Nội Dung Chính
Tặng sản phẩm có vẻ điên rồ – nhưng trong một số trường hợp đây là cách duy nhất để chen chân vào một thị trường mới.
Đối với một sản phẩm hoàn toàn mới mẻ, ít tai muốn trở thành người đầu tiên dùng thử, do đó nếu bắt họ trả tiền trước thường chỉ tạo nên rào cản mà thôi. Trong một số trường hợp, đây chẳng qua là điều chúng ta phải chấp nhận, nhưng nếu sở hữu sản phẩm khiến khách hàng phải mua liền liền, thì tặng thứ tạo nên tính lệ thuộc lại là chuyện tốt.
Có nhiều ví dụ thực tế về những sản phẩm được bán với giá rẻ, khiến công ty kiếm được tiền nhờ vào các món râu ria. Ví dụ như phụ tùng cho xe hơi – xe hơi được bán tương đối rẻ, nhưng phụ tùng chính hãng lại đắt, vì đó là cách nhà sản xuất kiếm được tiền. Chẳng có lý do gì cứ nhất mực nghĩ rằng mọi sản phẩm xuất xưởng đều phải dán nhãn giá, và nhiều công ty đã thành công một cách đáng ngưỡng mộ bằng cách tặng sản phẩm.
Câu chuyện của King Gillette
King C. Gillette chế tạo ra dao cạo râu an toàn khi ông đang là nhân viên kinh doanh cho một hãng sản xuất nắp chai. Ông nảy ra ý tưởng về dao cạo râu dùng một lần khi chiếc dao cạo râu lưỡi liền của ông quá cùn không thể mài bén lại được nữa: ông nghĩ ra cách chế tạo lưỡi dao và cán dao tương đối dễ (những lưỡi dao đầu tiên được làm từ dây cót đồng hồ) nhưng hiệu quả kinh tế theo quy mô cho thấy lưỡi dao này chỉ mang lại lợi nhuận nếu được sản xuất với số lượng hàng triệu cái. Ông cần một biện pháp nhanh chóng khiến nam giới chuyển từ dao cạo râu lưỡi liền sang dao cạo râu dùng một lần, do đó ông quyết định tặng sản phẩm.
Gillette tặng hàng ngàn chiếc dao cạo râu, có sẵn lưỡi dao, vì biết rằng ít nam giới nào đã dùng qua dao cạo râu an toàn lại quay trở về dùng dao cạo râu lưỡi liền. Trong vòng vài ngày họ sẽ phải mua lưỡi dao mới, nên Gillette đã tạo nên một thị trường cấp thời, chỉ giới hạn bởi sức tặng thêm dao cạo râu của ông.
Rốt cuộc, khi sản phẩm đã chen được vào thị trường và những người sử dụng đầu tiên (những người tiên phong) bắt đầu nói với bạn bè biết về sản phẩm, Gillette có thể bắt đầu thu tiền bán dao cạo râu. Mặc dù, dao cạo râu luôn được bán sát với, hoặc thậm chí thấp hơn, chi phí sản xuất – công ty vẫn kiếm được tiền nhờ bán lưỡi dao, vốn sản xuất chẳng tốn kém là bao nhưng lại bán với giá cao.
Rốt cuộc, những kiểu dao cạo râu khác dần xuất hiện (ví dụ, dao cạo râu cán nhựa) thay thế ý tưởng của Gillette, nhưng ý tưởng tiếp thị cơ bản vẫn không thay đổi và vẫn được sử dụng đến ngày nay.
Lời khuyên
Thứ nhất, Xác định sản phẩm nào chứa đựng ràng buộc lâu dài về thiết bị ngoại vi, phụ tùng, hoặc những vật tư khác.
Thứ hai, Quyết định thị trường mục tiêu của bạn – phát quà tặng cho mọi người chẳng có ý nghĩa gì nếu sau đó họ không đeo đuổi và mua sản phẩm của bạn.
Thứ ba, Phải đảm bảo bạn có quyền sở hữu trí tuệ đầy đủ (bằng sáng chế,…) khiến không ai có thể lấy vật tư nhái dùng kèm được với sản phẩm bạn tặng để xâm nhập thị trường.
