Trong bán hàng B2B, elevator pitch là một trong những nỗi khiếp đảm của dân sales.
Chuyện kể rằng, có một nhà báo tên Michael Caruso làm việc cho tạp chi nổi tiếng Vanity Fair. Michael có nhiều ý tưởng và muốn trình bày cho bà tổng biên tập nhưng hầu như không có cơ hội vì bà này luôn bận rộn. Caruso đã nghĩ ra một cách: tranh thủ lúc bà tổng biên tập đi thang cuốn (elevator) liền đi chung và trình bày trong khoảng thời gian ngắn ngủi từ 15 giây đến 1 phút. Từ đó thuật ngữ elevator pitch ra đời, ám chỉ rằng đó phải là một bài trình bày ngắn, súc tích sao cho người nghe phải hiểu và dẫn đến hành động tiếp theo.
Vậy tại sao lại nói trong bán hàng B2B, elevator pitch là một trong những nỗi khiếp đảm của dân sales? Đơn giản, là bởi khách hàng – người nghe – luôn bị bủa vây bởi bao nhiêu lời chào bán hàng, đơn giản là họ không có nhiều thời gian, đơn giản là người ta không muốn nghe, đơn giản là vì bạn không biết cách… Rất đơn giản, nhưng thật là phức tạp cho người bán hàng.
Sau đây là nguyên tắc 4T để có được elevator pitch tốt.
1. Tư duy. Bạn phải xác định rằng elevator pitch không phải là quảng cáo bán hàng. Elevator pitch là khơi gợi sự chú ý để có hành động tiếp theo – một cuộc gặp gỡ. Vì thế phải bỏ tư duy bán hàng ra khỏi đầu và suy nghĩ làm thế nào để thu hút người nghe.
2. Thú vị. Để thu hút người nghe hoặc bạn phải trở nên thú vị hoặc người nghe phải làm cho người nghe cảm thấy mình thú vị. Vế sau khó nhưng nếu làm được thì bạn sẽ vô cùng thành công.
3. Tinh chất. Nói thật ngắn gọn, đi vào trọng tâm.
4. Thông dụng. Một trong những sai lầm của người bán hàng là dùng các thuật ngữ đao to búa lớn cho mục đích tăng giá trị của sản phẩm. Nhưng điều này có thể càng khiến người nghe không muốn nghe tiếp, vì không hiểu. Hãy dùng từ ngữ phổ thông, nhưng chớ dung tục.
Để tăng tính hiệu quả trong bán hàng B2B, người bán trước tiên hãy tự viết một elevator picth cho mình. Sau đó rà soát xem mình có tư duy quảng cáo không, câu của mình có thú vị không, ý tứ có tinh chất không, và đổi câu phức thành câu đơn thông dụng. Hãy hình dung mình là khách hàng, sửa đổi câu từ sao cho khách hàng cảm thấy thú vị.
Có nhiều phương pháp khác nhau để phát triển một elevator. Bạn có thể tham khảo phương pháp sau:
TAG – Tình huống, Ảnh hưởng, Giải pháp
Ví dụ: Trong buổi tiệc networking, một giám đốc hỏi tôi:
– Anh làm gì?
– À, tôi giúp anh và nhiều giám đốc khác đi chơi nhiều hơn (Tình huống) nhưng việc vẫn chạy (Ảnh hưởng).
– Wow, anh làm cách nào?
– Tôi giúp anh huấn luyện nhân viên đủ giỏi để làm việc thành thạo khi không có anh, nhưng không quá giỏi để ngồi vào chỗ của anh (Giải pháp). Tôi là Mr. Coach, huấn luyện B2B và bán hàng B2B.
– Nghe thú vị nhỉ!
– Vâng, anh. Thứ Hai tuần sau chúng ta gặp nhau ở … lúc …, tôi sẽ chia sẻ bí quyết thêm cho anh.
– OK anh.
Chúc bạn có elevator picth thành công, biến khiếp đảm thành thú vị.
