Nếu bạn là một nhân viên sales, bạn đứng bán hàng trong cửa hàng của Apple, bạn nở nụ cười thật tươi và mặc một chiếc áo thun màu xanh, chắc chắn bạn sẽ bị đánh giá là một sales kém chuyên nghiệp.
Khi bạn có một ý tưởng mới để trình bày với ông chủ hoặc bạn đi gặp gỡ khách hàng tại các buổi hội thảo, bạn đang cố bán ý tưởng nhưng đồng thời cũng đang cố bán mình.
Do đó, chiến lược bán hàng của mỗi nhân viên sales thực chất là chiến lược làm sao để bán mình được giá và nhanh nhất. Hay nói cách khác, là làm cách nào để khách hàng thích bạn và mua sản phẩm của bạn nhanh nhất.
Theo nhà tâm lý học Robert Cialdini, làm cho khách hàng yêu mến bạn là một cách rất tuyệt vời để thuyết phục họ mua hàng của bạn. Nhưng đó lại không phải là cách hay nhất.
Và nếu bạn cứ tìm mọi cách để cho khách hàng thích mình mà bỏ quên đi một nguyên tắc “cốt tử” khác, thì bạn đã mất điểm hoàn toàn trong mắt khách hàng.
“Làm cho khách hàng yêu mến bạn ư? Cũng tốt thôi. Nhưng nếu muốn bán hàng “bách phát bách trúng” thì phải làm cho khách hàng nghĩ rằng bạn yêu mến họ trước đã” – nhà tâm lý học Robert Cialdini nói.
Sở dĩ nguyên tắc này quan trọng bởi ngay khi khách hàng nhận ra được rằng bạn yêu mến họ, khách hàng sẽ không còn đề phòng bạn. Mọi ràng buộc phòng thủ đều được phá vỡ và họ tin rằng bạn đang cố gắng cung cấp những thông tin cũng như dịch vụ tốt nhất cho họ.
“Khi yêu thương ai đó, chúng ta sẽ cố gắng mang lại những điều tốt đẹp nhất cho người mà mình yêu. Vậy thì không có lý do gì để khách hàng không đặt niềm tin vào một người yêu quý họ” – Cialdini lý giải.
Nhưng làm thế nào để có thể cho khách hàng thấy rằng bạn yêu quý họ? Theo Robert Cialdini, cách đơn giản nhất để nói với khách hàng rằng bạn yêu quý họ đó là tìm một điều gì đó ở khách hàng mà bạn cảm thấy thú vị và bình luận về nó. Chẳng hạn như cách nói chuyện tự tin và dễ gần của khách hàng, phong cách thời trang hoàn hảo… Chỉ cần bạn thực sự ấn tượng với một điều gì đó, hãy nói cho họ biết suy nghĩ của bạn.
Ngoài ra, bạn cũng có thể tìm ra những điểm tương đồng với khách hàng để cùng chia sẻ, chẳng hạn như sở thích chung hoặc quê quán.
“Một khi bạn nhận ra rằng mình và ai đó có những nét tương đồng, bạn sẽ cảm thấy có một sợi dây vô hình gắn kết mọi người lại với nhau. Họ sẽ yêu quý bạn như cách mà bạn đã yêu quý họ và tất nhiên, họ sẵn sàng ký hợp đồng với bạn khi đã có sự gắn kết” – nhà tâm lý học này kết luận.
