Nội Dung Chính
Nếu một ngày đẹp trời nào đó Facebook, Google chào Việt Nam lên đường, điều gì sẽ xảy ra với hoạt động marketing & bán hàng? Không chỉ ở nội địa, mà cả khách hàng ở Singapore, ở Úc hay ở châu Phi?
Giả thiết này khiến tôi nhớ lại những công cụ truyền thông & marketing truyền thống thời cách đây khoảng 20 năm: Yellow Page, telesales, email marketing và person-to-person.
Hồi đó tôi là người chịu trách nhiệm mảng kinh doanh của một công ty sản xuất có thị trường trong và ngoài nước. Áp lực phải bán được hàng, phải có việc để máy móc đắt tiền nhập nước ngoài về không bị đắp chiếu, tôi không có nhiều thời gian để ngồi nghĩ ngợi phân tích. Chẳng có tài liệu nào để đọc. Chẳng có ai dạy mình tiếp cận thị trường xuất khẩu bằng cách nào. Cứ bắt tay vào làm, vừa làm vừa tự học.
Yellow Page online, nguồn dữ liệu đầu tiên
Đọc kỹ thông tin, lên shortlist những khách hàng đọc trông có vẻ tiềm năng. Liên lạc với họ qua hai phương tiện rất truyền thống: gọi điện và email. Kỹ năng lọc database, làm việc với đống số liệu vô hồn. Nhưng chả việc gì mà không có vai trò của nó cả. Rất thủ công. Nhưng đó là cách làm duy nhất.
Khâu telesales nan giải tiếp theo
Đầu tiên là gọi bằng tiếng Anh. Trước khi ra nước ngoài du học, tiếng Anh của tôi không đủ để gọi là business English tử tế được. Vừa gọi vừa run. Nhưng cứ gọi. Lúc đầu run, các cuộc sau này đỡ tệ hơn vì thấy giao tiếp suốn sẻ (đấy là tự nghĩ thế chứ chắc đầu máy bên kia người nghe buồn cười lắm).
Khách hàng chưa biết mình là ai là rào cản tiếp theo. Cảm giác các bạn khi bốc máy nghe ai đó chào bán hàng thế nào? Đa số chúng ta trả lời miễn cưỡng.
Tốn kém. Gọi ra nước ngoài mà! Vừa nói chuyện vừa xót vì chi phí rất đắt đỏ cho mỗi phút qua đi. Nghĩ đến bill trả tiền gọi nếu không có đơn hàng cũng giảm bớt cảm hứng nói chuyện.
May thì nói chuyện được với person in charge. Sẽ dễ trình bày nói chuyện. Gặp Gate keeper – chỉ là người trực điện thoại thì lạy trời họ cho mình e-mail và điện thoại của người phụ trách kinh doanh. Thường gọi 10 cuộc thì chốt được 1-2 người quan tâm muốn làm rõ thêm. Họ toàn là wholesesalers đã có sẵn nhiều nhà cung cấp ổn và uy tín. Chấp nhận trả lời một ông ất ơ ở đâu đâu tham gia pitching cũng là may lắm lắm rồi.
Kế tiếp là email marketing
Khâu này thì êm đềm hơn. Vì là công cụ này tôi làm nhiều, không rush không xót tiền như telesales. Nhưng có cái khó riêng. Cần phải viết chuẩn mực, ngắn gọn nhưng đầy đủ. Đặc biệt là phải có sức thuyết phục đối với những anh “cáo già” về mua hàng.
Nếu như mục tiêu của telesales là để khách hàng cho phép cung cấp bản chào hàng bằng email thì mục tiêu của e-mail marketing là khiến khách hàng bay sang Việt Nam thăm nhà máy. Họ đồng ý bay sang mình là thành công một nửa. Từ hồi đó mình đã thực hành khá nhiều các quy luật Copywriting for sales. Một số quy luật kinh điển (như headline, sub-healine, first sentence) truyền đạt lại cho các bạn lớp copywriting hiện nay đã được rút ra ngay từ những ngày còn đi bán hàng vất vả. Đọc lại các sách copywriting kinh điển hoá ra họ cũng viết giống như vậy.
Gần như 100% khách hàng bay sang nhà máy sau đó về đều gửi email ký hợp đồng. Customer service rất quan trọng. Việc đón tiếp, chuẩn bị mẫu mã, chuẩn bị thông số sản phẩm phải hết sức chi tiết. Khách hỏi gì phải trả lời rõ ràng ngay. Khách không hỏi cũng phải chủ động tư vấn cho họ. Ân cần nhẹ nhàng chu đáo, nhưng cần đúng mực và không được ép. Nhớ có vị khách Thụy Điển email đồng ý ký hợp đồng, ông bảo rằng đã từ chối các đơn chào hàng từ Thái Lan và Trung Quốc chỉ vì đến công ty tôi họ được lắng nghe và thấu hiểu hơn. “I love the way you wrote emails to me”. Kỹ năng quan trọng, nhưng thái độ cầu thị tôn trọng khách hàng có sức mạnh không ngờ. Tôi nhớ mãi dòng acknowledgment ngọt ngào này.
Cảm ơn Yellow page, cảm ơn điện thoại cố định và yahoo email – mấy phương tiện giao tiếp cổ lỗ này đã giúp tôi lôi về cho công ty nhiều đơn hàng đều đặn cho công ty. Nhìn những lô hàng xuất đi Thụy Điển, Úc, Singapore hay châu Phi xa xôi mà rưng rưng. Một đơn hàng được đong bằng hàng chục lần từ chối phũ phàng trước đó. Anh chị em cộng sự hồi đó cùng tôi vừa làm vừa tự mày mò. Chả có ai để hỏi, chả có sách vở nào dạy. Nhưng vui và tình cảm lắm.
Giai đoạn cực nhọc làm đủ vị trí từ sales man, marketing man đến business leader ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hóa ra là quãng thời gian vô giá để hiểu khách hàng, hiểu thực tế kinh doanh nó vất thế nào. Ngày đó giá mà biết về branding thì rao chào hàng còn ngọt nữa.
Vì bản chất của Branding là phục vụ kinh doanh. Branding for sales.
