Nội Dung Chính
Tạo những mối quan hệ và sự tín nhiệm là cách để công ty của bạn có được một giá trị lớn trên thương trường. Đấy cũng là những bí quyết chủ chốt quyết định sự thành công của một công ty dịch vụ. Khi nói chuyện với 100 doanh nhân và những nhà lãnh đạo, tất cả họ đều sẽ nói với bạn (mà phần lớn họ đều tin như vậy, thậm chí nếu như họ đã sai) rằng, công ty của họ luôn đứng đầu với tất cả các mặt hàng trong ngành công nghiệp mà họ đang tham gia.
Tôi đang sống ở Boston, và tôi cũng đã đọc tập san của giới Kinh doanh Boston và thấy rằng để phát triển tốt hơn, các công ty đều đang tập trung vào lĩnh vực truyền thông để tên tuổi được công nhận trên thị trường và đưa thông điệp của họ đi xa. Dĩ nhiên, khi những mối quan hệ, niềm tin đến với họ, thì từ lúc ấy tất cả bọn họ tin rằng, họ đang dẫn đầu ngành nghề mà họ kinh doanh và đó là điều họ luôn nói đến trong những tờ rơi quảng cáo của mình.
Hãy hành động chứ không chỉ là lời nói
Ủy viên quản trị của một công ty cố vấn đã một lần nói với tôi ông ta muốn những khách hàng hiện tại và cả những khách hàng tương lai biết rằng công ty của ông là một công ty đặc biệt và đáng tin tưởng. Tôi tin rằng có rất nhiều ủy viên quản trị của các công ty dịch vụ đều có chung suy nghĩ như vậy. Vì thế họ luôn kết thúc bài quảng cáo của mình bằng những từ như: “ Chúng tôi rất đặc biệt và đáng tin tưởng” hoặc “Chúng tôi xứng đáng với sự tin cậy của các bạn” v.v…
Thế nhưng nếu một công ty dịch vụ muốn khách hàng của họ và những khách hàng tương lai tin rằng họ thực sự đáng tin cậy thì họ cần phải chứng minh được rằng họ đúng là như thế.
Làm thế nào để chứng minh được giá trị của công ty bạn với những khách hàng?
1. Bạn phải hiểu rõ giá trị của mình. Thật ra “giá trị” ở đây không nhất thiết phải là độc nhất như nhiều nhà tư vấn marketing đã nói. Nó chỉ cẩn thiết trong việc tạo ra tính xác thực, đáng tin cậy và tính hữu ích đối với khách hàng. Bạn không cần phải là người có những phương pháp đầy tính sáng tạo về tư vấn tài chính, bạn chỉ cần làm những việc phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể và với những khách hàng cụ thể, những người có thể sẽ cần đến những phương pháp của bạn.
2. Hãy biến giá trị của bạn thành hữu hình. Những giá trị mà khách hàng có thể nhận thấy từ bạn có thể là năng lực hay những phương pháp tuyệt vời mà nhờ đó họ có thể tăng được tổng thu nhập và phát triển mạnh mẽ công việc kinh doanh của mình.
3. Làm cho những phương pháp và kết quả trở thành hữu hình. Các khách hàng luôn muốn biết bạn sẽ làm gì tiếp theo, bạn sẽ làm như thế nào, và họ có được lợi ích gì từ những điều đó. Điều này dễ hơn việc hướng dẫn khách hàng tương lai đi theo con đường và tới cái đích mà bạn chỉ ra.
4. Không mua bán mối quan hệ. Nếu như bạn đặt vấn đề một cách thẳng thắn kiểu như “Chúng ta hãy kết hôn và có 8 đứa con rồi chúng ta sẽ nghỉ hưu tại một vùng biển đẹp ở Boca” bạn sẽ không bao giờ có được bất cứ lời chấp nhận nào. Bạn vẫn còn có nhiều điều để làm trước khi tuyên bố rằng công ty của mình là một công ty đáng tin cậy trong mọi lĩnh vực.
5. Tạo ra sự tin tưởng từ chính những kinh nghiệm của bản thân. Thay vì tiếp thị các mối quan hệ, bạn hãy bắt đầu bằng các cuộc hẹn. Đầu tiên, bằng kinh nghiệm của mình bạn hãy làm cho các khách hàng chú ý tới bài báo cáo của bạn. Bạn có thể đề nghị họ để ý đến chuyên đề nghiên cứu của bạn hoặc để tạo sự hứng khởi đối với khách hàng, bạn cũng có thể tổ chức một buổi gặp mặt để thảo luận về một chủ đề cụ thể mà họ quan tâm.
6. Đưa ra những giá trị bằng chính sự trải nghiệm. Nếu bạn có một cuộc họp báo cáo, một chuyên đề nghiên cứu, hay bất cứ sự chào hàng nào mà bạn lựa chọn để làm với khách hàng của mình thì đừng làm cho nó trở nên khó hiểu. Cách bán hàng tốt nhất mà bạn có thể làm là cung cấp những giá trị đích thực của công ty – bắt đầu bằng việc phân phát những bản tiếp thị tới khách hàng. Ấn tượng ban đầu bao giờ cũng tồn tại rất lâu, và nếu như một khách hàng tiềm năng quyết định bỏ ra thậm chí chỉ 5 phút để đọc những gì bạn viết thì bạn hãy viết sao cho xứng đáng với 5 phút quý giá đó.
Nếu tất cả những gì bạn làm trong 5 phút đó là cố gắng bán được hàng cho họ, thì họ sẽ nghĩ rằng “những người này không xứng đáng với thời gian của mình”. Và điều này thật sự không có lợi với bạn chút nào khi mà thời gian lúc này đồng nghĩa với việc bạn đang bán được cái gì.
Tạo ra thương hiệu bằng hành động chứ không phải bằng lời nói
Chúng ta hãy quay trở lại điểm xuất phát của bài viết, Tại sao tất cả các công ty không quảng cáo một sản phẩm đáng tin cậy bằng việc cho mọi người thấy giá trị trực tiếp và ngay lập tức của sản phẩm đó? Vào những lúc như thế này thì các bản báo cáo chính sách ở đâu? Những chuyên đề nghiên cứu ở đâu? Hay bất cứ điều gì khác mà bạn có thể chứng minh ngay lập tức cho giá trị sản phẩm đang nằm ở đâu?
Bằng việc tiếp thị, khách hàng tương lai sẽ thấy được giá trị đích thực của bạn. Nếu bạn viết một quảng cáo và đưa nó lên tờ báo kinh doanh của địa phương mà không có gì đặc biệt thì mọi người sẽ chỉ nhìn nó rồi để đấy. Hãy thêm vào đó một bản báo cáo hay thậm chí bất cứ điều gì có giá trị, bạn sẽ có cơ hội để nói chuyện với những người có thể sau này sẽ bắt tay làm ăn với bạn.
Rất nhiều công ty dịch vụ chuyên nghiệp tiếp thị về cách tạo nên một thương hiệu nhưng lại quên mất một điểm rằng, thương hiệu đó thực sự là gì. Vậy thì thay vì việc quảng bá thương hiệu bằng cách nói với khách hàng rằng bạn đáng tin cậy và rất hữu ích, thì bạn hãy bắt đầu bằng việc chứng minh cho các khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn đáng tin cậy và hữu ích như thế nào.
Và với cùng một số tiền mà bạn bỏ ra để xây dựng cho thương hiệu của mình, bạn còn có thể thiết lập được ngôi vị đứng đầu, những mối quan hệ, và niềm tin cùng một lúc.
