Nội Dung Chính
Vì sao thông điệp truyền thông quan trọng?
Thông điệp rất quan trọng đối với tất cả các nỗ lực truyền thông của bạn. Nếu có một thông điệp tốt, kết hợp với các hoạt động xúc tiến hiệu quả, bạn sẽ không phải lo lắng về khách hàng thêm một lần nữa, và sẽ có nhiều hơn những thứ bạn mong muốn.
Khi đã sáng tạo được một thông điệp hiệu quả, bạn có thể và nên sử dụng nó thống nhất trên toàn thể các kênh, công cụ Marketing, như: Quảng cáo ( Phát thanh – Truyền hình, Báo in, Internet), Website, Tờ rơi, Name Card, Profile, Ấn phẩm gửi khách hàng hoặc lưu hành nội bộ. Về cơ bản, bất kỳ “điểm tiếp xúc” bên ngoài nào cũng sẽ gồm một phần hoặc toàn bộ thông điệp truyền thông, ngay cả fax hay trả lời điện thoại.
Thông điệp truyền thông là gì?
Thông điệp truyền thông là những điểm thu hút được sự chú ý của khách hàng, cho khách hàng biết bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ như thế nào, vì sao họ nên tin bạn, và vì sao họ nên chọn bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh.
Hầu hết các doanh nghiệp đều đã tạo dựng thông điệp truyền thông và cho rằng mình đã có một thông điệp truyền thông hiệu quả. Tuy nhiên, thực tế không hoàn toàn như vậy.
Tôi đã đến thăm một Showroom ở Bombay, và chọn một trong các Brochures của họ. Bên trong là tầm nhìn, sứ mệnh, quá trình kinh doanh, thông tin lãnh đạo và đối tác. Brochure này chưa đưa ra được lý do thuyết phục là tại sao tôi nên hợp tác cùng họ, hoặc bằng cách nào họ có thể giải quyết được vấn đề giúp tôi. Đây chỉ là một minh chứng. Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều có ý nghĩ sai lầm rằng khách hàng muốn biết tất cả về hoạt động kinh doạnh của mình, thay vì vấn đề nội tại của khách hàng đó.
Chìa khóa sáng tạo thông điệp truyền thông hiệu quả.
Một thông điệp truyền đi cần được tiếp nhận và hiểu đúng. Chìa khóa để tạo thông điệp truyền thông hiệu quả là phải đảm bảo nó phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Thông điệp nên “ nói chuyện” cùng với khách hàng. Nó phải hấp dẫn được khách hàng bởi những “điểm nóng” hoặc kích thích cảm xúc bởi những “điểm nhạy cảm”.
Một thông điệp truyền đi cần được tiếp nhận và hiểu đúng. Chìa khóa để tạo thông điệp truyền thông hiệu quả là phải đảm bảo nó phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Ví dụ, nếu bạn là người mắc sỏi thận, và một ngày, bạn nhận được một lá thư với dòng chữ “Làm thế nào để sống chung cùng sỏi thận” ngoài phong bì, cảm xúc của bạn sẽ thế nào? Bạn sẽ mở thư? Tại sao không? Vì thông điệp phù hợp với bạn, một người đang mắc bệnh. Tuy nhiên, đó mới chỉ là bước đầu tiên. Nó đã khiến bạn mở và đọc tiêu đề của bức thư. Giả sử tiêu đề nhận được là “ Hi vọng mới cho người bị bệnh thận – nghiên cứu khoa học mới nhất”. Liệu bạn có tiếp tục đọc lá thư? Dĩ nhiên. Tiếp tục đọc, và bạn thấy những biểu đồ, hình ảnh, số liệu chứng thực xác đáng. Bạn có vui mừng khi đọc thông tin này? Tôi tin câu trả lời là có. Và hơn nữa, bạn thấy cuối lá thư danh sách các công ty khác cũng đang nghiên cứu bệnh này, nhưng chỉ có một đơn vị duy nhất ( tác giả của bức thư) đã làm sáng tỏ được trình tự gen và nắm giữ được chìa khóa để chữa bệnh. Nếu là bạn, tôi sẽ gọi vào số điện thoại miễn phí của công ty đó và nhận những báo cáo cũng miễn phí từ họ. Một thông điệp truyền thông hiệu quả đã dẫn đến những hành động như mong muốn.
5 bước sáng tạo thông điệp truyền thông.
Tôi đã chứng minh được sức mạnh của một thông điệp truyền thông hiệu quả. Và tôi sẽ chia sẻ cùng bạn 5 bước đơn giản để tạo nên chúng.
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu.
Mỗi doanh nghiệp thành công đều có thị trường mục tiêu. Do đó, bước đầu tiên, bạn phải tự hỏi mình, “thị trường mục tiêu của bạn là ai”. Khi đã được thu hẹp lại, thông điệp sẽ gần hơn với đoạn thị trường đó.
Bước 2: Xác định “ chỗ đau” của thị trường mục tiêu.
Mỗi thị trường đều có những vấn đề – “ chỗ đau” riêng. Bí quyết để phác thảo một thông điệp truyền thông khiến khách hàng phải ngồi và lắng nghe là biết “ chỗ đau” đó, cảm nhận và giải quyết nó. Hãy nhớ đến một câu nói cũ “ Mọi người không quan tâm đến bạn, cho đến khi họ biết bạn quan tâm”. Xác định được “ chỗ đau” của thị trường nghĩa là bạn hiểu và đồng cảm cùng họ.
Việc xác định các vấn đề của thị trường cũng sẽ giúp bạn thu hẹp được thị trường mục tiêu của mình. Ví dụ, tôi chỉ muốn nhắm tới các bà mẹ “ stay-at-home” – muốn có thêm thu nhập mà không cần rời khỏi nhà.
Vì vậy, bước thứ hai, bạn phải hỏi mình “ các vấn đề họ gặp phải là gì và làm thế nào để họ cảm thấy chúng”
Bước 3: Trình bày giải pháp của bạn cho các vấn đề của thị trường.
Trình bày giải pháp của bạn chính là phương thuốc chữa bệnh đơn giản và hiệu quả cho những “chỗ đau” của thị trường. Đây là một bước quan trọng.
Hầu hết mọi người sẽ không nhấc một ngón tay, trừ khi họ cảm thấy đau đớn. Vì vậy, khi bạn xác định được “ chỗ đau”, cần chà xát nó và làm cho mọi người thực sự cảm thấy nó. Làm cho nó giống như một vết thương cũ, chỉ cần mở lại và sát muối.
Tiếp đó, xác định tất cả những lợi ích mà giải pháp của bạn mang lại, những lợi ích này sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng và lấy đi các “ chỗ đau” bằng cách nào. Cố gắng đảo ngược bất kỳ rủi ro nào mà khách hàng có thể có đối với giải pháp của bạn. Đồng thời, định vị giải pháp của bạn là dễ dàng thực hiện.
Chúng ta đang sống trong một xã hội “Do-It-For-Me”, hầu hết mọi người sẽ trả tiền để giải quyết vấn đề. Vì vậy, bước thứ ba là tự hỏi mình, “giải pháp có để cung cấp cho khách hàng tiềm năng là gì”.
Bước 4: Trình bày giải pháp cho những người có tình trạng tương tự.
Sẽ là không đủ nếu chỉ nói với mọi người rằng bạn có một giải pháp, cần chứng minh cho họ thấy giải pháp đó đang hoạt động. Và bạn có thể đã nói cả ngày về cách bạn giải quyết vấn đề đó, nhưng mọi người vẫn hoài nghi và không tin.
Mọi người sẽ tin nếu người khác nói, những người gặp vấn đề tương tự như họ và đã có những kết quả tích cực. Trong bước này, bạn cần chứng minh giải pháp của mình bằng cách đưa ra chứng thực từ các khách hàng hiện tại và trước đây đã được giải quyết và những kết quả đã đạt được.
Chứng thực tốt nhất là bắt đầu nói với khách hàng cuộc sống trước khi áp dụng giải pháp của bạn như thế nào. Nó sẽ tương tự như các vấn đề mà bạn mô tả trong Bước 2. Sau đó, bạn nên nói với khách hàng về cuộc sống sau khi áp dụng giải pháp. Phần này lấy những lợi ích mà bạn đã cung cấp trong Bước 3.
Case Study nên xây dựng theo khung:
1. Vấn đề
2. Các giải pháp
3. Các kết quả
Khi trình bày, không chỉ là thảo luận, mà còn đưa ra những kết quả đã đạt được, mất bao lâu để có được những kết quả đó (nếu nó không phải là một thời gian dài), và những tác động tích cực về tài chính cho khách hàng trong dài hạn.
Vì vậy, bước thứ tư là tự hỏi mình, “ kết quả giải pháp của bạn là gì”.
Bước 5: Giải thích những khác biệt của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Là một nhà tư vấn, tôi đã giúp nhiều công ty đánh giá các giải pháp phần mềm và dịch vụ. Trước tiên, chúng tôi gửi một yêu cầu, sau đó để các nhà cung cấp tham gia và demo sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Chúng tôi hỏi các nhà cung cấp về cái mà họ khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tôi đã liên tục hoang mang vì sao họ thường xuyên nói, ‘Tôi xin lỗi, chúng tôi không nói xấu đối thủ cạnh tranh”.
Là người mua, chúng tôi muốn các nhà cung cấp phân biệt mình với các nhà cung cấp khác. Chúng tôi không quan tâm họ nói xấu ai, chúng tôi chỉ muốn biết những gì là khác nhau về phần mềm của họ so với sản phẩm cạnh tranh.
Bạn cần giao tiếp theo cách riêng của bạn. Khách hàng đang tìm kiếm khác biệt của bạn. Và những khác biệt cần phải có giá trị với khách hàng. Nó phải là một cái gì đó mà họ quan tâm.
Những lỗi thường gặp trong thông điệp truyền thông.
Lỗi lớn trong thông điệp truyền thông tôi hay gặp là một công ty thường nói “ Cái tôi làm”thay vì“ Cái gì trong đó cho tôi”. Nếu thông điệp được phát trên 2 kênh WWD và WIIFM, một trong số chúng bạn nghĩ khách hàng muốn nghe. Khi bạn phát trên WWD, khách hàng của bạn đang trên WIIFM. Vậy nghĩa là, để thông điệp phù hợp với thị trường, bạn nên phát trên WIIFM.
Một lỗi khác, các chuyên gia hoạt động độc lập thường cho rằng chức danh cá nhân là một phần của thông điệp truyền thông. Ví dụ, bạn là một CMC ( tư vấn chứng chỉ quản lý); nhưng mọi người không quan tâm bạn là một CMC; họ quan tâm cái bạn làm được cho họ; do đó CMC không phải là một phần của thông điệp.
Kết luận.
Trong bài viết này tôi đã chia sẻ một công thức đơn giản để tạo ra một thông điệp truyền thông hiệu quả. Thông điệp của bạn nên được sử dụng trong tất cả kênh, công cụ hay điểm tiếp xúc bên ngoài.
Nó bắt đầu từ việc biết mong muốn, nỗi sợ hãi, các vấn đề và nhu cầu của thị trường mục tiêu và kết thúc bằng cách tạo ra một thông điệp nói lên những vấn đề theo một cách hấp dẫn và đáng tin cậy. Kết quả là một tin không thể cưỡng lại, làm khách hàng của bạn muốn biết thêm.
