Nội Dung Chính
Bạn kết thúc việc tổ chức sự kiện hay cung cấp thiết bị cho sự kiện với một khoản lời thật ít ỏi. Bạn cũng không hiểu sao mình lại gật đầu đồng ý với mức giá mà khách hàng đã thương lượng. Đơn giản là vì bạn đã bị “hạ gục” bởi “bẫy” mặc cả của những khách hàng giỏi việc đàm phán mua hàng.
Là nhà cung cấp (supplier) cho sự kiện hay là công ty tổ chức sự kiện (Event Agency), lẽ dĩ nhiên chúng ta mong muốn thực hiện những dự án đem về lợi nhuận cao nhất có thể, đồng thời làm cho khách hàng hài lòng và giữ chân họ. Nhưng là một khách hàng, họ cũng có nhu cầu tổ chức một sự kiện với chi phí hời nhất có thể mà chất lượng thì vẫn phải đảm bảo. Hai nhu cầu này cần phải gặp nhau ở một điểm chung nào đó, tuy nhiên nhiều lúc do non tay, hay do quá nhượng bộ, nhiều Agency và Supplier để bị khách hàng ép giá hơi quá, dẫn đến việc làm xong một Event gần như không công mà chẳng hiểu sao mình lại nhận làm.
Chúng tôi sẽ chỉ ra một số cách mà khách hàng thường dùng để thương lượng giá với Event Agency, Supplier và những cách có thể hóa giải chúng.
1. Sẽ còn có những lần sau
Thường gặp nhất, khách hàng sẽ nói rằng “Bên tôi năm nào cũng tổ chức vài sự kiện dạng này, sự kiện đầu coi như để gây ấn tượng với giám đốc, anh nên để giá tốt để có thể nhận về làm”. Agency, Supplier sẽ cắn răng để một mức giá bèo không thể bèo hơn, thậm chí là huề vốn để “làm quen” và “giữ mối”, nhưng họ có thể gặp một trong ba trường hợp sau:
Một là, sau sự kiện đó chẳng còn sự kiện nào nữa, chẳng qua đó là lời hứa hẹn của khách hàng để có được sản phẩm, dịch vụ giá hời mà thôi.
Hai là, đúng là có nhiều sự kiện nữa, nhưng chẳng bao giờ họ gọi đến bạn, có thể do sự kiện đầu tiên bạn làm cho họ không hài lòng, cũng có thể những sự kiện lần sau họ cảm thấy không phù hợp để cho công ty bạn tổ chức, vậy là họ gọi bên khác.
Ba là, tổ chức sự kiện đầu tiên với giá gần như huề vốn, bạn hy vọng sẽ có cơ hội nhận tiếp những sự kiện sau của họ với hy vọng sẽ lấy lợi nhuận từ những Event sau đó bù lại. Bạn không hề biết rằng mình đã xác lập cho họ một ấn tượng “dịch vụ giá rẻ”, những Event sau bạn chẳng thể nào nâng giá lên được vì khách hàng cảm thấy bị shock khi phải làm Event với giá cao hơn lần trước rất nhiều, thế là họ lại ra đi tìm kiếm một Agency, Supplier sẵn sàng làm cho họ với giá rẻ hơn. Một khách hàng đã chia sẻ: “Thông thường tôi sẽ không làm việc với một nhà cung cấp quá ba lần, vì những lần đầu họ thường để giá rẻ để mình làm với họ, nhưng sau đó quen mặt rồi họ lại nâng giá lên, vậy nên tôi đành phải tìm kiếm những nhà cung cấp thay thế”.
Thủ thế cho mình vẫn hơn, đừng để những lần sau chưa chắc chắn đó làm cho bạn phải để một mức giá rẻ như cho đối với dịch vụ của mình, cần phải lường trước là cơ hội nâng giá lên sẽ rất khó khăn. Nên xác định một mức giá sàn – giá bạn có thể làm được và đảm bảo lợi nhuận, và dưới mức đó thì hãy đàm phán lại hoặc nói không với khách hàng.
2. So sánh với các đối thủ cạnh tranh
Đây là một cách cũng rất phổ biến. Khách hàng sẽ nói: “Sao giá của anh lại cao như vậy, bên X, bên Y kia giá chỉ có…Nếu anh không giảm được thì tôi sẽ phải chuyển qua làm với họ”. Nhiều Agency, Supplier e ngại khách hàng sẽ nghỉ chơi với mình nên vội vàng giảm giá để giữ chân khách hàng dù thâm tâm họ không muốn vậy. Nhưng bạn hãy bình tĩnh lại, khách hàng còn trả giá với bạn là còn muốn làm với bạn, nếu không họ sẽ lặng lẽ làm với bên X, bên Y kia rồi.
Hãy tỏ thái độ thật bình thản: “Những bên đó có thể có giá thấp hơn, nhưng chị vui lòng xem lại dùm, thiết bị bên đó có còn mới không/thiết bị bao gồm những gì. Bên tôi đầu tư toàn lều bạt, thảm, cột sắt… còn rất mới, tuy có cao giá hơn một chút xíu nhưng sẽ tốt hơn là sử dụng cột sắt đã hoen gỉ hay thảm bạc màu cho một sự kiện trang trọng thế này”, hoặc là “Chị xem lại dùm, bên đó giá chỉ có…, nhưng khi PG làm quá giờ quy định, họ sẽ tính thêm tiền như thế nào”, “Giá âm thanh chỉ có… như của bên đó mình cũng có thể để cho chị được, nhưng cũng như bên đó, mình sẽ tính tiền thời gian set up trước một buổi, và chỉ có một kỹ thuật viên hỗ trợ, chi bằng thêm có một triệu, mọi thứ được tính trọn gói, chị rất an tâm chẳng phải lo lắng gì về chi phí phát sinh”. Nói chung là bạn cần khéo léo tôn vinh sản phẩm, dịch vụ của mình, đồng thời dấy lên mối lo ngại cho họ với dịch vụ giá rẻ hơn nhưng chất lượng, hiệu quả có thể không bằng, việc này cần tuyệt đối khéo léo, nhiều khách hàng tinh ý sẽ không cảm thấy thuyết phục nếu bạn nói xấu đối thủ không khéo.
3. Gom về một mối
“Bên kia để giá chỉ có…, nếu em làm được giá đó thì nhận làm luôn đi, chị cũng muốn gom tất cả về một mối, khỏi mất công thuê từ hai, ba đầu mối”, “Nếu em làm với giá… được thì nhận làm hết dùm chị, khỏi mất công chị kiếm chỗ khác thuê”. Câu nói này của khách hàng làm cho nhiều Agency, Supplier mát ruột vì khách hàng xem ra rất ưu ái cho mình, giao cho mình cung cấp tất cả các hạng mục của Event chứ không muốn giao cho một bên khác nữa, và họ gật đầu: “Thôi thì làm giá vậy quá thấp nhưng đổi lại mình được làm tất cả, không phải tranh giành với bên X, bên Y kia”. Nhưng hãy tỉnh táo, “chiêu bài” này chỉ tương tự như chiêu bài thứ hai thôi, khách hàng lấy đối thủ cạnh tranh ra để “hù” bạn và đánh vào tâm lý muốn nhận được sự ưu ái từ khách hàng, tốt nhất bạn không nên vội nhượng bộ.
4. Yêu cầu báo giá tổng
Điều này thường gặp ở những Agency, Supplier mới thành lập, đang cố gắng cạnh tranh bằng giá rẻ hơn các đối thủ. Họ báo giá dịch vụ của mình thật rẻ, nhất là ở những mảng mình có lợi thế. Nhưng thật phũ phàng là khách hàng cắt giảm gần hết các hạng mục trong báo giá, chỉ chọn những mảng rẻ nhất để mua, một báo giá tổ chức Event lên đến 500 triệu đồng mà cuối cùng trở thành cung cấp hạng mục với tổng giá trị 50 triệu, mà mức lời từ những mảng này lại rất thấp. Giá thì đã lỡ báo như vậy, điều chỉnh tăng lên thì khách không chịu làm nữa, còn từ chối cung cấp cho khách hàng thì cũng không tiện, đành tặc lưỡi “làm đại” với hy vọng giữ mối, lần sau biết đâu khách hàng mua nhiều thứ hơn.
Hãn hữu cũng có trường hợp, như một Agency nọ, chấp nhận tổ chức event động thổ cho một khách hàng với mức lợi nhuận thấp không tưởng vì chắc mẩm làm xong chuỗi 23 sự kiện ở các tỉnh của họ, tính theo số tổng thì mức lợi nhuận thu về cũng kha khá, hợp đồng ghi nhớ đã được ký nên không có gì phải lo. Tuy nhiên, làm xong sự kiện đầu tiên thì khách hàng… phá sản do khủng hoảng kinh tế làm việc kinh doanh không thuận lợi, Agency đành méo mặt vì làm Event gần như không công, chưa kể là phải đòi cật lực gần một năm mới được thanh toán 50% hợp đồng còn lại sau khi kết thúc Event.
Đừng nghĩ rằng sẽ báo giá từng hạng mục thật rẻ nhưng được làm cả Event thì cũng “kéo lại” một mức lợi nhuận tương đối. Để tránh rủi ro cũng rất thường gặp này, tốt nhất bạn nên tính toán sao cho dù cung cấp một hạng mục hay tất cả hạng mục, thì giá đưa ra cũng phải đảm bảo lợi nhuận cho bạn.
Nhìn chung, khi khách hàng trả giá, nguyên tắc chung là bạn không nên bớt giá vội. Và thay vì bớt giá, bạn có thể khuyến mãi cho họ thêm dưới một hình thức nào đó, chẳng hạn thuê PG thì miễn phí đồng phục, tổ chức sự kiện thì miễn phí quay phim, tâm lý khách hàng thường thích có món hời nên những khuyến mãi đi kèm cũng khiến họ quan tâm.
