấy những đòi hỏi khác hơn về sản phẩm, công ty có thể tiến hành đổi mới sản phẩm, bổ sung thêm 1 số tính năng nhằm tạo sự hấp dẫn hơn so với chính sản phẩm của mình, từ đó kích thích quá trình mua hàng của khách hàng cũ.
- Hội nhập về phía trước
Hội nhập về phía trước hay phát triển về phía trước là việc doanh nghiệp thay vì thông qua các trung gian, đại lý thì doanh nghiệp xây dựng các trung gian bán hàng này là hệ thống của mình.
Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể đồng nhất được chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng (những sản phẩm có bao gồm hệ thống dịch vụ sau bán hàng) đồng thời có thể tiết kiệm chi phí do không phải chi trả một phần lợi nhuận cho hệ thống phân phối trung gian.
Nhiều công ty còn đầu tư các phương tiện vận chuyển để chuyển hàng đến tận tay người tiêu dùng, và/hoặc xây dựng các trạm phân phối, bảo hành để khách hàng được hỗ trợ tốt nhất với giá hấp dẫn nhất.
- Hội nhập về phía sau
Hội nhập về phía sau hay hội nhập ngược hay phát triển ngược là doanh nghiệp đầu tư sản xuất cả nguồn nguyên vật liệu để chủ động trong quá trình sản xuất sản phẩm. Việc này không nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận trong cùng 1 thị trường.
- Kết hợp cả hội nhập về phía sau và về phía trước (phát triển thống nhất)
Đây là biện pháp kết hợp cả bước 4 và bước 5. Với cách phát triển này, không chỉ ta tạo được thu nhập từ hệ thống phân phối, còn làm chủ nguồn cung, thậm chí có thể thu nhập từ nguồn nguyên vật liệu khi chúng ta bán nguyên vật liệu cho công ty khác
