Trong những cuộc gặp đầu tiên với khách hàng, bạn có thể là một chuyên gia marketing tìm kiếm dày dạn kinh nghiệm, đã từng phân tích từ khóa hàng trăm lần, nhưng bạn vẫn có một chút lo lắng: Làm sao để đạt đến sự cân bằng hoàn hảo khi vừa tiếp nhận được thông tin cần có nhưng vẫn toát ra mùi hương của sự thông thái, kiến thức siêu việt và nói chung là khiến bản thân bạn như một search Dalai Lama*?
Trước hết, bạn cần nhận thức rằng, một Dalai Lama chân chính không hề muốn chứng tỏ bản thân, ông là chính ông mà thôi. Hãy tạo cho mình một phong thái toát lên vẻ tự tin, đã thấm nhuần tư tưởng khó nắm bắt nhất trong lĩnh vực của chúng ta: Bạn chỉ là thứ yếu, khách hàng mới là chính yếu.
Cũng tương tự, buổi gặp mặt đầu tiên phải lấy khách hàng làm trung tâm. Đây là cơ hội tuyệt vời giúp bạn nắm bắt quan điểm của họ với tư cách là người ngoài cuộc: khách hàng có cái nhìn về sản phẩm của họ như thế nào và họ dùng ngôn ngữ nào để miêu tả chúng.
Sau lần gặp đầu tiên này, bạn đã trở thành người trong cuộc, hãy hỏi những câu hỏi dưới đây như thể bạn chưa biết gì về họ. Khách hàng sẽ là người nói nhiều nhất.
Khi bạn lắng nghe câu trả lời, nhớ ghi chú những cụm từ quan trọng, các biệt ngữ, các cụm từ viết tắt họ sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình phân tích từ khóa sau này. Đừng ngại đề nghị họ giải thích rõ hơn những vấn đề bạn còn khúc mắc.
Bạn nên nhớ đây chưa phải danh sách câu hỏi thấu đáo nhất; chúng chỉ là những câu hỏi ví dụ nhằm mục đích bổ trợ cho mục đích phân tích từ khóa của bạn mà thôi.
Câu hỏi 1: Tôi đã xem qua website của ông và tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh ông đang hoạt động. Tuy nhiên, việc nghe chính miệng ông giải thích vẫn tốt hơn nhiều. Vậy thì, ngài Khách Hàng, ông có thể mô tả chi tiết về công việc kinh doanh của mình không?
Câu trả lời cho câu hỏi này cũng chứa những từ tương tự như bạn đã đọc trên website của họ hay xem brochure. Hãy chỉ ra những biệt ngữ bạn không hiểu để dọn đường cho qui trình sau này khi bạn chia sẻ rằng họ nên thay đổi cách thức miêu tả sản phẩm của mình.
Dù bạn là một marketer làm việc cho một tổ chức, bạn vẫn có thể sử dụng các kĩ thuật này. Hãy vờ xem Phó giám đốc của Bộ phận Phát triển sản phẩm hoặc ai đó tương tự rất bảo thủ với sản phẩm/dịch vụ của họ là “khách hàng” của bạn.
Câu hỏi 2: Theo ý kiến của riêng ông, điều gì làm sản phẩm/dịch vụ của ông trở nên đặc biệt? Điều gì khiến công ty ông trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh?
Đây là những thông tin giúp xác định giá trị của khách hàng; những yếu tố buộc phải xuất hiện trên các trang web của họ để thúc đẩy sự chuyển đổi. Nếu sự khác biệt của họ là cung cấp mức phí thấp nhất, bạn biết ngay nên tiến hành phân tích các từ bổ sung cho từ khóa như [rẻ], [giá thấp], [giá]. Ngược lại, nếu mức phí của họ không hề thấp, bạn biết nên tránh các từ bổ sung này. Tôi sẽ phân tích vấn đề chi tiết hơn trong bài viết khác.
Câu hỏi 3: Các sản phẩm/dịch vụ tương tự của công ty nào bạn không xem là đối thủ cạnh tranh?
Những từ khóa xuất hiện trong câu trả lời này sẽ giúp bạn thu nhỏ qui mô phân tích từ khóa. Đôi khi các từ khóa tuy trông khá tương đồng nhưng lại mang ý nghĩa hoàn toàn khác nhau tùy lĩnh vực kinh doanh của khách hàng.
Ví dụ, “phone lines” và “phone trunks” là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau và mỗi cụm từ đều nhắm đến một thị trường riêng biệt. Bạn sẽ chỉ phân tích những từ khóa phù hợp mà thôi.
Câu hỏi 4: Sản phẩm/dịch vụ nào đem lại lợi nhuận cho bạn cao nhất? Còn lý do nào khác (như hàng tồn kho, tính thời vụ, địa điểm) khiến bạn muốn đẩy mạnh mặt hàng/dịch vụ này so với các đối tượng khác không?
Một lần nữa, câu trả lời cho câu hỏi này sẽ giúp bạn giới hạn qui trình phân tích từ khóa. Việc dành phần lớn thời gian phân tích và cải tiến sản phẩm khách hàng đã đề cập rất quan trọng. Đôi khi bạn không cần phải tốn thời gian nghiên cứu toàn bộ một dòng sản phẩm nếu khách hàng nói câu đại loại như, “Sản phẩm A cực kì cần thiết. Chúng tôi phải phát triển nó, nhưng chúng tôi cũng phải hạ giá thành sản phẩm dưới mức phí sản xuất cho nó.”
Rõ ràng đây không phải lĩnh vực bạn muốn tập trung. Bạn cẩn thận bổ sung một vài từ khóa nhưng tất nhiên bạn sẽ ưu tiên cho những từ khóa liên quan đến “tiền”.
Câu hỏi 5: Top 10 từ khóa quan trọng hàng đầu của ông là gì?
Hãy hỏi về 10 từ khóa. Lí do để hỏi câu này là bởi một số khách hàng cho rằng họ cần xếp hạng cho toàn bộ 1000 x 10100 từ khóa của họ.
Tuy nhiên, vẫn có những khách hàng nghĩ rằng họ chỉ cần xếp hạng với một từ khóa là có thể giải quyết toàn bộ vấn đề. Nhưng cơ hội hầu như không có vì đó có thể là một từ khóa khó đạt được như từ “máy tính bảng”. Câu hỏi này giúp bạn xác định khách hàng thuộc loại nào, cũng như giúp bạn nhận thấy nên đưa từ khóa nào vào qui trình phân tích cuối cùng.
Bằng cách hỏi năm câu hỏi bạn đã hoàn thành phần nào qui trình phân tích từ khóa khó khăn này trước khi thật sự ngồi xuống máy tính. Bạn sẽ biết rõ nên tập trung các từ khóa hàng đầu nào cũng như đưa ra những kì vọng khả thi trong lần gặp gỡ đầu tiên với khách hàng của bạn.
*search Dalai Lama: một cách chơi chữ với từ search marketer, ý muốn nói rằng, những người làm marketing nên là việc theo phong thái tự tin (vì mình quá giỏi?) và bình thản (vì luôn coi trọng người khác) như ngài Dalai Lama.
