Điều này nghe có vẻ phi lý? Không lẽ nào một nhà tiếp thị lại không biết được chính xác là mình đang bán cái gì? Việc xác định được chính xác cái mà doanh nghiệp đang bán đôi khi là một vấn đề hóc búa và không hề đơn giản như mọi người thường nghĩ.
Nếu không xác định được bạn đang bán sản phẩm gì thì mọi nỗ lực tiếp thị sẽ như “đổ sông, đổ biển”. Tất cả các phối thức tiếp thị (marketing mix) sẽ đi sai lệch và khách hàng sẽ không cảm nhận được giá trị hoặc nhầm lẫn về sản phẩm được bán.
Nếu bạn hỏi một nhân viên tiếp thị hãng Mercedes là bạn bán cái gì? Có lẽ câu trả lời sẽ là tôi bán xe ô tô.
Nếu bạn lại hỏi tiếp một nhân viên tiếp thị Toyota là bạn bán cái gì? Câu trả lời cũng là ô tô.
Vậy thì nhân viên tiếp thị của hãng này có biết chính xác được cái mình đang bán không? Thoạt nhìn, bạn sẽ thấy họ nói đúng, họ đang bán ô tô. Nếu họ cùng bán ô tô thì công việc của nhà tiếp thị sẽ không mấy phức tạp và cũng không còn đầy hứng thú. Việc xác định chính xác được cái mà doanh nghiệp đang bán quả là một vấn đề hóc búa.
Tôi có biết một ông chủ của doanh nghiệp kinh doanh gỗ, ông vừa mua một chiếc xe Mercedes S63 với giá vài trăm ngàn đô la. Khi tôi hỏi sao anh lại mua thêm chiếc xe này mắc vậy trong khi anh vừa mới mua một chiếc xe cũng khá sang trọng khác của Mercedes là E300. Câu trả lời làm tôi cũng khá bất ngờ? “Tại vì anh làm trong ngành gỗ mà khi anh đi qua Hongkong hay Trung Quốc thì tất cả các bạn hàng và nhà phân phối làm trong lĩnh vực này đều sử dụng xe S63 để đưa rước anh, mấy hôm các doanh nghiệp bạn này qua Việt Nam anh lấy xe Mercedes E300 đi rước họ mà sao cảm giác thấy “ngại quá” vì mình không đón tiếp họ chu đáo như họ đã làm với mình”. Vì vậy, mặc dù không cần xe nhưng anh cũng mua thêm chiếc Mercedes S63 này để lâu lâu đón tiếp các doanh nghiệp bạn.
Câu trả lời đầy bất ngờ này đã gợi mở ra một trong những sai lầm thường gặp phải trong tiếp thị đó là không xác định được chính xác được cái mình bán là gì. Với trường hợp này, cái mà người chủ doanh nghiệp này thật sự mua không chỉ là chiếc xe sang trọng mà ông mua “sự đẳng cấp”, mua “sự trở thành thành viên của một nhóm” hay cụ thể hơn là trở thành thành viên của “nhóm chủ doanh nghiệp gỗ thành đạt”, là những người cùng đi một loại xe Mercedes S63.
Xác định được chính xác cái mình đang bán chính là một yếu tố đầu tiên và nền tảng để giúp bạn đưa ra các chiến lược hay tiếp thị sản phẩm thành công.
Hay trở lại trường hợp của Toyota, nếu bạn quan tâm thì sẽ biết được người mua xe Toyota không chỉ đơn thuần là việc mua một chiếc xe để di chuyển? Họ cũng không mua xe này vì “sự đẳng cấp” hay “sự trở thành thành viên của một nhóm người thành đạt nào đó”. Họ mua “sự an tâm”, họ mua “sự ổn định”, họ mua “sự tiết kiệm”. Những từ ngữ chính xác họ hay dùng là “em mua ôtô vì nó lành, không nhức đầu sổ mũi vặt, tiết kiệm xăng, bền bỉ, mai mốt bán lại cũng không mất giá”.
Bạn là một nhà tiếp thị? Hãy suy nghĩ để tìm ra sản phẩm thật sự khi một người mua nhà tại khu đô thị Phú Mỹ Hưng? Có phải là mua nhà? Có phải là mua một chốn ở cộng đồng văn minh? Có phải mua sự tiện nghi? Đúng nhưng vẫn chưa đủ….và miếng ghép còn thiếu này chính là bí quyết tiếp thị để giúp Phú Mỹ Hưng trở thành một đô thị bậc nhất tại Việt Nam…
Một ví dụ trên có thể phần nào thể hiện được việc xác định đúng sản phẩm mình đang bán không hề đơn giản. Bạn có thể dễ dàng thấy và chạm vào sản phẩm mình đang bán nhưng không phải ai cũng hiểu, thấy hay cảm nhận được cái mà khách hàng thật sự mua là gì. Xác định được chính xác cái mình đang bán chính là một yếu tố đầu tiên và nền tảng để giúp bạn đưa ra các chiến lược hay tiếp thị sản phẩm thành công.
