Kiến Thức

5 câu hỏi giúp xây dựng chiến lược phân phối

Tháng mười hai 13, 2018

741

Nội Dung Chính

Một chiến lược phân phối tốt giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm của bạn dễ dàng hơn, từ đó gia tăng doanh số. Chiến lược phân phối hiệu quả cũng là cơ sở để quyết định các chiến lược kinh doanh quan trọng. Sau đây là 5 câu hỏi tối quan trọng trong việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả.

Bạn có thực sự cần một đối tác phân phối?

“kênh phân phối” hay “chuỗi” là quá trình nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ nguồn xuất xứ của nó đến thị trường kết thúc cuối cùng của nó. Có nhiều lý do quan trọng để sử dụng các đối tác phân phối nhưng sau đây là 3 lý do phổ biến nhất:

Bán hàng – Một lý do phổ biến là để mở rộng kinh doanh một cách nhanh chóng bằng cách sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp một đối tác phân phối để thực hiện nhiệm vụ bán sản phẩm.

Phân phối sản phẩm vật lý – Sản phẩm được bán trong một kiện hàng lớn và cần phải gia công thêm hoặc chia nhỏ để bán lẻ trong thị trường nội địa nhằm cắt giảm chi phí vận chuyển, chi phí tiếp thị….

Tăng giá trị cộng thêm – Là trường hợp một đối tác phân phối có thể thêm vào sản phẩm một số giá trị cộng thêm. Ví dụ như các dịch vụ bổ sung như lắp ráp, sửa chữa…

Loại chiến lược phân phối nào phù hợp với bạn?

Có nhiều kênh phân phối sản phẩm nhưng được chia thành 2 nhóm chính: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp:

Phân phối trực tiếp: công ty sở hữu

Trung tâm phân phối
Nhượng quyền thương mại
Các cửa hàng bán lẻ
Đại lý (Value Added Retailers VAR)
Lực lượng bán hàng của công ty

Phân phối độc lập – Công ty không được sở hữu hoặc kiểm soát

Nhà phân phối
Nhượng quyền thương mại
Các nhà bán lẻ
Đại lý (Value Added Retailers VAR)
Bán hàng Đại lý độc lập

Đối tác phân phối nào sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn và khách hàng của bạn?

Để trả lời câu hỏi này, bạn sẽ cần phải trả lời một loạt các câu hỏi khác bao gồm:

Doanh nghiệp của bạn

Tính chất cụ thể của doanh nghiệp của bạn
Các loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn bán
Các địa điểm sản xuất và vị trí của thị trường phục vụ bạn
Chi phí bán hàng và quy trình kiểm soát bán hàng
Tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Khách hàng của bạn

Các phương pháp mua ưa thích của khách hàng của bạn
Sự lựa chọn kích thước, số lượng, giá cả, sự tiện lợi, đa dạng
Tầm quan trọng của thương hiệu
Yêu cầu hoặc ưa thích dịch vụ mua trước khi mua hàng
Yêu cầu hoặc ưa thích các dịch vụ sau bán hàng

Đối tác phân phối của bạn

Cường độ của các đối tác phân phối cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Phân phối có chọn lọc, phân phối độc quyền, sản phẩm hạn chế cung cấp, nhãn hiệu riêng
Động lực của các đối tác phân phối
Khả năng quản lý đối tác phân phối
Tích hợp nhiều loại hình đối tác phân phối
Chi phí của các đối tác phân phối

Mức lợi nhuận mà bạn có thể chia sẻ với đối tác là bao nhiêu?

Bạn sẽ cần phải đánh giá khả năng của bạn để cung cấp đủ lợi nhuận cho các đối tác phân phối. Điều này phụ thuộc vào biên lợi nhuận gộp của bạn trên một đơn vị bán hàng.

Bạn phải xác định các dịch vụ cụ thể mà đối tác phân phối của bạn sẽ thực hiện thay cho bạn. Dịch vụ phân phối phổ biến là:

Chi phí hàng tồn kho mang
Tài chính tín dụng
Chi phí bộ phận bán hàng
Khuyến mại
Giao hàng tận nơi
Cài đặt
Dịch vụ sửa chữa

Một khi bạn đã quyết định các dịch vụ, đối tác phân phối của bạn sẽ cung cấp cho khách hàng thay cho bạn, sau đó bạn có thể tính toán một mức lợi nhuận hợp lý để thưởng cho đối tác cho dịch vụ của họ.

Tại sao việc xây dựng và duy trì quan hệ với đối tác phân phối là tối quan trọng?

Trong bất kỳ mối quan hệ đối tác nào, để thành công, mỗi đối tác phải biết và hiểu vai trò của họ. Tạo ra các hướng dẫn của mối quan hệ trong văn bản thỏa thuận là tốt nhất. Cần giải thích rõ ràng trách nhiệm của từng đối tác và các biện pháp khắc phục không thực hiện rõ ràng. Ngoài ra, thiết lập cột mốc đo lường hiệu suất quý, năm cũng là việc nên làm để tránh hiểu lầm và giữ được mối quan hệ,

Cách phổ biến để duy trì quan hệ đối tác của bạn là: