Đơn giản mà độc đáo

Phương thức tiếp thị và bán hàng đơn giản nhưng hết sức độc đáo của Tupperware đã mang lại thành công khó tưởng tượng cho thương hiệu này.

Trong thế giới thương hiệu, Tupperware độc đáo hơn tất cả những thương hiệu khác ở chỗ sản phẩm mang tên thương hiệu rất đơn giản và hầu như không hề thay đổi gì kể từ khi ra đời, vậy mà thương hiệu vẫn thuộc diện được công chúng biết đến nhiều nhất. Nó thành công ở ý tưởng sản phẩm thì ít mà ở chiêu thức tiếp thị và bán hàng nhiều hơn.

Cặp bài trùng

Tupperware được như ngày nay nhờ hai người đã sinh ra nó và đưa nó đến với khách hàng. Họ tạo thành cặp bài trùng và đó chính là cái may mắn đối với Tupperware. Nhưng rồi chính thành công của Tupperware làm cho mối quan hệ giữa họ không còn được tốt đẹp. Năm 1938, ở vùng tỉnh lẻ Kissimmee thuộc bang Florida của nước Mỹ, Earl Sillas Tupper – sinh ra trong một gia đình nông dân – thành lập công ty Earl S. Tupper Company. Trong những năm tháng trước đó làm việc cho hãng hóa chất DuPont, Tupper đã để ý và nhận ra nhiều giá trị sử dụng đặc biệt của chất dẻo hoá học, đặc biệt là nhựa Polyetylen. Ý tưởng của Tupper là sử dụng nhựa polyetylen để làm những đồ gia dụng. Thời ấy, các loại đồ gia dụng thường được làm từ kim loại, thủy tinh hay gốm sứ nên nặng và dễ bị vỡ. Tupper trở thành người đi tiên phong trong việc sản xuất đồ gia dụng từ polyetylen. Sản phẩm của Tupper nhẹ, không bị vỡ và nhờ đó khắc phục được những điểm yếu của các loại đồ gia dụng thông dụng trước đó. Nhưng khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục, hay nói đúng hơn, khách hàng vẫn chưa sẵn sàng từ bỏ thói quen cũ. Năm 1944, Tupper đổi tên công ty thành Tupper Plastic Company. Nhờ những hợp đồng sản xuất hàng cho quân đội Mỹ mà công ty của Tupper phất lên nhanh chóng. Nhưng cũng phải đến năm 1948 thì thương hiệu Tupperware mới ra đời.

Năm ấy, Tupper đưa ra thị trường sản phẩm mới với tên gọi là “Cái bát thần kỳ”. Thật ra, nó đúng hơn là một cái hộp với chiếc nắp đậy được thiết kế và chế tạo chắc, kín đến mức không khí bên ngoài không lọt vào trong được và nước đựng trong đó không bị đổ ra ngoài bất kể chiếc bát để ở vị trí nào và chịu tác động từ bên ngoài ra sao. Thời ấy, tủ lạnh cực kỳ hiếm hoi và chưa phải là phổ biến với mọi gia đình. Sản phẩm của Tupperware vô cùng tiện ích trong việc bảo quản và vận chuyển đồ ăn thức uống. Tupper có được ý tưởng sáng tạo để đời của mình.

Lúc đầu, sản phẩm này được bày bán ở các cửa hiệu bình thường. Nhưng không phải người bán hàng nào cũng đủ khả năng để giới thiệu sản phẩm, giải thích những tiện ích của sản phẩm và đặc biệt là hướng dẫn sử dụng. Tupperware có lẽ vì thế sẽ chỉ cứ lẹt đẹt mãi trong thế giới thương hiệu nếu như không nhờ một người phụ nữ bình thường có tên Brownie Wise.

Người phụ nữ này không được học hành tử tế, là bà mẹ đơn thân nên phải làm việc vất vả. Trong những lần đi mua sắm, Wise để ý và nhận thấy muốn bán được sản phẩm Tupperware thì phải đưa sản phẩm đến khách hàng và thuyết phục khách hàng bằng việc giới thiệu trực giác, tư vấn chuyên môn và hướng dẫn tỉ mỉ. Wise đem lại cho Tupperware phương thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đi vào lịch sử thương hiệu với tên gọi Tupperparty.

Tupperparty

Về thực chất, Tupperparty là cách tiếp thị và bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng mà không thông qua những cấp trung gian như bán sỉ và bán lẻ. Về cách làm, Tupperparty được Wise tổ chức những buổi giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng. Wise nhằm vào tác dụng của “Trăm nghe không bằng một thấy”. Mục sở thị như thế thuyết phục khách hàng hơn cả, tác động trực tiếp đến và chi phối rất đáng kể quyết định mua sắm của khách hàng. Để làm việc này, Wise vận động các bà nội trợ tham gia trực tiếp, xây dựng mạng lưới cộng tác viên. Ngày nay, đội ngũ cộng sự này của Tupperware có cả nam giới, nhưng ở thời Wise thì toàn phụ nũ. Họ thường không được học hành như Wise, chỉ quanh quẩn chuyện nội trợ gia đình, không làm ra thu nhập, yếu thế trong gia đình và kém tự tin trong xã hội. Phương thức tiếp thị và tiêu thụ của Wise đã đưa lại những thay đổi mang tính cách mạng thực sự cho các bà nội trợ. Nó mở ra cơ hội cho những bà nội trợ ít được học hành có thể tự kiếm được thu nhập mà không ảnh hưởng đến vai trò người mẹ và người nội trợ trong gia đình, đồng thời có được cả sự công nhận và tôn trọng của xã hội.

Đương nhiên, Tupperware được lợi nhiều hơn cả. Cái lợi có thể thấy được ở chỗ Tupperware chuyển sang chỉ còn tiêu thụ sản phẩm theo phương thức Tupperparty của Wise. Ngày nay, hãng này là một trong những chủ sở hữu thương hiệu bán hàng trực tiếp lớn nhất thế giới. Tác dụng đặc biệt của Tupperparty là có thể trình diễn tất cả công năng sử dụng của sản phẩm cho công chúng và thuyết phục công chúng thông qua sử dụng sản phẩm. Đồng thời còn đưa được sản phẩm tới nhiều khách hàng tiềm năng. Hiện nay, Tupperware có khoảng 2,6 triệu cộng sự tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm cho mình ở hơn 100 quốc gia trên thế giới. Ước tính cứ 2,2 giây lại có một cuộc trình diễn của Tupperware theo cách Tupperparty được bắt đầu ở đâu đó trên thế giới. Có 80% hộ gia đình trên thế giới có sự hiện diện của sản phẩm mang thương hiệu này và mức độ được biết đến của thương hiệu trên thế giới là 94%. Tất cả chỉ nhờ sản phẩm rất đơn giản.

Công năng sử dụng đa dạng, thiết kế kiểu dáng phù hợp với giá trị sử dụng, độ bền sản phẩm rất cao và thời gian bảo hành rất lâu (30 năm) là những lợi thế nổi bật ở thương hiệu này. Cùng với cách thức tiếp thị và tiêu thụ trực tiếp, tất cả những điều ấy nghe thì rất đơn giản nhưng cùng nhau làm nên nét độc đáo, giúp thương hiệu có bản sắc riêng và thành công trong thế giới thương hiệu.

Brownie Wise là người phụ nữ đầu tiên xuất hiện trên trang bìa của tạp chí Bussiness Week. Thành công trong kinh doanh và danh tiếng xã hội cũng như sở thích khoe trương của Wise khiến Earl S. Tupper càng ngày càng không hài lòng. Lo ngại về khả năng công chúng để ý đến Wise nhiều hơn là đến Tupperware, Earl S.Tupper sa thải Wise năm 1958 và xóa mọi dấu vết cũng như dấu ấn của Wise khỏi lịch sử công ty và thương hiệu. Năm 1959, Earl S. Tupper bán công ty và thương hiệu cho công ty Rexall Drug Company với giá 16 triệu USD. Tupper qua đời năm 1983 ở Costa Rica.