Nội Dung Chính
Bạn đã có một ý tưởng kinh doanh tuyệt vời. Nhưng trước khi bắt tay vào việc đi xa hơn, việc đầu tiên bạn cần phải làm là xác định thị trường sẽ hướng tới.
Có hai thị trường cơ bản bạn có thể bán sản phẩm/dịch vụ của mình: người tiêu dùng và doanh nghiệp. Sự phân chia này nghe có vẻ khá rõ ràng. Ví dụ, bạn mở một cửa hàng bán lẻ quần áo, thì thị trường mục tiêu của bạn là người tiêu dùng; còn nếu bạn là chủ một toà nhà văn phòng, thì thị trường mục tiêu của bạn là các doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, bạn có thể đang hướng tới cả hai đối tượng trên, ví dụ bạn vận hành một công ty in ấn.
Không một doanh nghiệp nào – đặc biệt là các doanh nghiệp quy mô nhỏ – có thể phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng. Bạn nên nhớ rằng, thị trường mục tiêu càng nhỏ thì càng tốt. Quy trình này được gọi là “tạo ra thị trường ngách”. Đây chính là chìa khóa thành công cho cả những doanh nghiệp lớn trên thế giới.
Walmart và Tiffany đều là những nhà bán lẻ lớn, nhưng họ lại chọn 2 thị trường mục tiêu – còn gọi là thị trường ngách – hoàn toàn khác nhau: Trong khi Walmart hướng tới những khách hàng mua sắm đồ tạp hóa, Tiffany lại hấp dẫn những khách hàng có nhu cầu mua sắm những đồ trang sức xa xỉ.
Mục tiêu của nhà bán lẻ khổng lồ Walmart cũng chỉ là một thị trường ngách – hàng tạp hóa
Rất nhiều người thường nói đến việc tìm thị trường ngách như thể đây là thứ gì có sẵn, đang ẩn náu đâu đó chờ chúng ta khám phá.
“Điều đó thật vô nghĩa” – tác giả Lynda Falkenstein chuyên viết về thiết kế thị trường ngách đã phân tích – “Thị trường ngách tốt không phải thứ sẽ đơn giản rơi vào lòng bàn tay bạn; thị trường ngách cần phải được tạo ra một cách cẩn trọng”.
Theo Falkenstein, “doanh nghiệp tập trung vào thị trường càng nhỏ thì càng tránh được sự dàn trải, thay vào đó, bạn sẽ hết sức tập trung vào thế mạnh mình sở hữu”.
7 bước dưới đây sẽ giúp bạn tạo ra một thị trường ngách tốt:
1. Viết ra một danh sách những điều bạn mong muốn
Bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ của mình cho ai? Việc liệt kê này càng cụ thể càng tốt. Hãy nhận dạng khu vực địa lý bạn muốn bắt đầu và hình thức khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Nếu như bạn không biết bạn muốn bán hàng cho ai, bạn sẽ không thể tìm ra cách để liên hệ với họ. Bạn cần phải nhận ra rằng bạn không thể bán hàng cho tất cả mọi người. Nói cách khác, việc cố gắng bán hàng cho tất cả các đối tượng chỉ là đang liều lĩnh phí công sức của bản thân và càng làm khách hàng bị bối rối.
Khi bạn nói bạn muốn mở cửa hàng kinh doanh quần áo cho giới trẻ, vẫn chưa đủ cụ thể. Khách hàng nữ, độ tuổi từ 22-35, ưa thích phong cách thời trang công sở, thu nhập từ 8 triệu – 20 triệu/tháng sẽ là một mục tiêu rõ ràng và tốt hơn nhiều.
2. Tập trung
Hãy xác định rõ ràng bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ gì, và nhớ rằng: Thứ nhất, bạn không thể bán tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người; thứ hai, thị trường mục tiêu càng hẹp càng tốt.
Thị trường ngách không đồng nghĩa với lĩnh vực bạn đang kinh doanh. Chẳng hạn, việc kinh doanh quần áo không phải là một thị trường ngách, nó là lĩnh vực kinh doanh bạn đang tham gia. Một thị trường ngách cụ thể, có thể là “thời trang bà bầu dành riêng cho các chị em công sở” hay “trang phục dự tiệc dành cho giới trẻ”…
Để bắt đầu bước thứ 2 này, bạn nên sử dụng những kỹ thuật như sau:
- Hãy liệt kê một danh sách những điều bạn làm tốt và những kỹ năng cần thiết liên quan.
- Hãy liệt kê những thành tựu bạn đã đạt được.
- Hãy nhận dạng những bài học quan trọng bạn đã học.
- Hãy nhìn vào những kinh nghiệm quá khứ, chúng sẽ cho bạn thấy phong cách của bạn, cách bạn thường tiếp cận để xử lý vấn đề.
Thị trường ngách phù hợp cho việc kinh doanh của bạn sẽ xuất hiện một cách tự nhiên chính nhờ việc nhìn lại những kinh nghiệm và đam mê của bạn. Chẳng hạn, nếu như bạn đã dành ra 10 năm làm việc cho một công ty tư vấn, nhưng bạn cũng đã có 10 năm kinh nghiệm làm cho doanh nghiệp gia đình quy mô nhỏ. Bạn có thể quyết định bắt đầu một công ty tư vấn chuyên sâu dành cho các doanh nghiệp gia đình, quy mô nhỏ.
3. Hãy mô tả thế giới bằng con mắt của khách hàng
Khi bạn nhìn vào mọi thứ xung quanh từ góc độ của những khách hàng tiềm năng, bạn có thể nhận dạng được nhu cầu hoặc mong muốn của họ.
Cách tốt nhất để làm việc này chính là hãy nói chuyện với những khách hàng tiềm năng, và phát hiện cũng như phân tích những mối quan tâm chính của họ là gì.
4. Tăng tốc
Đây là giai đoạn thị trường ngách của bạn bắt đầu “hình thành” khi những ý tưởng của bạn, cộng với những nhu cầu và mong muốn của khách hàng hợp nhất, tạo ra một điều gì đó mới. Một thị trường ngách tốt sẽ có 5 đặc điểm như sau:
- Nó dẫn bạn tới nơi bạn muốn – nói cách khác, nó phù hợp với mục tiêu dài hạn của bạn.
- Ai đó cũng muốn nó – “ai đó” ở đây chính là khách hàng.
- Nó được chuẩn bị một cách cẩn trọng.
- Nó là duy nhất.
- Nó không ngừng phát triển, và cho phép bạn tạo ra những cơ hội lợi nhuận khác nhau nhưng vẫn giữ được yếu tố kinh doanh cốt lõi, từ đó, đảm bảo thành công dài lâu.
5. Đánh giá
Đã đến lúc đánh giá những sản phẩm/dịch vụ bạn định khởi nghiệp bằng những tiêu chí được đề cập trong bước 4.
Nếu bạn nhận ra rằng thị trường ngách bạn hướng tới đòi hỏi bạn phải đi đi lại lại nhiều, trong khi bạn lại không phải là người thích di chuyển, thì việc này có nghĩa rằng thị trường ngách đó chưa đáp ứng tất cả những tiêu chí trên – và nó sẽ không thể dẫn bạn đến nơi bạn muốn. Do vậy, đừng ngại ngần bỏ qua nó, và tiếp tục với những ý tưởng tiếp theo.
6. Thử nghiệm
Một khi đã có sự ăn khớp giữa thị trường ngách và sản phẩm của mình, bạn hãy thử bán nó ra thị trường. Hãy cho mọi người cơ hội mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn ngoài thị trường thực tế. Điều này có thể thực hiện bằng cách tung ra các sản phẩm mẫu, thông qua buổi seminar hay qua các thư giới thiệu…
Cần nhớ, việc thử nghiệm không nên tiêu tốn nhiều tiền của bạn.
7. Tiến hành
Đã đến lúc triển khai ý tưởng của bạn. Với rất nhiều người khởi nghiệp, đây là giai đoạn khó khăn và thách thức nhất. Nhưng bạn đừng sợ: Nếu như bạn đã “làm bài tập về nhà một cách đầy đủ”, việc gia nhập thị trường sẽ là một bài tập mạo hiểm có tính toán, chứ không phải bạn đang đánh bạc.
