Theo ông Lương Vạn Vinh – TGĐ Công ty Cổ phần Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo: Doanh nghiệp Việt Nam không mạnh về vốn, không nhiều kinh nghiệm chuyên môn cả trong sản xuất lẫn kỹ năng kinh doanh nên rất khó cạnh tranh với các tập đoàn nước ngoài. Do đó, điểm tựa lớn nhất của hàng Việt Nam chính là người Việt Nam.
Từng từ chối cái giá hàng chục triệu USD để giữ thương hiệu nhưng không dễ cho nước rửa chén Mỹ Hảo trong cuộc chạy đua cạnh tranh với thương hiệu lớn của các tập đoàn đa quốc gia. Bí quyết nào khiến ông chủ Mỹ Hảo đứng vững trên thị trường? Phóng viên Báo Điện tử Giáo dục Việt Nam đã có cuộc trò chuyện với ông Lương Vạn Vinh – Tổng giám đốc Công ty CP Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo.
* Thưa ông, có một thực tế đáng buồn hiện nay là nhiều doanh nghiệp, thương hiệu vốn ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng Việt đang gặp không ít khó khăn trong cuộc chạy đua với các tập đoàn nước ngoài, thậm chí, có doanh nghiệp phải chấp nhận dừng cuộc chơi. Theo ông, nguyên nhân chính vì sao?
Ông Lương Vạn Vinh: Đúng là hiện nay ngay trên thị trường Việt Nam, thương hiệu Việt có tiếng được người tiêu dùng biết đến không có nhiều, thương hiệu Việt vượt ra khỏi lãnh thổ được thế giới công nhận thì lại càng ít. Cũng như doanh nhân Việt khác tôi cũng mong có thật nhiều thương hiệu Việt phát triển nâng cao sức cạnh tranh để trước hết chiếm lĩnh thị trường nội địa sau đó vươn ra các nước trong xung quanh gần gũi tiến đến chinh phục thị trường khó tính khác.
Để phát triển thương hiệu Việt ngay tại thị trường nội địa, các doanh nghiệp trong nước phải tự xây dựng, nâng cao hệ thống kinh doanh. Nhìn từ doanh nghiệp nước ngoài, họ đầu từ rất nhiều cho các kênh quảng bá thương hiệu, trong khi doanh nghiệp Việt Nam không đủ sức, đủ tiềm lực để đầu tư theo cách này.
Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp Việt bỏ qua các kênh quảng bá thương hiệu. Mà bên cạnh việc quảng bá thương hiệu qua các kênh quảng cáo, doanh nghiệp Việt nên chuyển sang đầu tư xây dựng các hệ thống bán hàng, kênh bán hàng khác nhau.
Chiến lược phân phối phải được xây dựng bài bản từ nhà bán lẻ, đến đại lý cung cấp hàng, đại lý khu vực… Đi kèm theo đó là các chính sách chăm sóc người bán, tổ chức đội ngũ nhân viên tiếp thị, giao hàng, đội giám sát kinh doanh… Tôi đã mất hơn 5 năm mới làm được điều này. Tôi nghĩ rằng những doanh nghiệp Việt sản xuất hàng tiêu dùng như tôi thì nên quan tâm đến phân phối, xem đây là yếu tố then chốt quyết định thành – bại trên thị trường và để cạnh tranh với thương hiệu ngoại.
Theo ông Lương Vạn Vinh, doanh nghiệp Việt ít vốn không thể đầu tư các kênh quảng bá rầm rộ như thương hiệu ngoại thay vào đó nên đầu tư xây dựng hệ thống bán hàng.
* Nhưng thưa ông, để xây dựng được hệ thống bán hàng không phải dễ vì chi phí cao, nhất là với doanh nghiệp vừa và nhỏ?
Ông Lương Vạn Vinh: Để cạnh tranh trên thị trường, như tôi đã nói doanh nghiệp Việt phải xây dựng chiến lược kinh doanh bằng cách xây dựng hệ thống phân phối, hệ thống bán hàng mới song song với các kênh quảng bá thương hiệu.
Tuy nhiên để xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả đồng thời giảm chi phí cho doanh nghiệp thì các doanh nghiệp, khoảng 5 – 6 doanh nghiệp kinh doanh những ngành hàng gần gũi nhau nên kết hợp lại với nhau để cùng xây dựng hệ thống phân phối chung. Đặc biệt nhiều thương hiệu Việt nhỏ muốn xây dựng hệ thống phân phối là cực kỳ khó thì cần có sự hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau.
Ví dụ, để một nhà phân phối đứng ra nhận phân phối cho một sản phẩm mà doanh nghệp chỉ trả chi phí 50-60 triệu đồng thì họ không chấp nhận, nhưng nếu 5 hoặc 6 doanh nghiệp cùng bỏ chi phí vào đó để thuê nhà phân phối, chi phí rẻ hơn mà sản phẩm cũng được đưa ra thị trường tiêu thụ nhiều hơn, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp vì chi phí quản lý cũng được san sẻ.
Doanh nghiệp Việt Nam cũng không mạnh về vốn, không nhiều kinh nghiệm chuyên môn cả trong sản xuất lẫn kỹ năng kinh doanh, vậy làm sao tính được chuyện cạnh tranh với các tập đoàn nước ngoài. Theo tôi điểm tựa lớn nhất của hàng Việt Nam chính là người Việt Nam.
Tôi có thể lấy dầu gội, nước rửa chén Mỹ Hảo làm ví dụ: chất lượng chưa hẳn là tốt nhất vì vẫn có những loại tốt hơn, giá chưa rẻ nhất vì nhiều loại hàng chợ giá rẻ hơn 20 – 30% nhưng ưu thế của chúng tôi chính là chất lượng tốt nhất trong mức giá rẻ mà đa số người dân ở các tỉnh thành cả nước có thể mua được.
Theo tôi, doanh nghiệp Việt hiểu được nhu cầu, mức sống, khả năng chi tiêu của người tiêu dùng để làm ra đúng sản phẩm theo nhu cầu của họ, nhất là bán với mức giá hợp lý sẽ thuyết phục người tiêu dùng. Tôi vẫn tin người Việt chuộng hàng tốt, giá rẻ hơn là các hình thức quảng cáo cho hay để bán giá cao.
Doanh nghiệp Việt hiểu được nhu cầu, mức sống, khả năng chi tiêu của người tiêu dùng để làm ra đúng sản phẩm theo nhu cầu của họ, nhất là bán với mức giá hợp lý sẽ thuyết phục người tiêu dùng.
* Ngày mới nói chuyện cũ, ông có thể chia sẻ vì sao ông từ chối bán thương hiệu Mỹ Hảo với giá cả chục triệu USD ngày trước?
Ông Lương Vạn Vinh: Khi nhận được lời chào mới bán thương hiệu tôi đã suy nghĩ nhiều và thấy nếu bán thương hiệu Mỹ Hảo thì thấy uổng quá. Đã mất cao công xây dựng thiết lập thương hiệu, xây dựng thì khó chứ bán đi thì dễ.
Hơn nữa ở Mỹ Hảo có một hệ thống con người, nhân viên làm việc gắn bó lâu năm nếu bán đi lấy mấy chục triệu USD thì mình sướng nhưng 6 – 7 trăm người suốt những năm gắn bó với Mỹ Hảo sẽ ra sao? Họ biết chuyển qua làm việc gì?
Hơn nữa bản thân tôi cũng suy nghĩ đắn đo, nếu bán thương hiệu Mỹ Hảo có nghĩa là một lần nữa thương hiệu Việt lại mất tên trên thị trường. Vì vậy tôi quyết định giữ Mỹ Hảo, giữ thương hiệu Việt để trên thị trường để cạnh tranh thương hiệu ngoại vừa giữ uy tín thương hiệu Việt vừa đảm bảo quyền lợi khách hàng chống độc quyền của thương hiệu ngoại. Tôi cũng nghĩ mình còn sức chiến đấu, chẳng nhẽ để thương hiệu ngoại chiếm lĩnh thị trường Việt.
* Mỹ Hảo hiện nay có lẽ là số ít thương hiệu Việt “vang bóng một thời” nhưng còn giữ được chất thuần Việt, dũng cảm, “lì lợm” đứng cạnh những ông lớn đến từ nước ngoài, Mỹ Hảo có cách làm nào khác biệt để vượt khó, giữ được thị trường, thưa ông?
Ông Lương Vạn Vinh: Như tôi đã nói từ việc nhận diện thị trường, so với tập đoàn nước ngoài chúng tôi không có đủ tiềm lực kinh tế để chạy theo cách làm quảng cáo, kênh quảng cáo một cách rầm rộ như họ. Thay vào đó Mỹ Hảo đầu tư mạnh phát triển hệ thống phân phối bán hàng, không phải đến bây giờ mới nhận diện thị trường và xây dựng hệ thống, ngay từ cách đây khoảng 8 năm trước Mỹ Hảo đã điều chỉnh chiến lược xây dựng kênh bán hàng thông qua hệ thống phân phối có nhân viên đi tiếp thị hàng ngày để chào bán sản phẩm.
Từ khi xây dựng hệ thống phân phối, hiệu quả mang lại rất tích cực, lượng hàng xuất kho duy trì đều hàng tháng, doanh số mang tính ổn định gấp đôi gấp 3 so với trước, quan trọng hơn sản phẩm tiêu thụ ổn định giữ được thị trường. Chứ trước đây có tháng doanh số rất cao nhưng có tháng sản phẩm bán ra ít không đủ trang trải các chi phí.
* Vậy sắp tới, Mỹ Hảo có định hình những chiến lược phát triển như thế nào để tiếp tục đứng vững trên thị trường không, thưa ông?
Ông Lương Vạn Vinh: Chúng tôi cũng đã nghĩ đến việc đưa ra chiến lược kinh doanh mới tập chung vào phân khúc thị trường phù hợp, tuy nhiên Mỹ Hảo là thương hiệu nước rửa chén thuần Việt được nhiều người biết đến vì vậy chúng tôi xác định khách hàng là tất cả người dân có nhu cầu, chúng tôi đưa ra chính sách giá thấp và chất lượng tốt để cạnh tranh. Trong đó chủ yếu là nâng cao chất lượng sản phẩm.
Thời gian tới Mỹ Hảo tiếp tục nghiên cứu, cải tiến, xúc tiến công việc xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu ra nước ngoài. Tuy nhiên thị trường nội địa vẫn là thị trường chính, Mỹ Hảo sẽ tiếp tục giữ vững và phát triển bằng chất lượng sản phẩm và giá cả cạnh tranh. Về sản xuất tiếp tục đầu tư nâng cao sản xuất, mở rộng xây dựng thêm hệ thống phân phối.
Ở thị trường nước ngoài, Mỹ Hảo đang tập chung xây dựng hệ thống bán hàng tại Campuchia, thời gian tới sẽ tiếp tục mở rộng các nước lân cận để đảm bảo chi phí vận chuyển thấp.
Nói như vậy nhưng việc mở rộng phân phối tại Campuchia cũng gặp nhiều khó khăn buộc chúng tôi phải đưa ra nhiều chính sách khắc phục để quyết bám và phát triển thị trường. Thuận lợi là tại thị trường Campuchia hiện nay thương hiệu nước rửa chén như Mỹ Hảo chưa được đầu tư đúng mức, mình cần đi trước đón đầu. Hiện nay lượng sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Campuchia vẫn được duy trì ổn định với doanh thu mỗi tháng khoảng vài trăm nghìn USD. Sắp tới chúng tôi mở rộng thị trường sang Triều Tiên và một số nước khác.
* Theo ông hiện nay Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ như thế nào để giúp doanh nghiệp Việt, thương hiệu Việt phát triển bền vững?
Ông Lương Vạn Vinh: Theo tôi Nhà nước nên có chính sách hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ nhiều hơn để phát triển ví dụ lập nghiên cứu hỗ trợ doanh nghiệp hoặc xúc tiến thương mại hỗ trợ doanh nghiệp Việt từ đó tạo cho doanh nghiệp và thương hiệu Việt có cơ hội nhiều hơn. Thêm vào đó là hỗ trợ doanh nghiệp Việt về nguồn vốn vay với lãi suất giảm, giãn thời gian cho vay hoặc hỗ trợ chính sách thuế cho doanh nghiệp xuất khẩu.
