“Mua nhượng quyền đảm bảo 80% thành công” chỉ chính xác khi doanh nghiệp nhượng quyền xây dựng một nền tảng nhượng quyền vững chắc, đặt lợi ích và sự thành công của đối tác nhận quyền lên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình.
Những ai không hiểu về nhượng quyền thường hay phát biểu thế này: “Nhượng quyền là sử dụng tiền người khác để phát triển thương hiệu của mình”. Chẳng lẽ trên đời có những người thiếu trí tưởng tượng đến nỗi chỉ biết đưa tiền cho bạn xài mà bản thân không được chút lợi lộc nào? Không lẽ bạn lấy tiền thiên hạ chỉ để làm chuyện của mình mà chẳng màng việc người ta thành bại? Mục đích của doanh nghiệp nhượng quyền là gì? Mục đích của đối tác nhận quyền là gì? Hai mục đích này có chăng một điểm chung?
Nguyên lý nhượng quyền rất đơn giản, nếu đối tác nhận quyền thành công thì hệ thống nhượng quyền thành công. Như vậy, nếu doanh nghiệp nhượng quyền không tập trung vào việc hỗ trợ cho đối tác nhận quyền thành công, có lẽ doanh nghiệp nhượng quyền đang làm gì đó rất sai, rất không mang ý nghĩa nhượng quyền, và phải chăng đang “lợi dụng” vốn nhàn rỗi của xã hội mà chẳng có chút cam kết nào về đạo đức?
Trong hơn 20 năm hoạt động trong ngành nhượng quyền, tôi đã mục kích nhiều chuyện đời tan vỡ vì hai chữ “nhượng quyền”. Lớn thì thua lỗ hàng triệu đô vì cả thị trường không thành công. Nhỏ thì vợ chồng cãi nhau và ly dị vì hoạt động chi nhánh không hiệu quả và không trả nổi lãi ngân hàng. Có người bán nhà trả nợ. Có người mắc nợ phải bán hết tài sản còn lại, bỏ giấc mộng làm chủ, quay về làm công chỉ để tồn tại qua ngày. Phát biểu của những người không hiểu rõ về nhượng quyền rằng “mua nhượng quyền đảm bảo 80% thành công” là hoàn toàn không chính xác. Sự thành công 80% đó chỉ khả thi khi doanh nghiệp nhượng quyền xây dựng một nền tảng nhượng quyền vững chắc, đặt lợi ích và sự thành công của đối tác nhận quyền lên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình. Muốn làm được điều đó, doanh nghiệp nhượng quyền cần chuẩn bị ba nền tảng sau.
Thứ nhất là mô hình kinh doanh đã qua thử nghiệm thành công. Rất nhiều thương hiệu nhượng quyền tại Việt Nam và ngay cả trong khu vực châu Á muốn phát triển nhanh trong khi bản thân mô hình kinh doanh của họ chưa trải qua thời gian thử nghiệm, hiệu chỉnh và tối ưu hóa. Trong trường hợp này, cái họ nhượng cho đối tác không phải là thương hiệu mà là một sự rủi ro. Trừ phi đối tác hiểu, nhưng vẫn mong muốn hợp tác, cùng gánh chịu rủi ro vì nhìn thấy tiềm năng tương lai của doanh nghiệp nhượng quyền, việc nhượng quyền một mô hình như thế đi ngược lại với giá trị cùng thành công của nguyên lý nhượng quyền. Ngoài ra, khi cho phép đối tác nhận quyền kinh doanh một mô hình mới, khác xa với mô hình hiện có mà bản thân doanh nghiệp nhượng quyền chưa thử nghiệm, thì điều mà doanh nghiệp nhượng quyền đang làm chính là đưa đối tác của mình ra làm thí nghiệm. Mà thí nghiệm thì thất bại hay thành công không thể dự đoán trước. Nếu đối tác nhận quyền là người đánh cược cả tài sản để khởi nghiệp, thử nghĩ có phải doanh nghiệp nhượng quyền đang lấy cuộc đời của một con người ra thí nghiệm?
Nền tảng thứ hai là mô hình tài chính. Người ra đi mua nhượng quyền là mua sự thành công đã qua chứng thực của doanh nghiệp nhượng quyền. Tuy nhiên, một mô hình thành công hoàn toàn không đảm bảo có thể nhượng quyền thành công. Tại sao? Đơn giản là vì chi phí hoạt động và chi phí giá thành của doanh nghiệp nhượng quyền hoàn toàn khác so với chi nhánh của đối tác nhận quyền. Khi nhượng quyền, doanh nghiệp nhượng quyền tiến hành thu các loại phí như phí cấp phép ban đầu, phí duy trì thương hiệu hàng tháng (royalty) từ 6-8%, có thương hiệu thêm phí đóng góp vào quỹ marketing lên đến 2%, và giá cung cấp nguyên vật liệu thì tất nhiên phải cộng 10-15% tỷ lệ lãi vào giá bán trước khi cung cấp cho đối tác nhận quyền. Với cách tính phí này, bài toán lãi lỗ của chi nhánh nhận quyền đã trở nên hoàn toàn khác biệt. Đối tác nhận quyền giờ đây có chi phí giá thành cao hơn, chi phí hoạt động tăng thêm từ 6-10%, chi phí khấu hao cũng cao do phải khấu hao đầu tư vào giấy phép nhượng quyền. Nếu chi nhánh của doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động với tỷ lệ lãi ròng là 10% thì chi nhánh của đối tác nhận quyền chắc chắn lỗ hoặc lời rất thấp, thấp hơn tỷ lệ lãi gửi tiết kiệm tại ngân hàng. Nếu không tính toán và hiệu chỉnh các loại phí, từ chi phí đầu tư đến chi phí hoạt động, thì doanh nghiệp nhượng quyền đang nhượng lại sự rủi ro và thất bại cho đối tác. Đạo đức nằm ở đâu khi ta ham hố phát triển mà bỏ qua mọi rủi ro, thất bại cho đối tác của mình?
Đạo đức nằm ở đâu khi ta ham hố phát triển mà bỏ qua mọi rủi ro, thất bại cho đối tác của mình?
Nền tảng thứ ba cũng là nền tảng quan trọng nhất đối với sự vững bền của một hệ thống nhượng quyền. Đó là văn hóa nhượng quyền. Nếu doanh nghiệp “sử dụng tiền của người khác để phát triển doanh nghiệp mình”, có lẽ chúng ta không cần bàn gì thêm về sự thiếu trách nhiệm này. Còn nếu doanh nghiệp nhượng quyền thật sự mong muốn đối tác nhận quyền thành công, sự tập trung cần phải nằm ở văn hóa hỗ trợ vì sự thành công của đối tác. Hỗ trợ có hai khía cạnh. Thứ nhất là việc xây dựng các quy trình, công cụ và chương trình đào tạo để đảm bảo đối tác nhận quyền được chuẩn bị tốt cho việc kinh doanh thành công. Thứ hai là văn hóa hỗ trợ của đội ngũ luôn hướng đến các giải pháp mang lại sự thành công cho đối tác. Để thực hiện được cả hai việc này không dễ, và rất nhiều doanh nghiệp nhượng quyền tại Việt Nam và ngay cả trong khu vực hoàn toàn chưa sẵn sàng để nhượng quyền nhưng vẫn hấp tấp, tham lam phát triển mà bất chấp rủi ro cho đối tác.
Chương trình MBA nào cũng dạy môn đạo đức kinh doanh. Đối với nhượng quyền, nó ảnh hưởng vô cùng lớn, trực tiếp, và tức thì đến nhiều cuộc đời, của đối tác nhận quyền, của gia đình và người thân xung quanh họ. Do đó, nếu chọn nhượng quyền, doanh nghiệp đừng dừng lại ở những chỉ số tài chính mang về lợi ích cho mình. Hãy đọc cả những chỉ số tan vỡ, chỉ số đau khổ, chỉ số nợ nần, chỉ số trầm cảm… của từng cuộc đời mà ta vừa ký để nhượng quyền.
