Nội Dung Chính
Theo khảo sát được thực hiện bởi công ty nghiên cứu thị trường Q&ME năm 2016, hai yếu tố hàng đầu thúc đẩy mua sắm online tại Việt Nam là giá cả và sự tiện lợi.
Với sự phát triển của công nghệ, NTD được trang bị tận răng công cụ so sánh giá, họ không chỉ giữa các nhà bán hàng trên cùng một sàn, mà còn có khả năng so sánh giữa sàn này với sàn khác trong … một nốt nhạc. Vì vậy, việc định giá sản phẩm và làm sao để luôn có được giá cạnh tranh nhất so với các nhà bán hàng khác là điều mà bất kỳ người kinh doanh nào, đặc biệt là online, đều trăn trở. Dưới đây là “tips” cho bài toán về ‘GIÁ’ từ những nhà bán hàng trên Lazada với đủ mọi quy mô từ nhỏ đến lớn như anh Nguyễn Thanh Tuấn – Giám đốc công ty AloBuy hay anh Nguyễn Trung Kiên kinh doanh mặt hàng mẹ bé với thương hiệu Việt Long Baby và anh Đinh Tiến Đạt kinh doanh mặt hàng giày thời trang.
Đầu tư lớn để có giá tốt nhất
ALOBUY là một trong những nhà phân phối và sản xuất bếp ga lớn trên thị trường nhiều năm nay, từ bán buôn tới bán lẻ trong Nam ngoài Bắc. Với kinh nghiệm bán hàng online hơn 4 năm trên trang thương mại điện tử Lazada, anh Tuấn – giám đốc công ty Alobuy cho biết: “Giá là quan trọng, tất nhiên rồi. Tuy nhiên, bạn cũng rất cần hiểu Tâm lí người tiêu dùng khi mua sắm tại từng kênh khác nhau và từ đó có chiến lược đúng đắn. Đối với thị trường thương mại điện tử, các sản phẩm của bạn không chỉ cần giá tốt so với siêu thị, mà cần còn nằm trong khoảng giá mà họ có thể dễ dàng quyết định chỉ với một cú click chuột. Tùy theo từng loại mặt hàng, mức giá này sẽ thay đổi. Nhìn chung, trước khi quyết định bán một sản phẩm online, bạn cần trả lời hai câu hỏi:
- Sản phẩm đó có nằm trong mức mà người tiêu dùng dễ dàng đưa ra quyết định mua sắm ngay lúc đó không?
- Bạn có khả năng đưa ra mức giá thấp nhất trên thị trường không? Nghĩa là giá của bạn thấp hơn siêu thị và các nhà bán hàng online khác.”
Alobuy có số lượng sản phẩm bếp ga lên tới hàng trăm loại khác nhau với các mức giá và hình thức, chủng loại đa dạng. Tôi sẵn sàng “test” thị trường online với 1 số model, sẵn sàng bán giá vốn hoặc lỗ một ít. Sau đó, với lợi thế về vốn, tôi chọn chiến lược kinh doanh tập trung, tôi sẽ đầu tư số lượng lớn cho một số loại mặt hàng “hút” online, đảm bảo có tôi có giá tốt nhất trên thị trường. Lợi thế của Lazada là lượng đơn hàng rất lớn. Tôi sẽ giữ lãi thấp để đổi lại lượng đơn hàng cao. Cuối cùng thì bài toán lợi nhuận vẫn giải được tốt!
Cạnh tranh bằng quà tặng
Với anh Kiên, chủ gian hàng Việt Long Baby chuyên các sản phẩm đồ dành cho mẹ và bé như tã, sữa thì nếu không có nguồn vốn dồi dào, có thể “sáng tạo” để cạnh tranh“Tôi khởi nghiệp bán hàng online từ chính nhu cầu mua tã sữa cho con và không có nhiều vốn đầu tư. Khi bắt đầu kinh doanh, tôi cũng rất lo lắng về việc cạnh tranh giá cả khốc liệt. Bạn nào kinh doanh ngành này cũng hiểu, tã sữa là thể loại có tốc độ xoay vòng vốn nhanh nhưng lợi nhuận biên rất thấp. Tôi chọn Lazada vì không mất chi phí làm quảng cáo, chỉ cần 1% khách truy cập từ số lượng 55 triệu người mỗi tháng là đã quá đủ. Thay vì dành tiền làm quảng cáo tôi dùng trực tiếp số tiền đó giảm giá cho một số sản phẩm chủ chốt để thu hút khách hàng biết đến gian hàng của mình, hiệu quả bất ngờ khi trong tháng đầu tiên tôi đã nhận được rất nhiều đơn hàng.”
Anh Kiên cho biết thêm: “Sau đó tôi phát hiện NTD mua sắm loại sản phẩm này rất thích… quà. Một món quà nhỏ, xinh cho bé có thể khiến các mẹ bớt…căng thẳng về giá. Bán số lượng ít trên online không có lợi. Thay vì một hộp sữa, tôi đính lại thành 2 và tặng kèm quà. Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi cũng giúp tôi tự tin nhập số lượng lớn hàng hóa và từ đó đạt được những thỏa thuận tốt về giá với nhà phân phối”. Từ một shop nhỏ, nhờ chiến lược kinh doanh đúng đắn, Việt Long baby đã có trung bình hơn 4000 đơn hàng/tháng trên Lazada.
Giá rẻ thì quá tốt, độc quyền càng tốt hơn
Anh Đinh Tiến Đạt – kinh doanh lĩnh vực thời trang với gian hàng “Số 3”, với hơn 1500 đơn hàng mỗi tháng trên Lazada cũng đồng quan điểm: “Đạp giá rẻ nhất không phải là chiến lược dành cho các nhà bán hàng vừa và nhỏ, nhất là các mặt hàng thời trang như quần áo giày dép. Có một sự thật ngầm hiểu thú vị cho ngành hàng này là tâm lý “của rẻ là của ôi” của NTD. Kinh doanh mặt hàng thời trang thì hình ảnh và mô tả sản phẩm rất quan trọng, là yếu tố chính yếu giúp khách hàng quyết định mua hàng. Ngành thời trang rất dễ tránh bẫy cạnh tranh giá, vì sản phẩm nhiều và đa dạng. Bạn có thể tạo ra thế độc quyền bằng cách phối đồ cho người mẫu và có hình ảnh sản phẩm rất riêng không ai có được”
5 điểm mấu chốt để tăng vị thế cạnh tranh khi bán hàng online là:
- Với những gian hàng kinh doanh vừa và nhỏ, thế mạnh không nằm ở vốn thì nên chọn bán hàng trên Lazada nhờ lượng khách khổng lồ có sẵn. Tiết giảm chi phí quảng cáo và tập trung vào việc giảm giá trực tiếp trên sản phẩm để thu hút khách.
- Đầu tư vào nội dung và hình ảnh sản phẩm, cố gắng có nhiều đánh giá tốt đều giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Tránh đầu tư dàn trải. Tập trung đánh đúng sản phẩm đang hot trên thị trường, tăng số lượng hàng nhập sẽ giúp bạn có được thỏa thuận giá tốt với nhà cung cấp.
- Không bất chấp chạy theo cuộc đua về giá để có được mức giá rẻ nhất. Sáng tạo kết hợp với các chương trình khuyến mãi, tặng quà kèm theo sản phẩm bán để có được mức giá cạnh tranh.
- Tận dụng các đợt chiến dịch marketing lớn của sàn TMĐT – ví dụ như Lazada. Đây là lúc cắt lợi nhuận, tận dụng lượng khách khổng lồ để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
