Nội Dung Chính
Quá trình bước ra “biển lớn” của nhiều thương hiệu Việt có thể còn nhiều khó khăn nhưng không phải là không thực hiện được nếu biết lựa chọn chiến lược phù hợp.
Tại buổi tọa đàm “Xây dựng thương hiệu Việt trên trường quốc tế” ông Phan Văn Minh, Phó Tổng giám đốc Công ty Kinh Đô Miền Bắc đã chia sẻ một số chiến lược marketing thương hiệu khá hiệu quả mà Kinh Đô đã áp dụng thành công khi đưa sản phẩm của công ty này tiếp cận gần 30 quốc gia trên thế giới.
1. Hợp tác với nhà phân phối lớn tại địa phương
Muốn hợp tác tốt với nhà phân phối tại một thị trường nhất định, trước tiên những người làm marketing của doanh nghiệp Việt cần nghiên cứu kỹ văn hóa, phong tục, thị hiếu và nhu cầu thực sự của người dân tại đất nước hoặc khu vực mà họ muốn hướng đến.
Ví dụ tại những thị trường lớn như Mỹ người dân xem truyền hình rất nhiều, vì vậy quảng cáo trên truyền hình thường được xem là một kênh quảng bá hiệu quả. Tuy nhiên, chi phí cho quảng cáo khá đắt, thậm chí lên tới 500 nghìn USD cho 30 giây xuất hiện vào giờ vàng.
Ngược lại tại Trung Quốc, người dân thường không tin lắm vào các quảng cáo truyền hình, họ chỉ tin vào các sản phẩm xuất hiện phổ biến trên thị trường.
Thực tế, với tiềm lực còn hạn chế của nhiều doanh nghiệp Việt, khi muốn quảng bá sản phẩm ở nước ngoài, họ không thể bỏ ra khoản chi phí quá lớn cho hoạt động quảng cáo, hay tiếp thị trên các kênh truyền thông mà phải chọn cách khác.
Cách tốt nhất là chọn hợp tác với các nhà phân phối tại địa phương (có thể là các nhà cung cấp nguyên liệu, hoặc các chủ siêu thị, đại lý…) để thông qua mạng lưới phân phối của họ đưa thương hiệu và sản phẩm của công ty làm quen dần với thị trường.
“Hàng rào để thâm nhập vào thị trường quốc tế thường rất cao. Vì vậy, nếu chưa có đủ tiềm lực vươn ra nước ngoài thì hợp tác với các nhà phân phối để làm quen với thị trường và học hỏi kinh nghiệm cũng là điều mà các doanh nghiệp Việt nên làm”, ông Minh nói.
2. Gia công sản phẩm cho đối tác (OEM)
“Tôi đã từng nhận được nhiều chia sẻ rằng: Để thương hiệu của người Việt có thể sánh ngang với thương hiệu nước ngoài, ít nhất là tại thị trường Việt Nam thì doanh nghiệp Việt Nam không nên gia công cho các công ty nước ngoài rồi lại để các công ty này bán lại cho thị trường Việt Nam”, ông Minh cho biết.
“Tôi không phủ nhận thực tế này, nhưng không phải sản phẩm gì chúng ta cũng có thể làm được ngay. Gia công sản phẩm cho họ nhưng trên sản phẩm vẫn có tên và logo của công ty gia công. Đó cũng là cách quảng bá thương hiệu khá tốt”.
“Hơn thế nữa, sau một thời gian nếu làm tốt các công ty này có thể chuyển giao hoàn toàn các công nghệ cho công ty Việt tự sản xuất và phân phối”, ông Minh nói thêm.
Tương tự như vậy, khi vươn ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp Việt nên cân nhắc thị trường nào có thể có thể tự làm được, thị trường nào phải nhờ đến đối tác.
Ngoài các sản phẩm đối tác đặt hàng, doanh nghiệp có thể yêu cầu phía đối tác giới thiệu thêm một số sản phẩm khác để thăm dò thị trường.
Walmart là một nhà bán lẻ đa quốc gia với rất nhiều chuỗi cửa hàng bán lẻ. Họ thường áp doanh số cho một sản phẩm trên một diện tích gia hàng nhất định, nếu trong khoảng thời gian cam kết mà không đạt được doanh số yêu cầu thì sản phẩm đó sẽ tự động bị “out” ra khỏi cửa hàng đó.
Việc thiết lập được quan hệ đối tác với những nhà phân phối lớn như Walmart là một phép thử rất thực tế cho chất lượng và khả năng trụ lại của các sản phẩm thương hiệu Việt tại thị trường quốc tế.
3. Chọn đối tác chiến lược
Từ một số trường hợp điển hình doanh nghiệp Việt hợp tác với các tập đoàn nước ngoài sau một thời gian bị chính các tập đoàn này thôn tính, ông Minh khẳng định rằng: “Việc lựa chọn một đối tác chiến lược là vô cùng quan trọng để có thể giúp cho doanh nghiệp vừa đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường vừa không bị đối tác thâu tóm”.
Ông Minh cho rằng: Khi nhận được một đề nghị hợp tác từ các đối tác nước ngoài, đặc biệt là các tập đoàn lớn, doanh nghiệp nên tìm hiểu kỹ về lịch sử hoạt động của đối tác đó tại một số quốc gia trước đó.
“Nếu đối tác đó từng thâu tóm nhiều công ty tại các quốc gia đã đầu tư và bộc lộ tham vọng thôn tính lớn thì dù có tiềm lực mạnh và lợi ích đưa ra hấp dẫn cỡ nào, cũng không nên hợp tác”, ông Minh lưu ý.
Doanh nghiệp Việt khi bước ra “sân chơi” lớn quốc tế có thể chưa đủ lớn để họ “dè chừng” nhưng muốn vào một mình rất khó, thậm chí là không thể. Vì vậy, phải dựa vào những đối tác chiến lược có hệ thống phân phối và nền tảng tốt để thâm nhập.
“Chúng ta không thể tự tạo ra luật chơi mà phải theo luật chơi của họ”, ông Minh khẳng định.
Ông Minh lấy luôn ví dụ khi Kinh Đô thâm nhập thị trường Trung Quốc, các đối tác tại đây rất tham vọng, họ yêu cầu được phân phối độc quyền sản phẩm.
Đáp lại yêu cầu này, Kinh Đô quyết định tập trung phát triển từng nhãn hàng ở từng vùng cụ thể, sau đó chọn một đối tác Trung Quốc độc quyền nhãn đó và để chính đối tác này đứng ra bảo hộ cho nhãn hàng.
“Đây cũng là cách tốt nhất để đối phó lại tình trạng làm nhái nhãn hiệu, sản phẩm, gây thiệt hại nghiêm trọng đến thương hiệu đang diễn ra hết sức phổ biến ở Trung Quốc”, ông Minh nói.
Trong quá trình đưa thương hiệu Việt vượt tầm quốc gia, mỗi doanh nghiệp sẽ có một hướng đi khác nhau và có thể sẽ không tránh khỏi những khó khăn nhưng yếu tố quyết định thành công chính là đưa ra được những chiến lược linh hoạt để lách qua “khe cửa hẹp”.
