Nội Dung Chính
Theo một nghiên cứu mới đây của Trường Kinh doanh thuộc Đại học Harvard, Hoa Kỳ, trong nền kinh tế tiêu dùng hiện đại, trung bình một gia đình sử dụng lặp đi lặp lại 150 sản phẩm trong một năm và lượng sản phẩm ấy chiếm khoảng 85% tổng nhu cầu tiêu dùng của gia đình.
Là nhà kinh doanh, hẳn bạn mong có được những cơ hội mời các gia đình sử dụng sản phẩm của mình để rồi họ sẽ sử dụng nhiều lần sản phẩm của bạn trong năm. Bí quyết nằm ở chỗ trước tiên bạn phải giúp khách hàng vượt qua được những phút lưỡng lự ban đầu, sau đó là giúp cho sản phẩm mới của bạn truyền đến khách hàng sức hấp dẫn của nó. Bạn có thể tham khảo vài gợi ý dưới đây về cách giúp sản phẩm tự chào bán thành công.
Quảng bá lợi thế
Điều gì khiến bạn trở nên vượt trội hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình? Hãy nói rõ với khách hàng ngay từ đầu về những lợi thế có được, chẳng hạn uy tín lâu năm, tính tiện lợi và hiệu quả cao của sản phẩm hoặc giá trị mà khách hàng thu được cao hơn nhiều so với số tiền bỏ ra mua sắm.
Sản phẩm dung dịch vệ sinh Mr. Clean của P&G (hiện đang được bán tại hơn 20 quốc gia) đã giải quyết vấn đề mà những sản phẩm chà rửa trước đây mắc phải bằng cách bổ sung giá trị làm sạch mà không hủy hoại các lớp sơn trên tường như sản phẩm của các đối thủ khác. P&G quảng bá chức năng tẩy rửa không hủy hoại tường nhà bằng việc giới thiệu và chứng minh giá trị ấy trên truyền hình, góp phần tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng tiềm năng trước khi họ quyết định mua hàng.
Làm ra sản phẩm phù hợp với thói quen của khách hàng
Bạn sẽ làm gì để khiến một khách hàng chuyển từ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nào đó sang sản phẩm của bạn? Nếu chi phí chuyển đổi sản phẩm cao hơn lợi thế tương đối mà sản phẩm của bạn đem đến thì hẳn nhiên, khách hàng sẽ không thử sản phẩm mới.
Có thể lấy trường hợp thất bại của P&G khi tung ra sản phẩm máy chơi CD đặc biệt tỏa mùi thơm Febreze Scentstories với giá 5,99 USD tại Mỹ hồi năm 2004 làm ví dụ. Sản phẩm đọc đĩa CD này đi cùng năm chiếc CD có thể thay đổi mùi thơm mỗi 30 phút một lần. Thế nhưng giới tiêu dùng dường như bị rối trí, không hiểu đó là sản phẩm phát nhạc, thiết bị tạo mùi hay là cả hai. Nhiều người không lý giải được vì sao nên mua nó thay vì mua máy chơi CD thông thường. Kết quả là họ không chọn lựa Febreze Scentstories.
Thuận tiện với người sử dụng. Khi thiết kế và cho ra đời sản phẩm mới, đừng tạo thêm sự phức tạp không cần thiết cho người sử dụng. Một món đồ chơi dành cho trẻ em phải dễ dàng lắp ráp. Một sản phẩm không bị vẹo vọ trong lần đầu sử dụng thì cũng phải như thế ở lần sử dụng thứ 100. Không nên kỳ vọng một bà nội trợ bận rộn dành nhiều hơn năm phút để tìm ra cách sử dụng một chiếc lò nướng mới.
Lợi ích của sản phẩm dễ nhận thấy
Những lợi ích của sản phẩm càng rõ ràng, càng hiển nhiên bao nhiêu thì sản phẩm càng có sức tiếp thị hiệu quả bấy nhiêu. Ví dụ, vật liệu nhựa trong suốt của chiếc móc đồ dán tường do Công ty 3M cung cấp cho phép mọi người nhìn thấy, hiểu rõ cách dán sản phẩm ấy vào tường và tháo ra mà không để lại dấu vết trên tường đã thu hút được rất nhiều khách hàng.
Cho khách hàng dùng thử
Những gói trà túi lọc ban đầu được sản xuất chỉ nhằm mục đích làm quà tặng dùng thử, giúp mọi người có thể uống thử trà mà không phải mua cả hộp lớn, nhưng rồi được xem là bước đột phá trong nghệ thuật tiếp thị. Hàng mẫu dùng thử và quà tặng chính là cách giúp sản phẩm tự đến với người tiêu dùng dễ dàng nhất. Nếu không có đủ ngân sách để tặng sản phẩm cho khách hàng, hãy vận dụng chế độ chiết khấu hấp dẫn hoặc khuyến mãi “mua 1 tặng 1”.
Sản phẩm và dịch vụ thường được lợi rất nhiều từ những trải nghiệm và tương tác thực tế mang tính xã giao, chẳng hạn thông qua một cuộc gặp gỡ, trao đổi thân thiện ngay tại nhà riêng, nơi khách hàng tiềm năng có thể thoải mái trải nghiệm với sản phẩm hoặc dịch vụ. Cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại hội chợ cũng là cách làm thu được hiệu quả cao. Khi sản phẩm càng dễ thử bao nhiêu, khách hàng càng muốn mua ngay bấy nhiêu.
