Nội Dung Chính
Nắm bắt nhanh công nghệ mới, bám sát các xu hướng thị trường là cách Vinamilk mở rộng thị phần và gia tăng áp lực cạnh tranh lên các đối thủ.
Vinamilk không những là nhà sản xuất sữa lớn hàng đầu Việt Nam mà còn rất biết cách bán hàng. Bà Mai Kiều Liên, Tổng giám đốc Vinamilk nhiều lần khẳng định, để duy trì vị thế trên thị trường, Vinamilk phải nỗ lực giành lấy thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh.
Quyết liệt bám sát thị trường
Giống như các doanh nghiệp thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) khác, để gia tăng năng lực cạnh tranh thông qua hệ thống phân phối và bán hàng, Vinamilk đã xây dựng hệ thống phân phối với trên 200.000 điểm bán lẻ trên cả nước, thâm nhập cả vào khu vực vùng sâu vùng xa.
Tuy nhiên, sở hữu hệ thống phân phối lớn đồng nghĩa với việc Vinamilk phải đối diện với một loạt thách thức, như phải cập nhật liên tục lượng hàng tiêu thụ qua các đại lý để cân bằng tồn kho hoặc phải lên kế hoạch sản xuất chính xác; giám sát thu hồi nợ, quản lý lượng hàng tồn; giám sát nhân viên bán hàng… Và cuối cùng là phải có công cụ để đánh giá chính xác kết quả kinh doanh của nhân viên bán hàng.
Vinamilk đã viện đến hệ thống giải pháp bán hàng trực tuyến (sell online) do Viettel xây dựng để hóa giải những khó khăn tồn tại. Với giải pháp này, nhân viên bán hàng Vinamilk được cấp một máy tính bảng kết nối 3G để phục vụ cho công việc quản lý bán hàng của kênh phân phối. Kết quả, không chỉ phân phối mà toàn bộ chuỗi giá trị trong hoạt động kinh doanh của Vinamilk đã thay đổi.
Ông Mai Hoài Anh, Giám đốc điều hành Vinamilk cho biết, trước đây nhân viên bán hàng ra thực địa đều mang rất nhiều giấy tờ để ghi nhận thông tin, giờ chỉ cần một máy tính bảng cập nhật mọi thứ. Lợi thế rất lớn là thông tin được chuyển vào hệ thống máy chủ của Vinamilk theo thời gian thực.
Chẳng hạn, nhân viên bán hàng nhận được đơn đặt hàng từ điểm bán lẻ. Họ ghi nhận thông tin vào máy tính bảng và số liệu được truyền thẳng về máy chủ. Từ máy chủ của Vinamilk sẽ truyền dữ liệu cho hệ thống nhà phân phối và tiến hành giao hàng ngay lập tức. Ngoài ra, công ty sử dụng số liệu đó để phục vụ ngay lập tức cho công tác logictics, cân đối nguyên vật liệu, lên kế hoạch sản xuất.
Trước đây, phải đến cuối ngày, nhân viên bán hàng mới cập nhật thông tin, chờ đồng bộ dữ liệu để chuyển về máy chủ và sự chuẩn bị mới được tiến hành vào ngày hôm sau.
Điểm nổi trội khác trong hệ thống sell online là nâng cao tính tuân thủ. Theo ông Mai Hoài Anh, với hệ thống định vị, bản đồ số tích hợp trong máy tính bảng, toàn bộ hành trình đi lại của nhân viên được ghi nhận lại. Do đó, nhân viên bán hàng không thể bỏ qua việc ghé thăm các điểm bán lẻ và chăm sóc khách hàng. Chưa kể, hình ảnh thực được truyền từ camera số của máy tính bảng về màn hình cấp quản lý, giúp cho họ nắm bắt ngay hình ảnh sản phẩm Vinamilk trưng bày tại điểm bán lẻ, cũng như những động thái của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để từ đó có các hành động cụ thể kịp thời. Bằng cách làm này, Vinamilk đã thể hiện tính bám sát thị trường một cách quyết liệt, đáp ứng kịp thời nhu cầu bán hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ một cách tối đa.
Vinamilk đã thể hiện tính bám sát thị trường một cách quyết liệt, đáp ứng kịp thời nhu cầu bán hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ một cách tối đa.
Bao phủ
Khởi động từ năm 2012 chỉ ở khu vực TP.HCM, đến nay hệ thống sell online của Vinamilk vẫn chạy rất ổn định và đã được áp dụng trên toàn quốc. Chiến lược này tỏ ra khá đúng đắn, vì doanh thu và thị phần của Vinamilk liên tục gia tăng theo từng năm. Tuy nhiên, Vinamilk chưa dừng tại đây. Hệ thống sell online giờ đây là bàn đạp cho một chiến lược e-commerce (thương mại điện tử) đầy tham vọng, sẽ được triển khai vào cuối năm 2016.
Theo ông Mai Hoài Anh, để có thể vận hành được hệ thống e-commerce thì phải có một mạng lưới nhận và xử lý đơn hàng hiệu quả. Tất cả điều này đang được hệ thống sell online đảm nhiệm khá tốt. Mục đích của Vinamilk trong chiến lược này là gia tăng độ bao phủ thị trường, tăng sự tiện dụng cho người tiêu dùng và bám sát xu hướng thương mại điện tử trong ngành bán lẻ.
Tất nhiên, Vinamilk cũng vấp phải khá nhiều bài toán khó giải. Với việc sở hữu hệ thống cửa hàng lớn như Vinamilk, nếu tính toán không cẩn thận trong việc bán hàng trên mạng sẽ dẫn đến tình trạng triệt tiêu lẫn nhau.
“Việc phát triển thương mại điện tử chắc chắn sẽ có ảnh hưởng ít nhiều đến kênh bán lẻ truyền thống”, ông Anh cho biết.
Đội ngũ phát triển hệ thống e-commerce của Vinamilk đã nghiên cứu sự chuyển đổi này khá kỹ lưỡng và thấy rằng, tỷ lệ chuyển đổi sẽ chậm và ảnh hưởng rất nhỏ đến kênh bán lẻ truyền thống. Thương mại điện tử chỉ nhắm đến phân khúc khách hàng hiện đại, sử dụng các thiết bị di động và am hiểu công nghệ. Như vậy hệ thống e-commerce chỉ giới hạn ở trung tâm các thành phố lớn và phục vụ một đối tượng khách hàng chuyên biệt.
Do đó, theo ông Mai Hoài Anh, các kênh bán hàng hiện đại, như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi vẫn không thể thay thế hoàn toàn hoặc giành ưu thế tuyệt đối trước các kênh truyền thống như tiệm tạp hóa, chợ.
Mặc dù chất lượng sản phẩm và thương hiệu của Vinamilk đã bảo chứng để người tiêu dùng sẵn sàng chọn mua hàng trên mạng, nhưng giá cả vẫn là thách thức để hấp dẫn người tiêu dùng. “Chúng tôi cũng đã xem xét yếu tố chiết khấu tác động ra sao đến hành vi mua hàng của người mua trên mạng và tại các điểm bán lẻ. Tùy vào thời điểm, giá bán hàng trên mạng sẽ được tính toán kỹ trên cơ sở xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, giá của các điểm bán lẻ truyền thống để đem đến tiện ích cho người tiêu dùng, nhưng đồng thời không làm ảnh hưởng đến hệ thống phân phối truyền thống của Vinamilk”, ông Anh nói.
Trong khi đó, hệ thống phân phối lớn cũng đang tạo ra lợi thế cho thương mại điện tử của Vinamilk. “Hệ thống sẽ tự động xác định vị trí đơn hàng và chuyển đơn hàng này đến các điểm bán lẻ gần với vị trí khách hàng nhất để giao hàng. Điều này vừa giúp điểm bán lẻ tăng thêm doanh thu, vừa đem lại sự hài lòng cho khách vì thời gian giao hàng nhanh.
Điểm đặc biệt là hệ thống e-commerce đều do chính đội ngũ nhân sự của Vinamilk phát triển. Thực tế, Vinamilk đã từng có ý định liên kết với Lazada trong câu chuyện này, nhưng khi tính toán công ty thấy rằng, chi phí hoa hồng quá lớn và thông tin khó bảo mật. “Sau khi tham khảo các mô hình và tư vấn của các chuyên gia, đội ngũ Vinamilk tự tin xây dựng được hệ thống này, vận hành tốt, với giao diện thân thiện, dễ sử dụng nhất cho khách hàng”, ông Anh nói.
Theo ông Anh, hiện nay hệ thống e-commerce vẫn đang chạy thử để kiểm tra các thông số, cũng như đánh giá các hiệu quả trước khi đem ra ứng dụng thực tế trên thị trường.
