Nội Dung Chính
Marketing 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem lại nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức với những thông tin gây nhiễu, cần sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất.
Tệp đó vẫn hay được gọi là lead trong Marketing. Vậy Lead trong Marketing là gì? Và phải làm thế nào để có được Lead chất lượng như mong muốn?
Lead trong Marketing là gì?
Đây là tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch Marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng.
Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead) đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối đơn giản nhưng để đảm bảo đó là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả nằng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc để trở thành tệp có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hơn (hay còn gọi là Qualified Lead) thì không phải dễ dàng.
Công việc này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu và phát triển phức tạp để biến Qualified Lead từ Marketing sang Sales.
Phân biệt Lead của Marketing và Sales
Lead trong Marketing là gì?
Lead trong Marketing là đối tượng được đánh giá có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng so với các khách hàng tiềm năng khác dựa trên thông tin, hành vi thu thập được thường được phân tích bằng một quy trình khép kín.
Có một vài cách cơ bản để bạn có thể đánh giá khách hàng tiềm năng bằng các thủ thuật tâm lý bằng thủ công hoặc với sự hỗ trợ của các tool.
- Thủ công: Với cách này, bạn hãy sử dụng dữ liệu về khách hàng lý tưởng để lập danh sách những đối tượng mục tiêu giá trị có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thông thường, đây là một cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B tìm kiếm các đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.
- Thông qua công cụ: Lead trong marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua quảng cáo, tiếp thị trong nước hoặc các phương tiện khác. Điều này cũng có nghĩa là họ đã “cắn câu” và cung cấp cho bạn email của họ qua việc đăng ký một cái gì đó, hoặc thậm chí chủ động yêu cầu tương tác với bạn.
Mục tiêu của cả hai hình thức này là tìm hiểu ai thực sự quan tâm đến việc mua hàng. Có hai loại khách hàng tiềm năng cơ bản bạn có thể gặp qua bất kỳ kênh nào bao gồm nhóm “Triển vọng”: Những người có thể mua sau khi nghiên cứu thông tin được chào bán và nhóm “Nghi ngờ” những người không có ý định mua.
Tất cả các đối tượng này sẽ tham gia vào phễu phân loại của bạn với các mục đích khác nhau:
- Nhóm Triển vọng sẽ nghiên cứu và xác định sản phẩm nào thực sự phù hợp với với nhu cầu của họ.
- Nhóm Nghi ngờ: Một vị khách bất kỳ sẽ ghé thăm kênh của bạn vì bất kỳ lý do nào, và không hề có ý định mua nào.
Công việc của bạn là tập trung phân biệt giữa những người có thể chốt đơn hàng sớm và những người đang lãng phí thời gian của bạn.
Lead trong Sales là gì?
Lead trong Sale được định nghĩa là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét – trước hết là bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức và sau đó bởi nhóm bán hàng – và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.
Định nghĩa này đã làm rõ những bước quan trọng cần thực hiện trước khi một Lead trong marketing trở thành Lead trong Sale. Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bướcvào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc.
Để bắt đầu khởi động tốc độ nhanh hơn này đòi hỏi hệ thống đánh giá tuyệt vời để xác định khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng.
Chuyển đổi thành công từ Lead trong Marketing sang Sales
Sau khi khách hàng tiềm năng “được coi là sẵn sàng” bởi cả nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, họ được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp.
Điều tuyệt vời nhất ở bước này là cuộc gọi từ nhân viên sale có thể được lên lịch và khách hàng tiềm năng sẽ vui mừng khi nói về sản phẩm hơn bao giờ hết.
Tỉ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng khách hàng từ chối, gắn mác lừa đảo,..
Dành thời gian để phân loại khách hàng tiềm năng của bạn và thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM của bạn) sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead trong marketing sang Sales.
Ngoài ra, đừng ngại trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn của bạn.
