Trong phân phối, phân tuyến bán hàng sao cho tối ưu luôn là một bài toán hóc búa đòi hỏi trí tuệ, kinh nghiệm và óc tư duy của người Giám sát.
Việc phân chia tuyến bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng, nhất là đối với các thị trường tỉnh, địa bàn hoạt động rộng lớn nếu phân tuyến không tốt có thể làm “hỏng” cả ngày làm việc của nhân viên bán hàng.
Căn cứ vào đâu để Giám sát bán hàng có thể phân tuyến hợp lí cho nhân viên?
1. Trước hết căn cứ đó phải xuất phát từ thực tế trải nghiệm của chính các SUP, ASM họ phải là người đầu tiên xông pha “thăm dò” thị trường để nắm được thói quen mua hàng, giờ mở bán của từng cửa hàng. Điều này giúp SUP tránh được tình trạng sắp xếp thứ tự viếng thăm không phù hợp với thực tế hoạt động của các tuyến.
2. Việc chia tuyến theo khu vực cũng phải phụ thuộc vào độ phủ của khách hàng tại khu vực đó, loại khách hàng và mức độ tiêu thụ của thị trường. Ví dụ, nhân viên A mỗi ngày có 16 tuyến để đi, với những nơi thị trường hẹp, họ chỉ đi một lúc là hết, vậy thời gian còn lại họ sẽ làm gì? F2 chắc chắn là tuyến họ cần đi tiếp theo để lấp đầy khoảng trống thời gian đó. Các SUP cần phân loại các cửa hàng trọng điểm, có mức tiêu thụ tốt để có thể viếng thăm 2 lần, thậm chí 3 lần một tuần (F2, F3). Việc làm này không chỉ tận dụng được thời gian của Sales mà còn chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng khả năng bán được hàng.
3. Re-route (định lại tuyến bán hàng) là việc nên được các SUP tiến hành liên tục để cập nhật tuyến mới phù hợp hơn với thay đổi thực tế của thị trường như số lượng khách hàng thay đổi do thêm mới hoặc từ bỏ.
Làm thể nào để đi tuyến tiết kiệm thời gian, chi phí và hiệu quả hơn?
Công việc của một nhân viên bán hàng gắn liền với các điểm bán phải viếng thăm, các cung đường phải di chuyển mỗi ngày. Sẽ rất vất vả và mất nhiều thời gian nếu nhân viên Sales đi tuyến lung tung, không theo một quy luật nào cả. Bởi di chuyển trên đường bạn có thể thấy rất nhiều cách để đi từ điểm này tới điểm nọ, việc đi không có tính toán có thể khiến cho cung đường di chuyển dài hơn, mất thời gian hơn khi đó thứ mất đi không phải chỉ là chi phí xăng xe mà có thể là cả chi phí cơ hội.
Số ít doanh nghiệp đã khôn ngoan hơn trong việc chọn cho mình cách đi tuyến khác thường để tối ưu hiệu quả – đó là việc áp dụng quy tắc “tay phải”.
Nhân viên bán hàng chỉ đi các tuyến bên phải đường, và chỉ rẽ phải khi viếng thăm khách hàng là chiến thuật có phần “kì quái” của Pepsi nhưng mang lại hiệu quả ít người ngờ tới được.
Đầu tiên, nó tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian di chuyển cho sales. Những chiếc xe tốn khá nhiều nhiên liệu khi dừng đỗ mà không tắt máy hay gặp phải những đoạn đường đông đúc, chờ đèn đỏ. Chính vì thế việc rẽ phải giúp họ ít phải dừng hơn, khó gặp phải cảnh tượng đông đúc, ùn tắc hơn từ đó tiết kiệm được xăng xe và thời gian di chuyển.
Thứ hai, nó an toàn hơn, giảm thiểu tai nạn giao thông và tắc đường cho Sales nếu liên tục rẽ phải. Mặc dù có những đoạn đường ta buộc phải rẽ trái và đó là điều không thể tránh khỏi. Thế nhưng, theo thống kê cho thấy số lần rẽ trái chiếm chưa tới 10% tổng số lần rẽ của tài xế lái xe. Như vậy, 9 lần rẽ phải mới có 1 lần rẽ trái và chắc chắn mọi người sẽ tự lên được lộ trình cho mình với số lần rẽ như vậy.
Tất nhiên, chia tuyến theo quy tắc “tay phải” cũng đòi hỏi một số điều kiện nhất định như: nhân viên bán hàng nên xuất phát đi tuyến từ đâu để phù hợp? thường họ sẽ đi từ nhà phân phối, nơi bắt đầu ngày làm việc với những cuộc họp hoặc để lấy hàng. Vậy Giám sát cần thông thái trong việc chọn tuyến bắt đầu và tuyến kết thúc cho Sales để họ có thể đi một vòng hết số điểm bán quy định mà vẫn tuân thủ quy tắc “tay phải” này.
Mặc dù khá mới nhưng quy tắc “tay phải’ đã được ứng dụng trong nhiều doanh nghiệp phân phối, thậm chí logistics trên thế giới. Phân tuyến và đi tuyến quyết định rất nhiều đến kết quả bán hàng, vì vậy doanh nghiệp cũng nên không ngừng thử nghiệp, đổi mới phương pháp để gia tăng hiệu quả.
