Nội Dung Chính
Là công ty khởi nghiệp bước vào một thị trường ngày càng trưởng thành và cạnh tranh, Xiaomi (tiếng Trung Quốc có nghĩa là “hạt kê”) cần phải thu hút các nhà cung cấp linh kiện hàng đầu.
Câu chuyện
Nhà sản xuất điện thoại di động Trung Quốc Xiaomi được thành lập vào tháng 4 năm 2010 bởi Lei Jun. Được Forbes bình chọn là một trong những doanh nhân giàu có nhất của Trung Quốc, ông Lei có tổng giá trị tài sản 1,7 tỷ USD, và cũng là người đã đồng sáng lập ba công ty khởi nghiệp về công nghệ thành công từ cuối những năm 1990. Nhóm sáng lập của ông tại Xiaomi bao gồm cựu giám đốc điều hành đến từ Microsoft Trung Quốc, Google và Motorola.
Thách thức
Là công ty khởi nghiệp bước vào một thị trường ngày càng trưởng thành và cạnh tranh, Xiaomi (tiếng Trung Quốc có nghĩa là “hạt kê”) cần phải thu hút các nhà cung cấp linh kiện hàng đầu. Tuy nhiên, khi đó độ tín nhiệm của Xiaomi gần như không đủ để thuyết phục các nhà cung cấp vì Xiaomi không có thương hiệu, không có nhà máy và ghi chép về doanh số chứ chưa nói đến lợi nhuận.
Khi đó, hầu hết các nhà cung cấp linh kiện lớn đều rất trung thành với khách hàng hiện tại và đã sắp đặt, thiết kế các nhà máy của họ sao cho phù hợp cho phù với yêu cầu khách hàng. Apple đã lấy nguồn nguyên liệu từ 90 trong số top 100 nhà cung cấp hàng đầu thế giới và thường đầu tư vào các nhà máy của nhà cung cấp để giúp họ mua máy móc thiết bị quan trọng.
Đã từng có một quan niệm phổ biến là các công ty điện thoại di động Trung Quốc chỉ đơn giản là sản xuất hàng giả rẻ tiền, nhái lại các sản phẩm Apple. Một số nhà cung cấp lớn trước đó đã có trải nghiệm không mấy tốt đẹpi với các công ty công nghệ cao của Trung Quốc, những công ty này đã mua rất nhiều linh kiện, sản xuất nhiều thiết bị cầm tay hơn lượng họ có thể bán, và đã phá sản.
Không có gì ngạc nhiên khi Xiaomi bước đầu đã bị từ chối bởi 85 trong số top 100 nhà cung cấp hàng đầu thế giới.
Chiến lược
Xiaomi đã tiến hành ba chiến lược để củng cố uy tín của mình.
1. Đầu tiên, một số giám đốc điều hành hàng đầu của Xiaomi loại trừ các ưu tiên khác để tập trung vào việc bảo đảm nguồn cung cấp linh kiện. Ông Lei yêu cầu Lin Bin, người phụ trách các hoạt động hàng ngày, tập trung vào các cuộc đàm phán với nhà cung cấp thay vì thiết kế sản phẩm. Trong 5 tháng tiếp theo đó, ông Lin đã dành 80% thời gian của mình với các nhà cung cấp tiềm năng, họp gần 1.000 buổi và sụt mất gần 10kg trong khoảng thời gian căng thẳng này.
2. Thứ hai, Xiaomi thực hiện một vài bước lội ngược dòng để thể hiện cam kết của mình đối với các nhà cung cấp tiềm năng. Hai tuần sau khi trận động đất, sóng thần và rò rỉ phóng xạ ở Fukushima, Nhật Bản vào tháng 3 năm 2011, ông Lei, ông Lin và một giám đốc điều hành cấp cao khác, Liu De, đã bay đến Nhật Bản với mục đích đảm bảo nguồn cung cấp màn hình từ Sharp không bị ảnh hưởng. Hầu hết các du khách nước ngoài đã di tản khỏi đất nước, và máy bay chở các giám đốc điều hành của Xiaomi gần như trống rỗng. Các giám đốc điều hành Sharp đều hài lòng và cảm động bởi việc thể hiện sự quan tâm này, và đàm phán với Xiaomi không ngừng từ 8:00 đến 11:00 – đến khi họ bị đuổi khỏi Starbucks, Osaka, nơi họ đang có cuộc họp, và cũng là nơi có trụ sở chính của Sharp.
3. Thứ ba, Xiaomi nhấn mạnh với nhà sản xuất chip Qualcomm về mô hình kinh doanh độc đáo của nó và đặc biệt là hệ điều hành “MIUI” Android mà nó đã phát triển riêng cho điện thoại. MIUI có khả năng tùy chỉnh cao và cho phép hàng trăm ngàn người sử dụng quan tâm có thể tạo ra tính năng mới. Mỗi tuần, Xiaomi lại phát hành một phiên bản mới mà nó đồng phát triển với những người dùng đầu tiên được thử nghiệm, phản hồi lại họ thông qua Internet và các diễn đàn trực tuyến về các tính năng hứa hẹn nhất ở trong bản phát hành chính thức. Điều này đã giúp Xiaomi duy trì phí nghiên cứu và phát triển thấp và có thể phát hành một phiên bản mới của MIUI vào mỗi tuần. Tới tháng 7 năm 2011, MIUI đã tạo dựng được 500.000 tài khoản với 300.000 người dùng đang hoạt động. Cơ sở người dùng trung thành lớn này đã tạo cho các nhà cung cấp sự tin tưởng hơn vào Xiaomi.
Kết quả
Nỗ lực của Xiaomi đã được đền đáp từ đầu đến giữa năm 2011. Sharp đã đồng ý cung cấp màn hình cảm ứng LCD sau cuộc họp ở Nhật Bản, và Qualcomm đã quyết định cung cấp bộ vi xử lý vì công ty này cảm thấy hệ thống đổi mới sáng tạo mở MIUI của Xiaomi có thể là bước tiến lớn tiếp theo. Với việc nguồn cung cấp quan trọng đã được đảm bảo, công ty Foxconn của Đài Loan – công ty cũng sản xuất iPhone – đã đồng ý lắp ráp các điện thoại của Xiaomi.
Vào tháng Tám năm 2011, Xiaomi giới thiệu điện thoại thông minh đầu tiên – MI-1 – và được bán hết rất nhanh. Doanh thu của công ty 5.2 tỉ USD trong năm 2013, tăng từ khoảng 2 tỷ USD vào năm 2012, và vào cuối năm 2013 đã bán được số lượng điện thoại thông minh nhiều hơn so với Apple ở Trung Quốc. Buổi giới thiệu sản phẩm của Xiaomi giống như buổi biểu diễn nhạc rock, khi mà những người hâm mộ luôn nhiệt huyết lắng nghe ông Lei giới thiệu về mô tả chi tiết các tính năng sản phẩm.
Theo tính toán làm tròn về tình hình tài chính gần đây nhất của Xiaomi, công ty được định giá ở mức 10 tỷ USD, nhiều hơn con số Microsoft bỏ ra cho việc mua lại Nokia và tương ứng với giá trị của Lenovo, hãng sản xuất PC lớn nhất thế giới. Các nhà đầu tư của Xiaomi tính đến nay bao gồm quỹ đầu tư của Singapore – Temasek, Qualcomm và Yuri Milner, người sáng lập công ty đầu tư Nga DST.
Bài học
Khi phải đối mặt với khủng hoảng về tín nhiệm và sự hoài nghi của các nhà cung cấp tiềm năng, các doanh nghiệp mới phải phát triển rất nhanh, hơn cả tưởng tượng. Xiaomi đã làm như vậy bằng cách chuyển trọng tâm của các giám đốc điều hành cấp cao, thực hiện các bước đi ngược dòng, và tập trung vào mô hình kinh doanh khác biệt.
