Con khỉ không bám mãi vào một cành cây. Khi chuyền cành, nó không bao giờ buông tay cành đầu tiên và chuyển sang cành thứ 2 khi chưa nắm chắc cành thứ 2. Trong bán hàng cũng vậy, khi chưa nắm chắc kênh phân phối mới thì đừng vội buông kênh phân phối hiện tại.

Chưa nắm chắc cành thì đừng chuyển

Trong phân phối sản phẩm có một quy luật gọi là Quy luật phân phối của khỉ, GS. John A. Quelch đến từ Trường Kinh doanh Harvard cho biết tại Hội thảo Vietnam CEO Summit do Vietnam Report tổ chức ngày 27/7.

Theo GS. John, khi chuyền cành, con khỉ không bao giờ buông tay cành đầu tiên và chuyển sang cành thứ 2 khi chưa nắm chắc cành thứ 2.

Trong bán hàng cũng vậy, khi chưa nắm chắc kênh phân phối mới thì đừng vội buông kênh phân phối hiện tại.

Một ví dụ điển hình là trong kỷ nguyên số, có sự giao thoa dịch chuyển từ kênh bán lẻ truyền thống sang kênh bán lẻ trực tuyến. Thách thức của những công ty truyền thống là phải chuyển đổi sang phân phối trực tuyến, nhưng việc chuyển đổi này không thể thực hiện ngay lập tức vì 2 lý do.

1- Các cơ sở, cửa hàng đã phân phối sản phẩm của công ty theo cách truyền thống trước đây sẽ phản đối khi cho rằng việc công ty chuyển qua phân phối trực tuyến đồng nghĩa với việc phản bội họ. Họ có thể ngưng bán sản phẩm của công ty và chuyển sang các sản phẩm tương tự của đối thủ.

2- Nếu chuyển đổi quá độ từ phân phối truyền thống qua phân phối điện tử, việc cùng lúc quản lý 2 hệ thống phân phối song song vừa đội lên chi phí lại tăng tính phức tạp, hao tốn công sức nhiều hơn.

Vậy chúng ta phải làm thế nào? Hãy xem nguyên tắc tiếp theo của quy luật này!

Không bám khư khư cành khi cây đang mục ruỗng

Nếu cành của cây đã bị mối ăn mục ruỗng, khi mô hình phân phối kiểu cũ đã lụi tàn, chúng ta không thể tiếp tục khư khư giữ lấy nó.

“Đừng rơi vào tình huống “bỏ thì thương, vương thì tội”! Khi đã mục ruỗng thì mô hình phân phối đó sẽ sụp đổ. Phải dám cắt bỏ để chuyển qua mô hình mới”, GS. John nói.

Làm như vậy, ban đầu thực sự đau đớn và khó khăn, vì không ai muốn những đối tác phân phối truyền thống cảm thấy bị phản bội.

Nhưng cần phải nhớ, tài sản lớn nhất của công ty là gì? Không phải trụ sở hoành tráng, không phải bảng lương với những con số khủng, không phải doanh thu lớn, mà chính là khách hàng.

Vì vậy, các chiến lược đưa ra phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Ví như lượng khách hàng chuyển đổi hành vi sang mua sắm trực tuyến ngày càng cao, thì bên cạnh việc duy trì kênh phân phối truyền thống, chúng ta chuyển đổi từ từ từ sang mô hình hiện đại dựa trên sức hút của mô hình mới và nhu cầu của khách hàng.