Nội Dung Chính
Bạn đang nuôi mộng trở thành trade marketing manager? Vậy thì hãy nhanh chóng thoát khỏi tình trạng biết-mang-máng, hiểu-sơ-sơ về công việc của mình!
Khác với tưởng tượng của nhiều bạn, Wiki Marketing Vietnam luôn tổ chức các talkshow cực kỳ nhộn nhịp và với buổi học thử Trade Marketing với sự dẫn dắt của các chuyên gia về Trade Marketing của chúng tôi đã có kinh nghiệm trong các ngành nghề như: Điện Máy, Tiêu Dùng Nhanh, Mỹ phẩm v..v
Nếu không có hệ thống phân phối trải khắp, Bitis Hunter khó lòng đạt được doanh thu khủng nếu chỉ dựa vào MV Lạc trôi. Tương tự, để đạt được ‘thành tích’ mỗi giây có 5 đôi giày Juno được bán ra trong đợt khuyến mại ‘sập sàn’ cuối năm, hệ thống phân phối của Juno đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Rõ ràng, một sản phẩm tốt với chiến dịch truyền thông quảng cáo rầm rộ mà kênh phân phối không hợp lý thì cũng không thể tạo doanh thu kỳ vọng. Khi đường ra thị trường của sản phẩm không chỉ dựa vào quảng cáo mà còn phụ thuộc vào chiến lược phân phối, trade marketing trở thành cơ hội nghề nghiệp cực hot với những ai đam mê marketing tại client.
Mặc dù có nhu cầu tuyển dụng tăng chóng mặt, chất lượng nhân sự làm trade vẫn chưa thực sự tốt. Không hiếm những bạn đã đi làm chưa thực sự hiểu được vai trò, công việc của trade. Điều này dẫn tới muôn vàn những lúng túng trong quá trình lên kế hoạch, triển khai và đo lường các hoạt động marketing.
Bạn sẽ dễ dàng bắt gặp những câu hỏi như: trong rất nhiều các hoạt động để mang về doanh số, làm sao để biết được phần nào thuộc về brand, phần nào thuộc về trade? Những yếu tố nào cho thấy bạn đang làm trade hiệu quả?… Cùng đến với chia sẻ chi tiết của chị Hường về định nghĩa trade marketing nhé!
1. Sự khác nhau giữa Brand vs Trade Marketing
Trade marketing là gì và nó khác brand marketing như thế nào?
| Brand Marketing | Trade Marketing | |
| Đối tượng | consumer | shopper |
| Công việc | Category strategy, brand positioning, brand innovation, brand communication, ATL agency briefing… | Distribution planning, BTL agency briefing, Financial audit… |
| Đo lường | awareness, engagement, loyalty, brand health… | Sale volume/value, outlet, profit & lost… |
| Mục tiêu | chiến thắng trong tâm trí | chiến thắng tại điểm bán |
2. Trade marketing là gì (mô hình chuẩn)
Trade marketing thực sự là gì?
Nói một cách dễ hiểu, brand (hay marketing như cách chị Hường nói trong video) là chuyện nói cái gì và nói như thế nào để thuyết phục được người tiêu dùng. Còn trade là chuyện làm cái gì, tương tác thế nào để thuyết phục được người mua hàng. Việc phân biệt rõ 2 khái niệm này sẽ giúp bạn định hình được trong các hoạt động marketing của công ty, hoạt động nào hướng vào consumer, hoạt động nào hướng vào shopper/retailer và có những KPI đo lường riêng.
Trade marketing có rất nhiều ‘trường phái’ khác nhau phụ thuộc vào ngành hàng và quy mô công ty. Có nơi trade nằm trong phòng sale, có nơi trade nằm độc lập và cũng có nơi trade và sale cùng nằm trong phòng marketing. Vì vậy, để đánh giá hiệu quả của hoạt động trade, bạn cần hiểu rõ về ngành hàng, mô hình phân phối và nguồn lực của công ty.
Công ty quy mô lớn, ngân sách lớn thì sự chuyên môn hoá càng rõ ràng. Anh làm marketing thì làm sao có được những chiến dịch có được sự quan tâm của cộng đồng, được cái cảm tình và xuất hiện trong tâm trí người tiêu dùng mỗi khi họ có nhu cầu. Anh làm trade/sale cũng vâỵ. Làm mọi cách để tăng độ phủ, đảm bảo doanh thu – lợi nhuận của công ty thông qua 3 đầu mối chính là sale – retailer – shopper.
Công ty nhỏ thì ngược lại. Bạn sẽ vừa phải làm sao để người tiêu dùng biết và yêu thích thương hiệu, lại vừa phải làm sao sản phẩm của mình xuất hiện trên các kênh mà shopper đang sử dụng. Lúc này, ngoài chuyện đăng gì trên facebook để được nhiều like, bạn sẽ phải nghĩ luôn cả chuyện nên bán sản phẩm của mình ở đâu? Online hay offline? Online thì bán trên các website thuương mại điện tử lớn hay các forum rao vặt?…
Mỗi người một việc và một người nhiều việc – mô hình nào cũng có cái hay và cái khó. Cái khó của công ty nhỏ ở chỗ bạn phải một mình làm tất và chuyện phân biệt sale vs trade hay trade vs brand cũng chẳng quan trọng. Và vì làm rất nhiều việc nên người mới thường hoay hoay, lạc lối nếu công ty không có một brand strategy rõ ràng. Tuy nhiên, cái hay của công ty nhỏ là khả năng thích ứng và tối ưu tức thì. Đặc biệt, quy mô nhỏ thì lại dễ dàng sáng tạo hơn, không bị hạn chế bởi chính rào cản an toàn. Cái được của công ty lớn là quy trình và sự chuyên nghiệp hoá, việc anh nào anh ấy làm. Tập trung và dễ đo lường. Tuy nhiên, vì nó được phân hoá rõ ràng lên sự linh động sẽ kém hơn. Ví dụ như chuyện tung promotion để bắt trend như U23 Việt Nam thì công ty nhỏ hoàn toàn có lợi thế hơn.
